【转贴】西进南下苦寻出路 钢贸商剩者为王

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　　在钢铁行业整体形势不乐观，钢价跌跌不休，需求持续不见好转的情况下，钢贸商们开始了“走西口”，他们希望能在西部地区寻找到一方乐土。殊不知，跌势弥漫了整个钢铁行业，西部钢市也是阴霾笼罩，钢贸商的路在何方?业内人士认为，选择适合自己的路，能够生存下来才是最重要的。

　　钢贸商“走西口”寻求高价市场

　　钢铁业进入了一个比较漫长的低迷期，而东部地区需求下降，中西部需求上升，这无疑将推动钢贸企业由东向西转移。尤其随着《西部大开发“十二五”规划》的正式批复，很多人都认为，西部地区将迎来基础建设高潮，这必将拉动西部地区钢材需求。

　　与东部地区相比，西部地区钢材价格确实相对高些，价格变化也比较慢，市场竞争没那么激烈，这些也刺激了商家西进的欲望。

　　眼下，为了寻求赢利，扭转亏损的局面，向西走，似乎成了钢贸业发展的“潮流”。据记者调查了解，最近，不少东部钢贸老板频频去西部考察市场，貌似钢贸业“西部掘金潮”即将上演。

　　西部当地的钢贸商必然是“近水楼台先得月”，他们怎能放过这个机会呢?内蒙古包钢钢联股份有限公司销售分公司副总经理刘根云告诉记者，他们公司早在两年前就已经制定了针对西部地区的销售策略。

　　西部钢市价高路远难以展开销路

　　那么，西部地区会是滋养并能给钢贸商带来巨大利润的乐土吗?风尘仆仆奔向西部地区的钢贸商坚信西部地区的建设会带动一定的钢材需求。但是当地的行情却让他们大跌眼镜，这里的市场也很疲软，价格也上不去，也存在产能过剩、竞争激烈等现象，“国家对西部建设的投资没预期的美好，西部市场需求也没那么大，来后，感觉很失望。”一位进入西部市场的钢贸商既无奈又沮丧。

　　西进的钢贸商除了看好西部地区的钢材需求，最吸引他们的还是诱人的高价格。据了解，今年以来，西部地区尤其四川、新疆等地螺纹钢价格明显高于东部地区部分城市。

　　据统计，6月29日北京高线4030元(每吨，下同)，Ⅱ级Φ12mm螺纹钢4320元，Ⅱ级Φ25mm螺纹钢4080元，Ⅲ级Φ12mm螺纹钢4400元，Ⅲ级Φ25mm螺纹钢4150元。

　　而新疆地区的钢材报价高出很多，6月29日乌鲁木齐高线4350元;Ⅱ级Φ12mm螺纹钢4550元，Ⅱ级Φ25mm螺纹钢4350元，Ⅲ级Φ12mm螺纹钢4700元，Ⅲ级Φ25mm螺纹钢4550元。

　　分析师认为，钢材存在差价主要是地域的问题，西部地区钢材价格，尤其是西南以及新疆地区钢材价格本身就比东部地区贵，这是正常的现象。不过，从去年开始，大力建设新疆，使得新疆地区钢材资源紧张，钢材价格维持在较高的水平上，去年已经有很多内地的经销商往新疆发钢材。

　　现在这种情况依然在继续，只是往新疆发货的商家越来越多，钢材紧张程度明显缓解，今年新疆地区市场价格只比疆外高了一个正常的运费价格，没有像去年那样高出很多。

　　适合自己的路才是最好的路

　　在看到高价格诱惑的同时，商家也考虑到了西部营销的一些弊端。北京中储金联贸易有限公司营销总监翁欣告诉记者：“我们一直有这个计划，不过许多现实问题导致我们还没有取得实质性的进展。”他认为，要充分考虑到资源、市场等多方面因素，作为东部地区的钢贸商不太适宜“长途奔袭”。

　　昊天钢铁集团的彭经理在接受记者采访时表示，运距问题是营销过程中必须考虑的问题。长距离的运输必然增加运费，所以这个影响因素制约着很多东部地区钢贸商的“西部营销计划”。

　　西部市场并没有想像的美好，商家一不小心走错了棋，西进“掘金”或许就成“掘土”了，那么商家该如何走好自己的营销之路呢?

　　需求低迷，钢产量压缩不了。马力认为，当前钢市缺乏重大利好、利空消息的影响，而现货供需也不会有较大变化，预计国内钢材市场价格会维持涨跌两难的走势。钢市还将在“寒冬”中苦熬，还将延续弱势格局。

　　面对此种行情，商家比以往更加谨慎了，耐心地观察着市场的变化，并采取积极的应对措施。市场没有一成不变的赢利定律，商家都各有各的经营之道，没有最好的营销策略，只有最适合自己的营销模式。

　　除了西进，也有商家尝试“南下”的营销，将进价低的货发往卖价高的南方市场，从中赚取差价。“谁家库存越多，就意味着亏损越多”，很多经销商的备货积极性剧减，操作十分谨慎。在钢价下降到相对的低位之后，社会库存在小幅下降，有库存的商户在想办法降低库存，而没有过多库存的商户，当然会选择以观望为主，不让新库存“套牢”自己。“细节决定成败，同样的产品拼的就是服务。”有商家认为优质服务将成为钢市微利时代的有效手段。

　　内蒙古晟志商贸有限公司总经理林永明告诉记者，他们公司本着“薄利多销”的原则进行营销。他认为，在当前这种低迷行情下，快进快出是最好的经营办法。

　　河南天地大龙钢铁有限公司总经理冯林海认为，坚守本业才是王道。虽然利润已经大不如前，但是只要稳妥的经营钢贸行业还是有很大的发展空间的。他坚信：经济环境总会有好转的一天，钢市也必将回暖，只要维持现状生存下去，剩者为王。