【转贴】钢企“上书”中央 质疑中钢协铁矿石谈判策略

正茂

中国经营报8月22日讯尽管已经和小型铁矿石供应商fmg达成了降价协议，但中钢协仍然于近日再度召集旗下参与购买长协矿的大型钢厂主要领导召开会议——有了fmg，中方仍然需要各大钢企最终敲定与力拓等三大铁矿石卖家之间的协议价格。

曾经与三大铁矿石卖家谈判破裂的局面已然有所挽回，但价格却不是中钢协预期的降价40%。关于铁矿石谈判的故事，还远没有结束。

《中国经营报》获悉，自2008年11月起至今，虽然中国钢铁工业协会竭尽全力维护中方的利益，但是，一些行业专家和钢厂人士已经撰文并上报中央，指责中钢协在此轮谈判中“有勇无谋”，缺乏谈判智慧，一味地强制铁矿石卖方接受降价40%的要求，导致多次丧失谈判机会，甚至提出，有必要更换中钢协涉及铁矿石谈判的主要领导。

两次错失时机

一位不愿透露姓名的钢铁行业人士向记者指出：“虽然出面谈判的是宝钢，但是中钢协是幕后指挥，中钢协曾经两次错过价格谈判机会。”

“一是2008年末，全球钢铁行业经营下滑，中钢协由于一味坚守降价40%的‘一口价’，导致新日铁最先与三大铁矿石巨头谈成降价33%，使得随后的价格谈判陷入被动局面。”这位人士说。

按照以往铁矿石谈判的规则，三大铁矿石供应商力拓、必和必拓、淡水河谷与新日铁、浦项、宝钢等买家进行车轮式谈判，一旦某两家形成价格协议，那么其他谈判立即终止，自动执行其已经形成的协议价格。

铁矿石卖家最先和新日铁形成了价格一致，降价33%。但是按照中钢协40%的降价预期，还有一定的差距。

然而，在当时钢协内部会议上做出的判断则是：“不管日韩，只看我们自己。”另一次机会在2009年初，钢铁行业依旧保持着不景气的局面，“这个时候只要稍微灵活一下，不再死守40%的要求，也可能谈成不错的结果。”前述不愿具名的钢铁业人士指出。

在这一时机同样错过的情况下，中国钢铁行业迅速回暖，这一现象，让铁矿石卖家马上感知，在必和必拓发给记者的截至2009年6月30日的业绩公报中指出， “在铁矿石领域”，“中国的需求异常强劲”。

此时此刻的铁矿石卖家已经很难再向中方作出让步。

“我们年初判断在2009年，尤其是下半年钢铁行业的状况将不容乐观。”钢协内部人士向记者透露。

记者获悉，在这一形势下，一些钢厂人士曾建议高层领导更换铁矿石谈判的主体，让更有谈判经验、并且真正购买铁矿石的宝钢全权掌握谈判。

随后，工信部部长李毅中也表示，可以让中国最大钢铁企业宝钢重新主导谈判，取代目前主导铁矿石谈判的中钢协。

降价只是“一叶障目”

“即便两拓给中国企业有所优惠，也将十分有限。”一位行业专家对于钢厂老总们密会谈判价格一事不抱太大希望，“按照最好的情况，即便是接受40%的降价，也只是比降价33%便宜了几个美元的事情，海运费一旦涨价，这些优惠完全化为泡影。” 前述不愿具名的钢铁业人士指出。

记者了解到，这也是业内人士撰文指责钢协的原因之一。

必和必拓人士向记者表示，新日铁与必和必拓的合作，不仅仅是在铁矿石领域，包括海运费和焦炭，全部采用长期协议的价格进行合作。而海运长期协议一项便能为新日铁节约巨额成本。

