刘勇：弘扬契约精神 共创美好未来

蓝想

    今天看到某两家钢厂针对其板、卷经销商的《联合声明》和三家钢厂针对其工业线材用户的《联合声明》，我不禁为扭曲了的钢厂及经销商关系而感到一阵阵寒凛。疫情,对中国和世界经济是个大考，对钢厂和经销商也是大考，尽管在钢厂主导市场的当下。疫情过后，中国和世界经济也都将发生质的转变。钢厂和经销商如何在这一次转变中抓住机遇，夺得先机，是钢铁企业决策者和经销商需要认真对待和仔细考量的大问题。商业关系可以扭曲，但商业纽带的作用----桥梁和蓄水池的功能决不会因为疫情和战争而改变。这不仅是商业本质使然，更是资本和资金的良心！

    看到这两份声明，想起了当年格力和苏宁闹僵而分手之事。家电业的资产比重与钢铁业不在同一个级别，当年苏宁的作用也非当下钢铁经销商。几十年来，我国的钢铁贸易在经历了代理制，钢厂在扩大所谓市场占有率而加重直销比例，特别是11年在钢铁贸易业经历了史无前例的灭顶之灾、16年后钢厂暴利的利润都不好意思说之后所形成的局面严重扭曲了钢厂与经销商关系，除了一些短视的钢厂对经销商的伤害、利益侵占，以及一些经销商的唯利驱使、不执行钢厂政策等原因，使得在市场需求萎缩态势下的钢铁贸易业更是步履艰难。这是目前钢厂与其经销商的现状，即缺失了信任基础，双方忠诚度不高，契约精神有待双方共同努力！

    历史总是要回头看的。多年商业经验告诉我们，从业者不仅要埋头耕地，也要抬头看天。为什么代理制在日本及欧美坚持下来了？钢厂扩大直销比例是否是伪命题？度如何把握？都有待商榷。不管到什么时候贸易是无法替代的！我们在经历了93年朱镕基年代的“软着陆”之后，中国的钢铁业及其经销商都有了质的变化和发展。多年来，绝大多数经销商本着“为中国钢铁产品找到好市场卖到好价钱而不懈努力”所形成的钢铁贸易情结，我也曾调侃说，钢贸市场好的时候吃市场，市场不好的时候吃钢厂。看看这几年，资源错配下的少数短视的钢厂似乎忘记了“飘风不终朝，骤雨不终日”、“利他即利己”的古训，即使钢厂有着近千元的吨钢利润也依然未考虑和照顾其经销商的利益，对经销商采取延缓交货、占用资金、抬高价格等等方式，经销商最后算算账，无利是小，连最起码的利息都赚不到。而钢贸业在经历了“防火防盗防钢贸”的重创后，活下来的、存在着的钢铁经销商在吃不到钢厂又面临需求萎缩的情况下，期货、期现结合、打通产业链以及抱团取暖、适当改行让钢铁贸易人活下来了，以南京钢锋实业有限公司为例，在钢铁业最红火的2007年开始了“以钢贸为基础，以码头资源为抓手，建设钢铁产业链的闭环运行”，先后投资建设了四星级大酒店、航运、五万吨长江码头，开拓了矿石、冶金煤经营等，尽管难，但根没丢，钢铁情结依然在！

    钱往低处流，货往高处走，这是贸易的本质。对钢铁贸易这个特殊的行业——资金占用大、利润小、欠款风险高，未来怎么走？当下的疫情是否对钢厂库存顶天车的状况如何去缓解、发挥应有的作用有所反思？如何重新考量与经销商的关系？这对双方不仅是一个契机，也是双方更好的走向更美好的未来的一个转折！即使未来世界经济不明朗、贸易战尚不确定，加上疫情不稳定，但我们坚信未来国家的力量、党的正确领导，钢铁贸易再难总不会比11年、12年还难吧！如何发挥经销商应有的作用，在经历了那么多那么大风雨我们坚信应该有更大的决心、更多的办法！资本的本质告诉我们，不把资金利用最大化，实现不了利润是有违资本良心的。当年，我曾跟某钢厂分管副总说过，不管怎样，你总得留50元利润给我嘛！更希望，有识的钢厂能否与经销商的关系再回到2008年之前——携手共谋美好未来，让契约精神把钢铁产品找到好市场卖到好价钱而永放光芒。

    习主席说，“经历了5000多年的艰难困苦，中国依旧在这儿；面向未来，中国将永远在这儿！”我们更要说，不管风云起，贸易永远在！

    作者刘勇，南京钢锋实业有限公司董事长