你的销售技巧太土了！（7）

文艺女流氓

“把零头抹了吧，也就20块钱。”
　　
　　这个问题比较麻烦，因为很多顾客都是在这个地方与导购争执不下，最后离开的。
　　
　　顾客真的就缺少这20块钱吗？
　　
　　不是。
　　
　　那为什么非要便宜这么点钱呢？
　　
　　我的看法是：顾客可能是觉得这么点都不便宜，自己一点面子都没有。
　　
　　也可能是顾客本来不想买，结果你推销的挺热情的，顾客觉得直接拒绝你不太好意思，于是在价格方面纠缠，最后他得以离开。
　　
　　我目前没有直接解决这个问题的答案，我的方式是：转移。转移到其它方面，换个跑道，重新杀出一条血路。
　　
　　那么怎么转移呢？还是一个字，问。问什么问题呢？问只能让顾客回答是的问题。
　　
　　换句话说：这几个问话是万金油，当你无法回答顾客提出的问题的时候，就说其中一句就可以了，这是导购员随身携带的几把砍刀，遇到无法回答的问题懒腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把问题转移到另一个方向，重新杀出一条血路。
　　
　　再重复一下：问只能让顾客回答是的问题。
　　
　　这么说：“姐，您看这质量，如果质量不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
　　
　　“先生，您也知道售后服务很重要，如果售后不好，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
　　
　　“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
　　
　　类似这样的问题，让顾客只能回答是。
　　
　　举例：
　　顾客：“这件衣服，你再给我便宜20块钱，把零头抹掉，我现在就要了。”
　　
　　导购员的回答应该是：“王姐，如果这件衣服穿出去不好看，再便宜您也不会要的，您说是吗？”
　　
　　顾客只能回答：“是。”但顾客马上会跟上说一句：“你一点都不便宜，我心理感觉很难受啊，一点面子都没有。”
　　
　　这时我们就发现了，问题变了，转移了，从开始顾客一定要让你抹零头、要赠品，变成了：感觉很难受，面子问题了。那么我们接下来解决心理和面子问题。
　　
　　就不是在价格问题纠缠了。
　　
　　我们成功将问题转移到非价格方面，处理起来就容易多了，一般转移不超过三个，就可以开单了。[size=+0]
    结束时机的把握。
　　主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜场梦多。
　　现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。
　　那么怎么结束销售呢？
　　一句话：“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”
　　有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？
　　是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个机会再问他：“请问一下，你现在还在考虑的是？”他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。
　　不要害怕问题，问题如果在顾客的心里面反而更销售更困难，只有把他心中的问题解开，他才可以放心成交。
　　
　　成交的心理障碍：
　　一、害怕被人家拒绝！
　　怕被人家说不，其实没有什么害怕，如果她今天说不，你就要问她为什么不？什么原因你要说不？要走没关系，讲清楚，说明白，给个不的理由。她说：“我觉得不好看！”又回到好不好看的问题了，我们解决就是了，所以不要怕，只要有相对应的话术模板在，我们就可以很勇敢的解决顾客的反对问题。
　　二、害怕给顾客产生误会！
　　这是一个很多导购都会产生的错误思想。
　　我问一个导购：“你为什么不结束？”导购说：“我担心她觉得我要卖她东西！”
　　你不卖东西干嘛？有哪个顾客觉得你不想卖东西？但很多导购心里有结，很多导购就希望：我讲的很好，你自愿买。其实这是导购对自我不自信的表现。
　　三、害怕给顾客压力！
　　四、自己觉得还不到火候！
　　“我觉得还不到时候。”“那你觉得什么时候到时候？”“我也不知道什么时候到时候。”很多人就在等，过了高点以后，趁热不打铁以后，这时候问题就更多，结束就更难。
　　五、大家都这么干！
　　这个是最麻烦的。很多销售人员为什么不结束小搜？因为店长也这么做，店助也这么做，老板娘也这么做，大家都这么做，所以我也这么做。
　　结果就变成了传承，在不好的结构里面变成了复制

maxji

发贴也能像电视剧一样，呵呵，流氓就是流氓

文艺女流氓

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