在这一点上，不少中国钢厂却已失策，记者随后与中国租船公司联系，“今年很多大钢厂放弃了海运长期协议的租船模式，采用即期租船的形式。”其业务负责人向记者透露。

据了解，年初巴西运往中国的铁矿石运费是10美元/吨，现在价格已经上涨到30美元/吨，这让中国钢厂付出了更大的运输代价。

“年初，只有一些大型钢厂前来询价，这些钢厂，过去两年都是以长期协议的方式运输铁矿石的，但是今年都放弃了这种方式，主要是错误判断形势，认为下半年需求不大。”

因为缺少海运长期协议，“运输权掌握在发货人的手里，所以，发货人随意价格租船，中国钢厂必须照单全收。”上述租船公司负责人表示。

“这才是中国钢铁企业需要解决的最重要问题，不要只把目光关注到铁矿石降价的几个美元上。”一位澳大利亚官方人士对此呼吁，不要再对铁矿石购买顾此失彼，“要学习新日铁的模式。”

高额的谈判成本

事实上，在相当长的一段时间中，由于中钢协坚持“一口价”——降价40%，力拓、淡水河谷和必和必拓对于与中方的铁矿石谈判已经意兴阑珊。

眼看谈判濒临破裂，宝钢紧急与铁矿石新兴企业fmg签订了35.27%的降价协议，被认为是中国铁矿石谈判的阶段性胜利。

钢铁行业专家马忠普认为，“同fmg公司签订长期协议，是建立中国进口铁矿石价格谈判的谈判模式上迈出了重要的一步。比如长期战略合作双赢的理念确立，譬如这次签订的7月～12月的铁矿石供货协议价格，都体现了从市场实际出发的务实态度。”

然而fmg的优惠是有条件的，中国答应在9月30日之前以fmg“可接受的条件”提供55亿～60亿美元的融资支持；价格有效期为2009年7月1日至12月31日。

按照fmg发给记者的年报显示，fmg2008年的铁矿石产量为2000万吨左右，外界猜测中方提供的融资利息比金融机构优惠低到1.5~2个百分点。这样，单利息一项，fmg就应该省下8000万~1.2亿美元。扣掉半年矿石折扣的损失，还可以净赚约3000万~7000万美元。

虽然中方付出了高昂成本，但是，目的在于与fmg的合作可以短期内制胁3大巨头。

两拓很快表示不会跟随此价格，让铁矿石谈判的最终结果扑朔迷离。

对于这样的博弈结果，“不仅仅是中钢协缺少经验，同时也可以看出是中方始终没有健全自己的研究机构，在这种情况下，在和两拓抗衡。”一位行业内人士指出，力拓和必和必拓有自己庞大的研究队伍，连韩国浦项也有这样的研究机构，而我们的模式只是每个钢厂出一个人去开会而已。 (本文来源：中国经营报 作者：索寒雪)

正茂

铁矿石谈判 中钢协80亿美元下台阶
就在外界纷纷传言工信部不满中钢协之时，中钢协终于交出了一份迟到许久的答卷。然而，这份答卷并没有带来更多的欣喜，它更像是一个标志，或者一个台阶，让中钢协走出了尴尬的困境。

   而fmg无疑是这项交易中最大的受益者，不仅得到了中国稳定的大单，还将获得一笔60亿美元的融资，与此同时，中钢协又获得了什么……

33%与35%差10亿美元

   当人们对铁矿石谈判已经出现审美疲劳的时候，中钢协突然宣布与fmg达成了降幅35%的协议，这颇有些令人不解。

   据悉，中国铁矿石需求巨大，目前fmg年产5000万吨，仅为去年中国铁矿石进口量的10%。一位大型钢厂负责人告诉记者：“听到这个结果太失望了，数量太小，根本解决不了问题，这更具有象征意义，表示谈判有了一个阶段性的结果。”

   记者发现，在中方与fmg达成的协议中，比日韩与三大矿山达成的价格低了2美元/吨。但中国下半年与fmg的签订量为2000万吨，仅可节约4000万美元。如按日韩的首发价，中国今年进口三大矿山铁矿石5亿吨的话，中国将多付出10亿美元。

