【转贴】国内“土豪”非洲买矿记(连载)

雪后的阳光

二、讨价还价的谈判
　　为了塑造形象，我们还参观了当地的公益项目，捐助了一家收留爱滋孤儿的慈善机构。随后，正式谈判开始。时间很紧张，他们准备了七本合同，每本均有几十页，全部看一遍都很难。这才知道他们前面安排我们一通玩乐，就是要消耗谈判时间，时间一紧张，他们就占有主动地位了。
　　谈判中发现，他们要求我们必须在当地投资建设一个双方共有的加工厂，他们负责设计建设运营，把铁矿石的品位从55%-59%提高到67%-69%。但是加工厂的投资额是中国类似企业的200倍以上。我们以为他们要在这个厂上套取利益，但是感觉又不像，因为他们的矿石卖得太便宜了。他们是企业主，不是中国的国企领导人，他们完全可以把矿山价格卖贵一些，根本没有必要多费周折地做一个高价的加工厂来获利！这实际上是一个让大家都不舒服的方案。
　　同时我们发现他们的铁矿石含钛量很高，竟然有8%以上！含钛量高的铁矿石在冶炼时可能会导致锅炉爆炸。他们解释说加工厂正好可以降低钛含量，使之达到冶炼的标准。另外，当地政府限制初级产品出口，加上运费高昂，所以他们认为建立一个加工厂是极其必要的。而我们一算账，在项目总价格便宜下来后，这个加工厂就算是天价还能让我们大赚一笔：加工过的铁矿的铁含量在67%-69%左右，离岸成本每吨不到30美金，应当是国内见到的最好的铁矿了。进口的澳洲矿、巴西矿都没有这么好。如此一想，也就不忌人生财了。于是，谈判达成一致，双方都很高兴。
　　值得一说的是谈判中涉及到的一个重要问题：中国是一个外汇管制国家，虽然我们到境外买矿是国家支持的投资，但我们不是国营企业，也没有外籍身份，我们的投资很难汇到国外，因此必须变通，主要方式就是以贸易替代投资。
　　最后，双方一致约定用循环长期信用证。这样的信用证反复开，并不实际去执行，资金用我们合资的公司在境外贷款来解决，对方也不投资。为了获取贷款，我们与当地银行的行长进行了沟通。我们暗自高兴，由于合同价格特别低，不到国内铁矿石价格的60%，而且是到岸价，加上铁矿石特别紧俏，这样银行怎么都敢开证，还巴不得你不去赎单，只要晚一天银行就把你的矿石高价卖出赚一笔，还白白挣你2%的开证费。我们这样做，就等于投资就是开证费和开证担保，而这样好价格的铁矿，银行抢着开证，担保将非常低。我们等于用很少的钱就完成了需要投资几十亿的事情，能够放大资金十倍，的确诱人。
　　他们要求我们立即签约，好事情来得太容易总是让人非常担心的。我们逐步发现了自己处境的难堪：如果我们不答应签约，离开这个地方都成问题。每天高额的旅馆费用先不说，我们没有开车或开飞机来，怎么走得了呢？酒店外面可是食人狮啊！现在，我们的首要任务是如何脱身到大城市去。
　　我们找了一个合理的进城理由：要求在签约前见见当地的律师，听听律师的意见。他们无法拒绝。当车子驶出时，回头再看这世界一流的高尔夫酒店，有了一种脱离牢笼的感觉，它不再美丽。
　　一进城，根据中国使馆的介绍指引，我们找到了当地的律师。结果又是一个没想到：在非洲，一个好的矿业律师每小时收费要2000美元以上，如果是最好的每小时要10000美元以上！这里早在欧洲殖民时代就建立了一套完整发达的矿业体系，相关法律规定有几百万页，足以装满几个房间，矿业律师在这里是最挣钱的职业！
　　法律的复杂就意味着可以设置陷阱的地方很多。这里的矿业法不光要有矿山的归属，还有地上的土地使用权，否则不让你开采；还有地下的土地所有权，没有它矿就不是你的；还有毗邻权，你要开采需要得到周边所有的土地经营者的同意；还有环境保护，法律严格规定了采矿对于地下水等的影响要承担的责任；把矿山开采完毕，还有恢复环境的具体要求和承诺……每一条都可以成为陷阱。而且这里实行的是案例法，很多问题是依据已往案例判定的，你光读完了法律但不了解当地曾经有过什么样的判例，一样会被人家忽悠。所以我们那几十页的合同过于简单了，一般的一个矿业合同要有几百页，相关文件成千上万页。这与中国大不一样，我们慨叹对于非洲太夜郎自大了。
　　进城住下后，我们惊喜地发现酒店里面都有中文提示，让人倍感亲切，说明来这里的中国人已经不少了。从一位当地的老华侨那里了解到，这里的治安极其成问题，商店都被打劫怕了。治安混乱有它的土壤，首先是这里没有死刑，枪可以随便买卖持有，加上战乱时遗留的，基本上是全民都有枪。这里的抢劫犯基本上来源于内战时的雇佣兵，他们在内战结束后没有生活来源，在非洲多个国家流动。凡是有矿的地方都富得流油，而且携带钱款的外来淘金者特别多，因此成为了他们抢劫的首选之地。那些人十多岁就当兵，各国的军事组织出于自身需要给他们进行了特种训练，每个人都在战场上杀人无数，是百里挑一的幸存者，视生命为草芥，警察根本对付不了他们。我们将来如果在这里做项目，招一些普通的保镖来也只能是摆设。
　　经老华侨一介绍，我们的戒备心又增加了不少，前几天的轻松气氛荡然无存。因为这个合同如果签署有漏洞，我们面对的损失是以多少亿元来计算的！戒备心有了，看合同也仔细了，我们发现合同文本中双方已经谈好修改过的地方，他们在后来的谈判中又偷偷地改了回去。这样就逼迫我们必须仔细核对每一个文件的新版本，由于一份合同就有几十页，工作量剧增。同时大家英语没有那么好，起码达不到法律英语熟练的水平，面对拗口的法律专业表述，每个人都生怕一个时态或介词的改变，造成我们不知道的歧义。

