困惑中的转型与跨越

hyw988

　　未来什么商业模式会在钢铁流通业中占据主流？是钢厂工贸一体化模式——钢厂自建销售渠道？还是贸易商在销售通路上占据主导地位，或者是钢贸商另辟蹊径在产业链条上寻找新的利润源？

　　“钢材市场动荡起伏的行情变化，让钢材行业的变革时代提前到来。”中国金属材料流通协会会长李耀强的一番话，道出了钢材贸易商面临的现状。

　　风雨突变的经营环境已经越来越急迫地需要钢贸商们用行动做出选择，如何成功转型是摆在每个钢贸老板面前的一个亟须解决的问题。然而，对于钢铁贸易企业而言，所面临的最根本问题是，未来什么商业模式会在钢铁流通业中占据主流？是钢厂工贸一体化模式——钢厂自建销售渠道？还是贸易商在销售通路上占据主导地位，或者是钢贸商另辟蹊径在产业链条上寻找新的利润源？

　　差异化是王道

　　最近一段时间，河北国丰集团董事长袁守印先生特别忙，因为他的子公司——河北磐龙钢结构商贸有限公司就要开业了，“这是我们从贸易向实体发展的一个转折。”袁守印说。

　　磐龙钢结构的业务经理袁永刚向现代物流报记者介绍，他们将与北京某科技发展有限公司进行合作，加大科学技术支撑，进一步发展钢材深加工能力，实现产品多样化。“企业在服务中应重视产品的差异化。”针对服务对象的多样性和个性化，袁守印认为，中国的市场很大，各个区域的差异也很大，各个地区的产品需求也是千差万别。“我们针对市场对产品要求的不断提高，采取多元化的生产经营模式。在拓宽进货渠道的基础上，进行深加工，不仅提高了产品附加值，更重要的是满足客户的不同需求。”袁守印说。

　　记者了解，磐龙钢结构商贸有限公司主要是对于板材的加工和开平，满足用户对于产品的多样化需求。目前公司新上了剪切加工生产线，年加工能力在几万吨，“加工的利润远远大于销售的利润，而且稳定无风险。”袁守印对记者说。“这两年市场供求关系发生了巨大变化，原来拿到货即万事大吉，而现在拿到货则如坐针毡。手中有货，提心吊胆怕跌价；卖出去一旦涨价，又后悔卖早了。从钢厂拿货赚差价的模式已经难以维持了。”做了十几年钢材贸易的李经理对现代物流报记者说。

　　有着20多年从业经历的上海萌兴经贸有限公司徐智明认为，钢材行业暴利时代结束的同时，就要求钢材贸易商们要改变原有的营销模式，在新的领域谋求利润的最大化。“无论怎样转型，还是应该做自己熟悉的行业，在现有的基础上延伸产业链是不错的选择。”徐智明建议。

　　中钢协首席分析师李世俊对记者表示，“十二五”期间，我国钢铁产业政策一个重要的调整方向就是鼓励企业实施差异化发展战略。鼓励企业根据自身发展情况，尊重市场需求，走差异化发展之路。而差异化的选择，不仅是产品，更重要的是服务。

　　创新模式个性化服务

　　“转型并不是要大家放弃原有的优势，都去搞新兴的产品，都去搞热门产业。而是要把优势做强做大做好，最终达到优化社会资源、提升产品附加值，从而用较少的投入创造更多的财富。”河北钢铁(3.94,0.08,2.07%)集团党委书记刘如军认为。

　　河北河山工贸有限公司是记者关注了多年的一家钢贸企业，他们现在已经成为一个集贸易、加工、制造、配送于一体的钢铁工贸企业，今年公司在原有三条开平线的基础上，又投资2500万元，新建了冷弯型钢生产线和纵剪线各一条，主要是为了满足终端用户对各种冷弯型钢产品的需求，这一项目与上海宝钢建筑工程设计研究院联合开发，在国内属于领先水平，并填补了某些技术和品种的空白。

　　记者了解到，河山公司新建的冷弯型钢生产线，可满足终端用户对各种冷弯型钢产品的需求。具有加工制造高钢级、大截面开口、大批量产品的特点，生产的普锰钢、高强钢的槽钢、u型钢、c型钢、z型钢、异型钢等产品，主要应用于汽车、道路桥梁、电力塔架、造船、集装箱、钢结构、钢板桩、火车车厢等制造行业。

　　现在公司正在上马第二条冷弯型钢生产线，主要生产小开口冷弯型钢产品，下一步还将再建一条闭口型的冷弯型钢生产线，“这样产品系列齐全，满足各个层次用户的需求。”在公司的生产车间，河山工贸有限公司总经理项琨琪对现代物流报记者介绍说。

　　记者了解到，公司可为客户提供多种服务，其中包括客户提供材质、规格及技术要求。由公司购进原材料，加工制造后供应客户；同时也可由客户来料，并提供图纸和技术要求，由公司方加工制造，只收取加工费用。“目前河山工贸公司已经建立了自己的贸易、加工、制造和配送中心，为客户提供由采购到送货的一条龙、一站式服务。”项琨琪对记者说。

　　钢材贸易的定位要从贸易商全面向服务商转变。流通企业面对的市场以及未来的市场将是一个渠道为王、服务至上的市场。如何实现服务转型和延伸产业链条、创新营销模式变得尤为迫切。

　　打破传统路在脚下

　　“在钢材产品日益同质化的今天，钢材贸易企业最大的变化和转型，实质上是服务模式、服务方式的转变，最终的竞争将是服务的竞争。”中国金属材料流通协会秘书长李智强说，在日趋激烈的竞争面前，作为流通企业，要看清这种市场的变化，把眼光更多的盯住下游的客户，把业务模式由一买一卖向采购、营销、销售、配送、加工、外贸等综合服务模式转变。

　　作为贸易商，原来注重的是营销，而今后更重视的应是服务。项琨琪说，贸易商有渠道的优势，也有下游用户网络的优势，如何利用好网络和渠道优势做好服务，这是我们当前注重研究的大问题。“市场对专业化服务要求越来越高，面对市场发展格局变化，企业只有通过不断创新经营模式，才能不断提高竞争力，才能不断发展。”中国物流与采购联合会副会长蔡进认为，在流通行业加快分化、重组的过程中，企业一定要把做大做强做优作为企业发展的战略目标。

　　对此，辽宁北方钢铁交易中心总经理马晓明认为，差异化服务，是利用自身优势，实现流通企业与下游用户的有效对接。钢贸商要起到承上启下的作用，服务用户、配合钢厂、开发生产。对于流通商这一中间环节来说，上游钢厂和下游客户都是“老大”，而“我们要做的就是把这两者有效地衔接起来，使钢铁产业链得到真正的增值。”马晓明说。

　　因此，钢铁贸易商必须向综合服务商转型。只有这样，贸易商才能减少与其他钢铁贸易企业的激烈竞争，开创属于自己的一片蓝海。