钢铁贸易怎样转变营销理念

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近几年中国钢铁业的快速成长给很多钢铁贸易公司提供了很多的投机机会，也给他们创造了很多财富，同时这也培养了其中不少钢铁贸易商的懒性思维，然而随着钢铁产能的进一步释放、国家政策的调控、国际形式的影响及中国特有的钢铁环境等因素，传统的贸易越来越难做，单纯的钢铁贸易商都变成了给钢厂打工，现在越来越多的贸易商也开始注意到向服务性贸易转变，但这种转变很多时候也是一种被动的转变，并没有真正转变成跟着客户需求去转变服务，当然转变需要一个过程。

    为什么很多贸易商的营销理念是被动的转变或者根本就没有转变呢？我想主要是以下几种原因：

一 思维的惯性。

既然之前这样做能赚到钱现在这样做也应该能赚到钱，在做这种决策的同时没有意识到市场环境和竞争模式都在改变，而我们的操作模式不变，自然不容易赚钱。

二 改变是有风险的。

改变就意味着之前好多东西是不适合的，但哪些是适合的，哪些又是不适合的，不知道；改变成什么样，怎么改变还是不知道。希望从外面请些高人，但谁是高人也搞不清楚，即使找到了高人也不敢轻易放权，怕放了权之后会有风险。

三 找到一些思路，但尝试后没有觉得有什么甜头。

有些贸易公司也逐渐对自己的经营方式做些调整，但公司内部很多东西也都要跟着改，首先要对公司内部人员尤其是业务人的服务理念进行转换，还要改变一下公司的管理思路，尤其是财务制度。

四 还有很多公司都这样做，自己干么要改的思想。

其他公司这样做不是照样也能赚到钱吗？我想想办法，肯定也能赚到钱。

五 钢铁贸易赚多少钱不重要。

靠着钢铁贸易把销售额做上去，然后利用银行融资做其他生意，比做钢铁贸易还要赚钱要轻松。

可能还有其他一些因素，但不管哪些因素，只能说明一点，钢铁贸易中传统的贸易模式赚钱越来越难了。

生活差异产生贸易，贸易本身就属于服务业，钢铁贸易当然也不能例外。优质的服务来源于换位思考，服务提供的到位客户本身自然就轻松很多，这样我们的服务价值就产生了，这些理念在it酒店旅游度假等行业很多年前就被应用，在钢铁贸易业中近两年才开始被很多人提出，能用起来的当然是更少。不管营销理念怎么转变，服务怎么去做，其实目的都是一致的，让自己的公司能长久生存，公司利益最大化。

要想弄清楚钢铁贸易公司的营销理念到底该向哪个方向走，我们先要探寻一下钢贸公司的终极模式会是什么样的，或许我们把钢贸公司叫做钢铁流通商更贴切一些，之所以叫钢铁贸易公司是因为现在大多数钢铁贸易公司确实还以贸易为主，而没有真正把贸易变成流通。

我们先来看看现在钢铁贸易中的一些问题：

一 大型钢铁流通商与大钢厂的形成不同步。为了能更好的参与国际竞争，理顺国内的钢铁市场次序，国内大钢厂已经加快了并购的步伐，再过几年国内钢铁资源主要被几家钢厂控制着将变成事实，而目前流通商中年销量超过百万吨根本就没有几家，超过千万吨根本就没有，在年销量近4亿吨的一个国家，没有几家超大型的钢铁流通商肯定是不正常的，这种结果只能是话语权牢牢掌握在钢厂手里，这种条件下肯定会催生出一些大型钢铁流通商。

二 现有钢铁贸易公司得不到准确的市场信息。钢铁贸易商的太多，导致市场信息经常被放大很多倍，信息不对称使的钢铁贸易商之间定货重复率增加，经常会囤积大量的超期社会库存，也导致钢铁价格波动很大。

三 钢铁贸易的现状导致大量的社会资源浪费。

   1 运输中空载率太高，运输成本不能降低，最终都被转嫁到用户身上；

   2 有些特殊的货物是想卖的卖不掉，要买的买不到；

   3 在现有的剪切配送服务中，成品率有待于提高；

   4 废旧钢铁回收不到位。

这几小点都说明信息不能共享，因此现代钢铁物流服务等系统的建立是必要的。

    四 供应环节过多，贸易商的服务增值空间小。

四 有个别贸易商为了一时的利益弄虚作假。现在在钢铁贸易中弄虚作假的现象已是十分普遍，这个对贸易商的道德标准建设不利。

五 钢铁贸易中的人才参差不齐。钢铁贸易圈中人本身的素质差别很大，导致贸易的售后服务跟不上，也使的很多培训没有办法进行。

从上面的分析我们可以看出，要想提高服务水平，改变营销理念，对很多贸易商来讲，关于弄虚作假的改变和人员素质的培养应该是可以做到的。对于上面的一二三四条，都是最终催生出超大型钢铁流通企业的条件，这种超大型钢铁流通商会在很多地方建立自己的连锁加盟店，因为流通量大，他们会和很多钢厂建立战略联盟，在采购价格上有优势，他们会有统一的服务标准，高效的产品利用率，建立现代物流配送系统等等，最终给用户提供优质的服务，高性价比的产品，这就是我所理解的将来超大型的钢铁流通商，他可能类似于现在的国美电器或沃尔玛。

我想钢铁贸易商的兄弟也可以这么做，通过向业内一些做的比较好的企业学习，然后再看看业内一下专家关于钢铁贸易走向的讨论，了解发达国家的钢铁流通模式，再学习其他服务行业的先进服务理念，来确立自己公司三年或五年以后的模式，有了目标我们就知道自己目前该怎么做了，人员该淘汰的就淘汰，管理制度该该变的就该变，该请高人的就请高人等等。如果能坚持这样走下去，一两年后公司肯定会有质的变化。

不管是转变营销理念还是改变服务思维最终都是为了使客户享受更好的服务同时，能以更合理的价格得到他们所需要的产品

庞志刚

确实是这样的，像以前的贸易形式已经行不通，需要根据市场的需求改变一下了。