   尽管fmg的价格有很大诱惑，但其提供的量根本无法满足国内钢厂的需求，这也意味着，中国的铁矿石进口仍将是以三大矿山为主，然而三大矿山都表示不会跟从35%的降幅。

   中钢协副会长罗冰生表示，与三大矿山谈判仍在进行当中，并且会按照与fmg谈判制定的规则去谈，矿山在中国只能用一个价格销售铁矿石。

   但中国联合钢铁网分析师牛巍向《华夏时报》记者表示，与fmg签下协议，中钢协对全行业有了一个交代，但是目前的形势想要再达成低于33%降幅的可能性不大，与三大矿山的谈判结果可能不会宣布了，而将默认钢厂现在执行的“首发价”。

fmg60亿美元融资

一年翻本

   然而，谈判结果带给人们喜悦的同时，也带着一个对fmg的附加条件。

   fmg公告显示，作为铁矿石谈判的附加条件，中国将在半年之内为fmg提供55亿-60亿美元的融资。

   据《华夏时报》记者计算，上半年，fmg在中国销售铁矿石1415万吨，加上下半年2000万吨的合同，按照协议粉矿每干吨度94美分的离岸价计算，假定铁矿石品位为62%，则fmg今年在中国铁矿石销售额将达到20亿美元，再加上12月31日前到账的约60亿美元融资，今年fmg从中国掘金约80亿美元。4000万美元对80亿美元来说，简直是杯水车薪。

   按照目前的汇率，60亿美元等于410亿元人民币，以中国最新贷款基准利率5年以上5.95%来计算，fmg需还中国434亿元人民币。按离岸价60美元/吨计算，fmg卖一年铁矿石给中国，就可以抵消这笔贷款，从此之后，赚的钱就落入自己的腰包了。

   兰格钢铁网信息中心分析师王国清向《华夏时报》记者表示，fmg显然是一个做生意的老手，既帮中国打破了铁矿石谈判的僵局，又抓住了扩张产能和市场的机会。

   据悉，fmg在澳洲是第三大矿石生产企业，但产能很小，在国内融资能力有限。此次与中国的合作，fmg将利用来自中国的融资采购设备，修建铁路和港口，2010年产能将提高到9500万吨。

   fmg首席执行官安德鲁·福斯特表示，这次融资将是债权融资，中国想要再入股fmg很难。

   “为了与fmg达成谈判，中国答应了fmg苛刻的条件，既给订单，还给钱。而短期内产生的影响并不大，中钢协这个台阶下的代价有点大。”中国联合钢铁网一分析师向记者表示。

   对于这笔交易是否划算，冶金工业研究院副院长李新创表示，扶持fmg有利于打破三大矿山的垄断，这符合中国的长远利益，也是目前中国企业需要努力的方向。

为什么是fmg？

   此次铁矿石谈判，中方有了创新，不仅引入世界第四大铁矿石生产商，还将谈判结果有效期改为半年。然而，fmg是如何进入中国视线的呢？

   这是一个因中国而发展起来的企业，去年fmg生产的铁矿石，95%都销往中国。

   fmg是成立于2003年的一个新兴铁矿石生产商，2004年，为了寻求稳定的铁矿石市场，安德鲁·福斯特来到中国四处游说，在10月，分别与江苏丰立钢铁公司、河北文丰钢铁公司、江西萍乡钢铁公司签下订单。然而直到2008年5月，fmg的第一船矿才来到宝钢。

   由于fmg资金极度紧张，华菱顺势入股，以61亿元人民币的价格获得fmg17%的股权。今年3月，华菱正式成为fmg的第二股东。

   由于与中国企业合作关系密切，早在去年12月，宝钢就有意邀请fmg加入铁矿石谈判，希望借此为突破口为铁矿石谈判夺得先机。

   然而，谈判在传统模式下进行，fmg入围的计划也暂时搁浅。

   当中钢协与两拓谈判几近破裂之时，中钢协秘书长单尚华密会了巴西淡水河谷董事马定思和fmg董事史贵祥。外界猜测，中钢协一方面拉拢淡水河谷，想要以量换价，另一方面保持与fmg等非谈判代表的关系，以便主动出击。

