中国在铁矿石谈判中仍然是个新兵

木末

　　自1981年第一次谈判以来，年度铁矿石价格谈判在27年的历史中形成了一个独特的体系：国际铁矿石长期合同价格以财政年度为界限（当年4月1日至次年3月31日）每年商谈一次，由主要国际钢铁企业和矿山企业进行一对一的多边谈判，首先谈成的价格涨幅通常随后被其他钢铁企业和矿山企业接受，而拒绝接受首发价格的矿山企业和钢铁企业只能在现货市场出售或购买矿石。由于日本和欧洲两大钢铁市场的存在，传统意义上年度铁矿石价格也有“欧洲价格”和“亚洲价格”之分，80年代大部分年份中，欧洲价格涨幅与亚洲价格涨幅都不相同，虽然通常相差不大，21世纪以后，欧洲和亚洲价格涨跌保持了同步。

　　中国2002年进口铁矿石突破1亿吨以后，到2003年的时候，“全球吸铁石”的绰号已经被封给了中国，因为矿业巨头们增加的产量，多数都被吸引到了这里。在这样的背景下，2003年初有89家钢铁生产企业会员的钢铁协会成立了铁矿石战略研究联合工作组，由占国内总产量55%的14家大钢厂组成。但中国并没有参与2003年谈判，只是采取了观望态度，并最终接受了日本确定的亚洲价格，涨价8.9%。中国超过日本成为全球最大的铁矿石进口国，却被动接受日本的价格，14家大钢厂越来越不平衡了，于是他们决定选出一家企业，像新日铁代表日本钢铁企业一样，代表他们出去谈判，宝钢当仁不让的被推选为谈判代表。虽然宝钢2004年参加了谈判，但由于初来乍到情况不明，并没有发挥什么作用，因此中国真正介入价格谈判是从2005年开始，历史不过短短2年，而2005-2006年恰是国际铁矿石供需矛盾最突出的两年，并不能奢望中国创造奇迹。

　　必须认识到，价格谈判是世界顶级钢厂和矿业巨人之间的对话，参与谈判的钢厂影响力十分重要，产量排名世界前列的米塔尔（前身是荷兰lnm）、阿塞洛、新日铁、浦项制铁都在其列，宝钢产量位居世界第六，但仅是第二年正式参与谈判，中国其他钢厂产量都在前10名开外。中国进口铁矿石虽多，但长期合同下分额不过1亿多吨，仍然不及日本和欧盟。但近年中国钢铁业异军突起，2005年占据全球40%海运铁矿石贸易量，一时间傲视群雄，使国内部分业内人士出现自大情绪，抱着惟我独尊的态度看待价格谈判，如蒂森-克虏伯与cvrd确定首发价格后，主张将蒂森-克虏伯排除在主流钢厂之外，不接受其谈判结果；或提出干脆停止与cvrd的长期合同贸易，这种沙文主义倾向，导致了媒体及一些不知情人士对形势的错误认识，也使国内舆论导向过于偏激。

　　事实上，蒂森克虏伯一直是欧洲老牌钢厂，1999年合并之后产量占据欧洲第一，目前仍是世界不锈钢生产的巨头之一，价格谈判体系形成以前，铁矿石年度价格都是由德国钢厂与cvrd确定的，1981年以后的价格谈判历史上，蒂森和克虏伯16次确定欧洲价格，其中7次是当年的首发价格，而21世纪以后的7年中，6年首发价格由欧洲确定，蒂森-克虏伯与欧洲市场的地位是无庸质疑的。而cvrd作为世界最大的铁矿石生产商，垄断了2005年海运铁矿石贸易的1/4，把持了21世纪以后所有7年的首发价格。巴西低铝矿与澳洲高铝矿混合使用，是不少中国钢厂的配矿方法，决非印度矿所有代替，如果真的断绝与cvrd长期合同，在现货市场进行贸易，无疑将使中国进口铁矿石市场大乱，价格被炒高，吃亏的还是中国自己，如此意气用事，最多只是杀敌八千，自损一万，显然得不偿失。而如果说这次cvrd和蒂森克虏伯确定19%涨价有什么“幕后交易”的话，只要没有违反国际贸易法，中国也无可奈何，一味指责更无济于事，不妨退一步思考，把自身的问题解决好。

　　可以发现，虽然由于中国强势的经济发展，进口铁矿石在全球总量占有巨大比重，2006年的谈判中世界各大钢厂都给予了中国充分的尊重，排名在宝钢之前的阿塞洛和新日铁都承诺不会率先结束谈判，但我们自己必须认识到，“话语权”不等于“定价权”，在谈判中，中国仍然只是个2年级新学生，能迅速融入谈判体系，得到广泛认可已是不小的进步了，仅凭借“大买家”的招牌，就要在2006年谈判中号令天下，未免有些勉强。因此，19%涨价的谈判结果出台后，打破谈判规则谋求“中国价格”基本上是不可完成的任务了，中国是否应该适时的转变思路，谈判已经结束，19%涨价已是事实，不宜再与供应商针锋相对，剑拔弩张，我们是不是应该考虑一下，如何与供应商搞好关系，获得更多的长期合同分额；如何切实贯彻《产业政策》减低需求；是否要鼓励国内钢厂效仿日本走出去控制资源，以备2007年谈判。这里不妨引用一句古语：“深挖洞、广积粮、缓称王”。

白桦

顶!分析透彻，而且非常中肯。

冷枫

确实如此～～～顶