雪后的阳光

    三、合同欺诈

　　在即将签约的最后时刻，我们在合同中发现了一个大问题，他们在诉讼地上做了手脚。我们约定的诉讼地在新加坡，这是双方距离折中而且是华人社会的地方。但是他们在合同的某个条款里面隐藏了如果有欺诈要通过当地法院的意思，而被欺诈只能是我们，这意味着我们只能在当地与之诉讼！

　　而这样的欺诈如果出现，很可能就是信用证诈骗。这在中国是非常严重的犯罪，虽然我们也是受害人，但是国内的强势在银行方面，最终结果很可能是你成了诈骗犯。而这样数额过十亿元的当然是特大案件，按照中国刑法要判无期徒刑。在这样的情况下，我们不仅仅要押上所有财产，而且还有自由，这是我们赌不起的。做生意最重要的是要有安全保障：即使亏本，也不能没有翻身的本钱。所以诉讼地问题一出现，双方立刻就翻脸，彻底决裂了。因为我们不了解当地的法律，也不能信任当地的法律，我们是绝对不让步的。同时他们的坚持不让步，也更加让我们觉得其中有陷阱。

　　这回，双方彻底闹翻。他们坚持要索回给我们的矿石样品。本来一点样品应当是无所谓的事情，为什么那么急切？样品放在酒店房间，在取样品的路上，我仔细地想了一下样品究竟是什么，再仔细看了一下其中的成分表，突然明白了真相。

　　60% 左右的铁，8%-12%的钛，就铁的含量而言在中国当然是很好的富矿了，中国铁矿的平均水平才30%，铁含量到64%以上可以直接炼钢。除了铁和钛，其中的硫、磷等杂质都在千分之几，那么还有什么呢？那是氧啊，矿石中所有的铁和钛，都是以氧化铁和氧化钛形式存在的，实际上100%的氧化铁矿石中铁的含量也就是70%-72%。用自己的化学知识一计算，这个样品基本上就是氧化铁和氧化钛的混合物，基本没有其他的成分，它是一个非常好的钛铁伴生矿！所以这个样品不是简单的铁矿石，他们当然要拿回去；否则我们回去给我们的技术人员一分析，就明白里头的道道了。

　　现在明白了，他们要建造的加工厂实际上就是要把矿石中的氧化钛分离出去，剩下的就是铁。他们建造的不是铁矿石的加工厂，而是一个钛的分离厂，这样他们所需要的投资是国内铁矿石加工厂投资的 200倍以上就很好理解了。而钛在国际上的价格是十几美元一公斤，铁矿石如果刨除运费，在这里的价值最多也就10美元一吨，价值相差1000倍；即使是按照含量10吨原矿出1吨氧化钛、9吨氧化铁矿来计算，价值也有100倍以上的差距。而现在他们把分离出来的钛全部占有，给我们说是按照垃圾处理了，还要分享我们铁矿石的利润。也就是说，中国人投入全部的资金，承担全部的运营成本和风险，而他们获得超过99%的利润，中国人只得不到1%！

　　而且，他们隐瞒了所分离出的钛矿石的巨大利益，这种协议即使是签署了，就算不是欺诈也显失公平，是无效的或者可以撤销的协议，这就是他们欺诈的地方。信用证倒不是最担心的，因为他们也是有身份的人，这种在国际上都算犯罪的事情他们不会干，所以他们选择的诉讼地一定要在当地！

　　实际上他们选择中国人参与项目，背后有着精心策划。钛是世界上最重要的军事和战略材料之一，全球超过80%的钛储量在中国。中国有大量的钛铁伴生矿，但由于没有冶炼分离技术而使钛金属无法分离、提取，因此得不到利用。这些矿石一般就是把铁冶炼了，剩下的就当作矿渣丢弃。所以有当年日本购买攀枝花的矿渣，号称要运到日本铺路的故事。在他们这个策划中最终的钛会卖给美国，美国只有得到了最需要的钛资源，才不会干涉中国人取得铁矿石。对方的国际平衡算盘打得太精细了，中国改革开放后的新一代商人还要学很多年。