【转贴】钢贸企业自救“六计”

番茄炒蛋

　　近两年，受钢贸资金缺口的影响，不少钢贸企业经营成本上升，利润空间不断下降，做的大多数生意都赚不到钱。于是，不少企业在降低经营成本上做起了文章。其中，瘦身计划是大多数钢贸企业减少亏损常用的举措之一。

　　所谓瘦身计划，实际上就是“精兵简政”。这其中也包括缩小办公场地等措施。经营成本的降低，在一定程度上能减少亏损，是企业自救的一种方式。但是，这仅仅是一种权宜之计，企业生存发展最终还得靠盈利。

　　环顾钢贸企业在当下特殊阶段的自救之道，除了瘦身计划外还有多种方式，有的如瘦身计划那样也是权宜之计，有的则是企业转型升级的必经之路。让我们来看看钢资企业自救的“六计”。
　　
　　第一计：变产为金
　　
　　伴随我国改革开放政策的实施，钢贸行业曾经书写了企业财富积累的神话。在短短几年里，不少赤手空拳的创业者，成为了拥有丰厚家底的企业家。之后几年里，钢贸行业自行组建融资担保公司，利用资金杠杆原理，将企业所控资金量放大了4倍左右。据一些资料统计，仅银行业金融机构投入上海钢贸圈的资金量就达到2800多亿元。

　　显然，钢贸经营自身是消耗不了这么大一笔资金的。于是，那些从银行业金融机构贷出来的钱，又从钢贸圈流入矿业、房地产、建材、餐饮、传媒等多个行业。当然，其中还有相当一部分资金用于钢贸延伸服务，包括开办钢贸市场，购买和建设码头、仓库，完善加工配送设施，组建专业物流车队等。如今，一些钢贸企业因前期过度投入，形成巨大的资金窟窿。

　　想要弥补资金窟窿，钢贸商可以将前期投入的固定资产进行拍卖，以便变产为金。这样做，即使不能全部弥补企业资金窟窿，至少也能缩小资金窟窿。同时，钢贸商也能以行动获得银行业金融机构的谅解，让自己从债务纠纷中脱身出来，集中精力打理企业经营。

　　在企业出现资金窟窿的情况下，变产为金不失为一种解决方式，已经有成功的案例。例如，某钢贸商原来用3.5亿元购得一幢房产，前一段时间通过产权交易所拍卖成交，收回了成本，在一定程度上起到了缩小资金窟窿的作用。几个月之前，某钢贸集团拿出3块地皮，找中介机构办理拍卖事宜。不过，拍卖的前提是必须要做到产权清晰。因此，钢贸商变产为金的第一步，是做好证明产权清晰的工作。
　　
　　第二计：按需服务

　　按需服务，就是为客户提供增值服务，这在传统经营中也是企业盈利法宝之一。例如，有的钢贸企业提供免费仓储服务，只收取起吊费用；有的钢贸市场和电子商务交易网站，开设边角零料交易专场；有的钢贸企业联手物流企业，按终端用料时间节点要求，提供配送服务；有的钢贸企业根据终端用料实际需要，提供便于加工成型的坯料，等等。

　　更好地为客户提供增值服务，既是钢贸企业转型的需要，也是钢贸企业自救的一种方式。有的钢贸企业在走访客户中，为其制订降低成本的套裁方案。例如，一位钢贸商在走访一个厂家时发现，该厂采购的硅钢片成品料宽1.2米，实际生产用料仅需1米，多余的0.2米成了边角零料。他马上想到另一个承接冲床加工业务的客户，冲制的产品刚好需要宽0.2米同品种材料。于是，该钢贸商来了个“拉郎配”，与双方约定：按需分别为两个客户提供1米和0.2米材料，开平加工费用由使用1米材料的客户承担。即或如此，该客户也能降低10%以上的采购成本。而对于使用0.2米材料的客户来说，以前进了1.2米的材料，须支付5道剪裁加工的费用，如今可全部省下来。

　　类似这样的按需服务，还表现在钢贸企业多种多样的顾问式销售上。但前提是，业务人员对客户用料情况要了然于胸，并能整合企业和个人长期积累的社会资源，针对客户的不同需求，提供开平、锯切、冲剪、铸造、锻造锤打、金属切削、冷作等加工服务。如此按需服务，企业就能积累越来越多的固定客户，维护好畅通的销售渠道。
　　
　　第三计：借鸡生蛋

