【原创】浅析鼠标加钢材的大搏杀

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鼠标加水泥的模式，泛指互联网与传统商业的结合模式。本文的鼠标加钢材的模式，特指钢贸企业对互联网的应用。

曾何几时，钢贸企业先后将目光投入互联网。这些久经商战的高人，拾起互联网作为武器，必是认定了鼠标加钢材的模式中蕴含着未来商战中的必杀技。

从钢贸企业独自上马，到联合力量也要进军鼠标加钢材模式；从04年国内开始发端，到现在的遍地烽火……所有这些，诉说着一个简单的道理，那就是，没有加上鼠标的钢材模式，必将退出未来游戏规则的制定者之列，也必将让出大量既得的市场份额。尽管加上鼠标的钢材模式，成正果者也只会是其中一二，但毕竟昭示着机会。

在已经问世的鼠标加钢材的模式中，不外乎以下三个要素的选择与组合。

要素一：信息流。包括行情、资讯、供求商讯、分析数据等。按流向又可分为单向发布、双方互动、多方互动、实时互动、跨平台互动等模式。

要素二：物流。包括配送、加工两大块。其中配送服务的提供分自建配送中心、与专业机构紧密合作、松散整合配送资源三种方式。

要素三：资金流。包括支付、担保、信用评估、融资等服务内容。

“三个要素”的说法很笼统，因为各要素中有非常多的细分，不同细分间的选择与组合，所确定的生存与赢利模式会大不相同。这些属鼠标加钢材的模式策划问题。笔者在今年5月份对6家具体的钢贸平台进行分析(参见附件)时，发现尽管这些投资方财大气粗，但策划的框架，与其他鼠标加水泥的模式一样，都是自扫门前雪的基本格调。鉴于这话题说起来非常宠大，而且这些不同的模式，也都分别有它们的生存与赢利的机会，故不深入探讨。

本文所关心的，是在鼠标加钢材一拥而上的宏大阵势中，究竟如何胜出，即鼠标加钢材的运营问题。

空城计，这是一个在时空中久久回荡的经典的战例。通过该战例，笔者领悟到一个真谛：确定自身的优势并发挥到极致是制胜之道。毛泽东的以少胜多，以弱胜强只是思想上的指导，在实际的战斗中都是集中优势兵力来获胜的。商战中的优势，与战争一样，来自自身定位的客观分析，来自对需求的正确理解，对竞争者的准确把握。理论上讲，任何一个环节或层面，都存在制胜机会，只是是否把握到了并且能加以极致的发挥。

既然每个环节或层面都存在着机会，也就意味着存在更高一个层面的决策考量，那就是策略。是采取整体突破，还是局部突破？是选择战术性突破，还是战略性突破？

整体突破的成本大，但效果也显著。它要求采用者具有超前且全面的服务能力和强大的市场拓展投资能力。如前述，大家都是“自扫门前雪”的基本格调，尽管不存在整体突破的资金问题，但起点都差不多，谁也没有质的超前，因此，基本上预计没有哪家会采用整体突破的策略来拓展市场。

要实施整体突破的商家，一定是在鼠标加钢材的模式定位上有质的突破。

局部突破成本小，贡献度虽是点滴积累，但可步步为营，稳步推进。采取该策略的商家，如果是单次策略，一定要选择最大优势的一个环节或层面来操作；如果是连环策略，一开始往往选择的环节或层面不会是最具优势的，甚至根据策略的不同而如田忌赛马。局部突破是每个鼠标加钢材的商家需要采用的。是选择“三个要素”之一的大局部，还是选择细分要素的小局部，得视具体情况而论了。

局部突破属差异营销。要在实施局部突破中胜出的商家，要善于把握并运用量变到质变的拐点，在拐点处制造差异，可收奇效。

战术性突破风险小，但带来的机遇也有限，时效也有限。该策略是各商家必选，否则谈何运营，难道也无为而治吗？战术性突破策略往往来自对实际运营操作中出现的机遇的把握。就如同战争中打小伏击、打孤立据点。捉刀之人一定要有实战经验，否则机遇来了也是枉然。

既是必选项，也就要求加入这场搏杀的商家，一定要招募有经验的“阵前”指挥官，即各中层骨干。

战略性突破风险大，但带来的机遇与时效性，非战术动作可比。战略突破通常涉及多个层面多个环节，只有善于整合资源的人方能掌舵。当然，掌舵人还得熟悉钢材贸易，其他各部门也要通力合作，才可能在战略性对弈是胜出。

能实施战略突破的商家，内部沟通机制一定是顺畅的。



在这场变革大搏杀中商家，只要具备条件，上述策略都应该去实施。条件的创造，需要从各环节或层面来准备，这些环节或层面包括产品、服务、价格、渠道、终端、品牌、公关、广告、炒作等，以及执行的团队。已涉足鼠标加钢材的搏杀的企业，是否都如是准备的呢？