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离春节还有一周时间，上海建筑钢材市场逐渐进入了淡季，一些外地来沪从事钢材贸易的经营者开始休市返乡过年了，而市场价格依然处于平稳状态，涨不起，跌不下，商家的成交量减少，市场人气也不如前期旺盛了。
一天上午，上海香山钢材交易市场的交易大厅里，一个钢贸公司的经销点来了一位客户，据悉这也是一家钢材贸易公司，专门向沪上建设工程提供钢材的，经常前来这里打听行情，采购钢材，而且出手很大，一个订单就是1000吨、2000吨，因此他的到来，让钢市里的里销售员们眼睛一亮：“上帝来了”。一些经营者戏称道。
“我也是打工的，那里是‘上帝’啊，大家彼此彼此。”那位客户笑了笑说：要过年了，想再进一批货，为明年开春的工地施工预备一些材料。
于是，这位大客户来到一个经销点，找到这里的销售员，他说，想在你这里订购7000吨螺纹钢，按照现在的市场价格，?16mm-?25mmⅡ级螺纹钢价格4280元/吨，预先给你们定金70%，余下的30%等到提货时一次性付清。但要求是暂时不提货，到3月上旬再提，价格也就按照现在的销售价，锁定价格，锁定资源，遇涨不涨，遇跌不跌，一切按合同办事。
这里的销售员一听是一笔7000吨的大订单，既惊喜，又担忧。惊喜的总算在时下销售淡季时来了一笔大生意，7000吨，如果按照每吨的2元提成，也是相当可观的收入，自然高兴了。但担忧的这种“锁定资源、锁定价格”的采购模式，公司领导可能不会同意。于是，他对客户说：让我向公司领导汇报一下，看看这样的操作行不行。
随即，这里的销售员打通电话，向总公司领导请示，得到的回答是让我们研究一下，再给你答复。
这笔7000吨的螺纹钢订单要不要接？公司一班人进行了讨论，认为在目前整个螺纹钢市场价格接近底部的情况，采用锁定价格、锁定资源的方式，订购这么大量的螺纹钢，对自己公司的经营不利，将会带来较大风险。何况是等到3月份提货，到3月份的螺纹钢市场价格肯定不是现在的4280元/吨，极有可能上涨到4500元/吨左右，那么自己公司就将少得200元/吨以上的收入。
如果用70%的定金再去补充资源，也不合算。在时下出厂价格高于销售价格的“倒挂”情况下，要想从钢厂拿到4280元/吨的螺纹钢资源，显然是不可能的，若从市场上收购，一时间也收购不到，现在不少钢贸公司都限量销售，最多只肯给客户一次性供货100吨，要想拿7000吨，同样是不可能的。
最后，这公司领导为照顾老客户，同意锁定资源，但不能锁定价格，最终的结算价格等到3月份提货时，按照届时的市场销售价格，“遇涨则涨，遇跌则跌”，这样对买卖双方都公平、公正。
公司领导将这一操作方式告诉给销售员，让销售员与客户进行洽谈。
然而，客户对这样的操作方式不愿接受，最后这笔大订单没有成交，未免让这里的经营者有些遗憾。不过这是他的预料之中，也是他所“担忧”的。
尽管这笔大订单没有成功，但这位经营者对“上帝”还是十分热情接待，向他传达了公司领导的意见，而且耐心地给予解说，把其中的效益关系、市场风险等，一一坦诚相告，让这位老客户口服心服，表示生意不成情谊在，今后还会到这里来采购。
案例述评
大订单也不能盲目接
当钢市处于淡季，销售不畅，价格盘整的环境下，好不容易接到一笔7000吨的螺纹钢订单，而结果是钢贸公司拒绝客户而最终告吹了，这是为什么？
其实，从钢贸商的自身经营利益出发，这笔大订单放弃的决定是正确的。因为客户采购的这批7000吨螺纹钢是在目前市场价格处于底部的“倒挂”情况下，而且采取的“锁定资源、锁定价格”的操作方式，且需到3月份提货，尽管客户预先支付70%的货款定金，但对于钢贸商而言，依然是利少弊多，将承担更大的市场风险。可不吗？到了3月份，随着市场需求的释放，螺纹钢价格肯定不是目前的4280元/吨的底部价位，如果到时上涨到4400元/吨、4500元/吨，甚至更高，那么这批7000吨的螺纹钢被锁定资源、锁定价格，钢贸商岂不是因此损失很大一块经济效益吗。
再说，如果现在拿客户的70%货款定金，也采购不到低于4280元/吨价位的7000吨螺纹钢。所以说，从钢贸企业自身利益的角度，这笔大订单不能接，这是理智的，也是正常的。钢贸商做生意毕竟以盈利为目的，明智有风险、会亏本的生意怎么难轻易签订合同呢。
从这家钢贸公司拒订这笔7000吨螺纹钢的大订单来看，也折射出时下钢贸商对后市行情看好，“3月份的沪上螺纹钢肯定不是现在这个价”，这家钢贸公司的经营决策者们得出这样的判断，是对整个钢市经过充分、深入、全面的分析预测之后所取得的共识，才决定拒接这笔大生意的。如果认准3月份的行情继续下跌，那么为何不在现在就出货呢，何况人家还给预付70%的货款。
由此想到，对后市行情的正确判断，是钢贸商开展经营的一个重要环节。对后市行情没有一个正确把握，或者判断失误，往往会导致商机的丧失，风险的增大，甚至直接造成企业的经营亏损。正是对后期行情有了正确的分析判断，才不至于盲目的经营。
看来，钢贸商在承接大订单时，必须三思而后行，不能盲目下单。 |
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克格勃 
发表于 2008-4-25 17:50:32
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