【讨论】最近的3年~5年 将是钢贸业洗牌阵痛期

diyigang

近年来，钢厂的钢材直供力度日趋加大，直销比例不断提升，对国内钢贸行业产生了不小影响。如何看待钢厂的直销？钢厂直接面临的问题及发展趋势如何？《中国冶金报》记者就这一当前钢贸业中的热点问题，采访了上海钢贸商会副会长、上海五波钢结构材料有限公司董事长任庆平。 　　任庆平告诉记者，除了钢贸商，钢厂也十分关注直销直供前景，就在不久前，一家大型国有钢铁企业董事长就此问题与他进行了交流和探讨。
　　从代理到直销
　　任庆平回顾了我国钢铁企业钢材直销营销模式的演变过程。当年，钢材供不应求、十分紧俏，钢厂80%~90%的钢材由贸易商代理销往终端用户。钢厂不仅借助贸易商销售渠道节省了经营成本和人力成本，还确保了资金的安全。据介绍，钢贸商在签订合同时必须一次性全额付清货款，确保钢厂货款提前回笼。部分钢贸商为多拿货，选择提前打款，钢厂资金十分充裕。此外，钢厂可根据钢贸商订货安排下月生产，有利于加快生产节奏，提高生产效益，避免库存积压。
　　然而，由于最近几年国内钢铁产能持续过剩，处于“买方市场”的钢材不再是“香饽饽”，销售不畅、库存高企和效益缩水不断给钢厂施压，钢材市场竞争白热化。为促进销售，钢厂纷纷加大钢材直销、直供力度，减少流通环节。不少钢厂设立了钢材市场经销点、销售分公司，建立终端用户战略合作关系，直销、直供比例由20%~30%提高到目前的50%以上，部分钢厂甚至达到70%~80%。目前，河北地区钢铁企业提出了2013年直供直销60%、周边市场销售800万吨、工程项目销售300万吨及通过优化创效5亿元的总体目标。
　　“这是市场逼出来的。”任庆平表示：“国内市场竞争日趋激烈、下游终端用户需求萎缩，钢厂面临巨大压力。为打开销售渠道，钢厂都在加大直供比例，希望通过直接面对用钢单位，拓展销售，提高吨利。”
　　对钢厂直销的建议
　　任庆平表示，目前钢厂在直供汽车专门钢板、造船板、机械、电力等行业所需的优钢、特钢等工业专用材方面，具有较大优势,可以直接面对下游终端用户，是钢厂营销改革的方向。
　　“但是一些钢厂对普通常用钢材，如螺纹钢、线材、型钢和普板等，也投入大量人力物力进行直销。这并不是一个好的选择。”任庆平解释道，建筑钢材和通用钢材的用户分散，涉及各行各业，需求型号也较零乱，批量小、种类多、随机性很强，不利于钢厂直供。此外，下游企业的结算方式、物流渠道和产品组合要求都不一样。特别是建筑钢材，规格品种多、货物数量不一。
　　此外，他告诉《中国冶金报》记者，为了争夺客户，恶性竞争的现象时有发生。同时，钢厂在普通钢材的直销上，也会遇到不少问题，比如不同下游企业的结算方式、物流方式，以及对产品的组合要求都不一样。钢厂直供销售有可能面临终端用户欠款进货、条件苛刻等诸多困难，部分钢厂的配套服务水平还无法达到要求。这些困难导致了迄今为止钢厂直销建筑钢材等普通产品效果甚微。“因此，在普通常用钢材的营销上，钢厂可充分利用钢贸流通业长期经营所建立的渠道和服务优势，坚持厂商联手，建立共赢机制。通过钢贸商桥梁，做好、做大、做强通用钢材。”他建议。
　　谈到钢厂直销、直供的发展趋势时，任庆平认为，钢厂现行体制机制与营销模式还没有与当前钢材市场环境相适应。尽管钢厂竞争力不断提升，但渠道成本与贸易商灵活机动的销售政策的竞争等，都成为摆在钢厂面前的难题。
　　他建议，钢厂将工业用专业钢材的直销、直供进一步搞好，在体制、机制上改革，适应下游终端用户的需求，提高直销、直供率，取得更大的经济效益。与此同时，不适宜钢厂直销、直供的普通钢材，建议钢厂应主动退出来，让那些经营灵活、销售渠道广阔、服务功能较强的钢贸企业去经营。“其实，目前世界上发达国家的钢铁企业，他们走的也都是精品钢的直供路线，很少涉及普遍钢材的直销。”他指出。
　　此外，任庆平特别提醒，在当前民营中小型钢贸企业贷款难和银行限制对钢贸商贷款等多重背景下，部分大企业及上市公司等在钢贸圈内进行“托盘”交易，这其实是一种融资行为———部分大企业及上市公司先帮助缺乏资金的钢贸商支付货款，钢材放在第三方仓库进行监管，一段时间后钢贸商加付佣金费或利息费偿还后拿回货权，他们则获得“佣金”收益。对钢贸企业而言，有可能面临钢价下跌导致亏损严重的巨大风险，同时也会加剧钢材市场的震荡波动，不利于钢贸行业和钢材市场的规范、有序、健康发展。他建议，涉足钢贸业的企业应根据目前国内钢材市场出现的新情况、新特点、新环境，进行重新认识，重新定位，在钢铁贸易的理念、模式、机制、体制上进行创新，而不去从事“托盘”、“影子银行”等风险巨大的业务。
　　直销加速钢贸业洗牌
　　任庆平表示，随着钢厂的直销、直供力度的不断加大，直销比例明显提高，进一步压缩了钢贸商的生存空间，使得钢贸业洗牌加速。对此，钢贸商应对目前钢材市场面临的严峻局面有充分的认识，须增强自身的实力以应对更大的困难。
　　“重新洗牌局面不可避免。”任庆平指出，对不能适应钢材市场新形势的钢贸企业来说，必须加快转型升级的步伐，否则将被市场所淘汰；而对资金实力雄厚、服务功能齐全、善于创新营销理念的钢贸企业来说，应坚守阵地，扎扎实实地做好、做深、做专。作为服务的桥梁，未来的市场还需要钢贸商的身影。
　　最后，任庆平坚信，尽管钢厂加大直供对钢贸商生存带来了挑战，弱化了钢贸流通的“蓄水池”功能，但钢贸商的存在难以取代。洗牌加速迫使钢贸商提升自身实力，应对挑战。最近的3年~5年时间，将是钢贸业洗牌阵痛期。阵痛期的竞争洗礼将促使钢贸业健康发展，经营素质不断得到提升，经营模式不断调整适应，在激烈竞争的市场中立于不败之地。（中国行业）

枫星辰

光有壮士断臂的决心，以愚公移山的方式还是不行的吧。

anvkoviu

先回贴在收藏，谢谢楼主！！





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