　　所谓“借鸡生蛋”，是指缺少资金运作的钢贸企业，凭借多年积累的信用，借用同行的销售平台和资金经营业务，获取的利润按前期约定的比例分成。

　　例如，有位钢贸商因参与融资担保公司，在本轮钢贸资金缺口中，出现了资不抵债的情况，不仅赔光了前期积累的资金，还欠下巨额债务，企业不得不关闭。后来，他利用有关钢厂、客户的资源，与一位朋友企业签订了“借鸡生蛋”的协议。以朋友企业的名义与钢厂签订销售合作协议，在收到客户支付的应收款之前，业务开展的全部费用由朋友企业进行有条件垫付。这里的条件是指该钢贸商承担资金垫付的成本，比银行贷款高一点，比社会融资低一点，双方做完一单业务就结一次账，业务盈利在扣除资金垫付成本后，对多余的利润按约定进行分成。

　　“借鸡生蛋”之法虽然难以获取高额利润，但也可以维持企业基本经营，也不失为有效的自救方式之一。
　　
　　第四计：合伙销售
　　
　　在此前的发展过程中，钢贸企业通过抱团经营，取得了跨越式发展。可以说，抱团经营是企业充分利用资金周转的一个有效方式，把暂时不用的钱调拨给缺钱的企业周转，使闲置资金也能产生一定盈利。

　　但是，当抱团经营这种互助合作模式被创新金融产品认同后，一些“钻空子”的钢贸商利用行业融资担保这个支点撬动了资金杠杆，加上相关部门监管缺位，形成了难以弥补的资金缺口。在资金压力下，原本抱团经营的企业解体了，其中缺口大的企业倒闭了，而缺口小的企业还在忙于资金运作。

　　于是，合伙销售方式便产生了。当一家企业接到一单靠自有资金难以消化的业务时，就在朋友圈内找一些有货或有资金实力的企业合作经营。如果找不到合适的合作伙伴，就找一家大型企业托盘。还有的企业与钢厂签订销售协议，须在一个季度完成上万吨的销售量才能得到优惠待遇，就找几家企业合伙销售，从钢厂那里争取的优惠与合作伙伴共享。
　　
　　第五计：嫁入“豪门”
　　
　　在本轮钢贸资金缺口中，参与融资担保的民营企业大多数遭遇到了麻烦，而一些与国有企业合作的项目则蒸蒸日上。因此，与国有企业合作，成了众多民营企业的愿景。所谓嫁入“豪门”，就是指与有资金实力的国有企业合作。

　　近年来，从上海电子商务网站的所有制形式看，大体上有国有企业、国有和民营混合型企业、民营企业3种形式。在实际运作过程中，前两者都因为有国有企业的资金支持，运作情况良好。有的为了在逆境中扩大市场份额，还在经营上加大了投入力度，在企业形象宣传上也不遗余力。反观民营电子商务网站，则良莠不齐。其中一些好的网站因为有投资基金的资金支撑，市场影响力越来越大。而大多数民营网站则没有固定资金来源，抗不住“烧钱”的压力关闭了。因此，在行业景气指数跌入底部时，与国有企业合作成了民营企业生存发展的最佳选择。有的民营企业欠国有企业的钱，就把仓库租给国有企业，以租赁费还债；有的民营企业利用多年积累的客户资源，从自己资产中划出一部分让国有企业经营；有的民营企业引进国有企业入股，共同打理经营业务。

　　凡嫁入“豪门”的民营企业，只要真正融入了后者的企业文化，等于企业在转型期上了一个新台阶；反之，即使嫁入“豪门”，也会重新被打回原形。
　　
　　第六计：虚实并举
　　
　　为了规避市场风险，已经有越来越多的钢贸企业参与钢材期货交易，利用期货套期保值功能，为库存安全保驾护航。

　　期货市场历来被视为风险系数很高的一个行业，但因有资金杠杆作用，一元钱能当十元钱使用，相较于订购现货所投入的定金要少了许多。因此，不少钢贸企业创新经营模式，在虚拟的期货市场和实际的现货市场里双边出击，以较少的投入规避市场风险。当然，机会与风险都是共存的。钢贸企业参与期货交易，目的不在于投机，因此在虚拟市场的操作一定要围绕本企业经营的现货进行，以防风险为主要目的，详细制定操作步骤，并作好监督管控。

　　专业的事，应当交给专业的人去做。近年来，有些钢贸企业特意划出固定的区域，添置了一些办公设备，组建专业团队，从事包括钢材品种在内的各类期货产品操作。但是，这样的做法都是一些大中型钢贸企业所为，更多的中小型企业都是老总亲力亲为。与以往不同的是，这些中小企业的老总加强了相互学习交流。近年来，江浙沪一带做期货的钢贸企业自发组建了类似沙龙的组织，每隔一段时间就举行一次座谈会，畅谈心得体会和对后市的判断，取得了很好的效果。

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