   7月23日，华菱集团董事长、fmg董事李效伟表示：“中国钢铁企业与铁矿石供应商的谈判可能会在约10天后结束，而中方不会接受铁矿石价格33%的降价幅度。”那时候与fmg的谈判结果已出现端倪。

   李新创表示，三大矿山相互参股，利益共进共退，而fmg几乎是完全依赖中国而发展，中钢协拉拢它进行扶持，也是符合中国长远利益的。

(本文来源：华夏时报 )

大江东去

最难受的是巴西，一旦行情不好，第一个抛弃的就是它。

封神老沙

曾被大粪灌过的嘴，你自己不吹气，那奏是坛友最大的福气。

封神老沙

能反向做一波中级趋势的，那可不是一般的“人踩”啊，还整什么“羔论”以图“人贱人爱”？

呵呵，搞笑。

封神老沙

额真是由衷地佩服你使自己倾家荡产的祖传绝技，招数真滴是让人眼花缭乱，目不暇接。

论坛因你而目瞪口呆。     

正茂

引用：

封神老沙 发表于 2009-8-22 22:06
额真是由衷地佩服你使自己倾家荡产的祖传绝技，招数真滴是让人眼花缭乱，目不暇接。

论坛因你而目瞪口呆。     

猪没了
  男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。
少妇说：家里只一人不便。
男：求你了大妹子，给猪一头。
女：好吧，但家只有一床。
男：我也到床上睡，再给猪一头。
女：同意。
半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。
男：给猪两头。
女允，要求上去不能动。
少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。
男：动一下给猪两头。女同意。
男动了八次停下，女问为何不动？
男说猪没了。
女小声说：要不我给你猪……
天亮后，男吹著口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了……
哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的。

另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿　
少妇说：家里只一人不便。
男：求你了大妹子，给猪一头　
女：好吧，但家只有一床。
男：我也到床上睡，再给猪一头。
女：同意。　　
半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。
男：给猪两头。女允，要求上去不能动。　　
少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。
男：动一下给猪两头。女同意。　　
男动了七次停下，女问为何不动？
男说：完事了～～～
女：......
天亮后，男低著头赶2头猪赶集去了......
　　北大导师评论：要结合企业自身规模进行谨慎投资，谨防资金链断裂问题

封神老沙

秋天到了，东北这疙儿又要暴土扬灰，埋了八汰了。大家出门多注意啊，别杨了二正的，加小心，沙子别整到眼睛里。  
      工作上也别老突鲁反仗，半拉科机的，有点敬业精神。虽说这年头挣点钱都不容易，但也别老买那便宜娄搜的破玩意儿，对自己好点儿。  
      家里头家务活也多干点，别总整得屋里屋外皮儿片儿的，墙上也魂儿画儿的。工作一天回来看着夺闹听啊！  
      性格外向的，稍微收敛点，别老二虎八叽，毛愣三光的，说话办事有点谱，武武玄玄的瞎忽悠，时间长了，也让人咯应。  
      性格内向的呢，多和人沟通，说话别老吭吃瘪肚的，做事要七吃咯嚓，麻溜儿利索儿沙楞的。  
      年纪轻的呢，不要习里马哈，得得搜搜，跟老人说话客气些，有点耐心，别总鸡吃掰脸的。  
      年纪大的呢，也不要脚着自己已经牛哄哄的，老么喀嚓眼了，要保持年轻心态。  
      总之，秋天来了！大家都多到户外溜达溜达，别老趴家里把自己整得罗锅拔象的 总之希望大家一切都好
　

ynsyl

引用：

封神老沙 发表于 2009-8-23 21:49
秋天到了，东北这疙儿又要暴土扬灰，埋了八汰了。大家出门多注意啊，别杨了二正的，加小心，沙子别整到眼睛里。  
      工作上也别老突鲁反仗，半拉科机的，有点敬业精神。虽说这年头挣点钱都不容易，但也别老买那...