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每逢星期天，我都和同事们一起去打乒乓球。公司里有个高手，经常跟他过不了几招我就会败下阵来。他每次都是扣过来一个猛球把我打败。我呢，还没学会扣球，想练习下，基本都扣不到案板上，10个扣球能扣成功两个就不错了。所以这个时候练习扣球，意味着过不了几招就得换人。如果还是用老方法接球，然后软绵绵地回过去，虽然坚持的时间长些，可是早晚都会被对方找着机会扣过来，结果肯定还是输。怎么办？ 后来我坚持用强势打法——扣球，不过在一次次输球的过程中，逐渐掌握了扣球的窍门，甚至也达到了快、准、狠的效果。虽然在练习扣球的过程中输了很多的球，可后来逐渐能反败为胜了。
扣球的特点是力量大、球速快、攻击性强，这相当于一个销售人员能够强势、敢于要求客户、敢于替客户做决定。其实我们不难发现，优秀的销售人员都相对强势一些。弱势的销售者很容易受伤，因为会遭受更多的拒绝；而强势的销售者，往往不太会给客户拒绝自己的机会。打球和销售有一个相同之处，那就是失败的原因很相似。概括起来输球有两种：一种是没有接到对手的球，另一种是接到了但回过去没有打准。销售失败也有两种：一种是客户的抗拒我们解决不了；另一种是销售者过于强势，客户受不了，拒绝购买。
通过打球我明白了一个道理：接不住对手的球是输，虽然接住了但回过去没打到案子上还是输。既然都是输，为什么我非要不断防守，而不是进攻呢？我也可以扣球，虽然可能有时扣不上案而输球，但是练习多了总会慢慢学会的。那么，做销售不也是这样吗？强势一些固然有部分客户会不接受，但比起有些销售者不敢走出去销售、不敢要求成交、不敢要求大额成交、不敢要求一次性全额付款、不敢要求客户转介绍、不敢要求客户立即成交等，要好得多。
01 提前解除客户的“拒绝”
我们知道，防病比治病更省时、省力、省钱。已经吃进去的，你要说服他吐出来，远比防止他吃进去要困难得多。与客户的沟通中，有很多问题是可以预防的。要想做到提前预防，就需要做到销售前铺垫。在向客户正式介绍产品之前，先打预防针，把客户的抗拒和障碍提前解除，让客户无反驳的机会。
02 小华的约场率
小华是家培训公司的销售员，她的主要工作就是推销培训课程，在打了一段时间的电话之后，小华发现了一个非常普遍却很严重的问题：有些客户在联系了一段时间之后，出于一定的原因会敷衍着答应来参加课程，可是到了开课的那一天，却不会来。无论小华怎么要求，他都会以那天有重要的事情为由而拒绝。于是，小华就想，下次再碰到这样的客户，定要防止这样的情况发生。小华开始分析问题发生的原因，最终发现根本原因在于，客户虽然有需求，但是并不重视这件事情，认为这不是紧急的事情。
那么，怎么样才能让客户重视起来呢？小华决定，在向客户着重塑造课程价值的同时，帮助客户定好行程，并在客户答应的第一时间，想办法通知到他的助理，让助理每天发一条短信提醒他行程安排并订好车票。开课的当天，她还会再次提醒客户。这样坚持下来，小华发现自己的客户到场率提高了很多，当然，自己的成交率也就随之提升，业绩更是做得越来越好。 03 让客户沿着自己的铺垫走
在客户犹豫不决时，找到自己的优势，对可能发生的不好的情况提前做好准备，让客户沿着自己的铺垫走，做好销售预防和销售前置。不要等待问题发生后再去补救，也许已经晚了。
假如你去买衣服，对方报价800元，你先是考虑下这里能不能还价，大概可能还掉多少，然后你会怎么回应？“400元可以吗？”“500元可以吗？”还是“600元可以吗？”如果对方防御得好，你就不能轻易砍价到400元，不是吗？
如果对方说：“上次一位顾客买了两套是1500元，才优惠了100元。”
试想，如果你张口还价400元，对方不同意；500元，对方还是不同意；600元，对方仍然不同意。你是继续留在那里，还是换一个地方呢？
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漂泊的小孩 
发表于 2016-12-5 09:38:24
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