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报价看似是个很简单的问题，其实不然。报价太高，会把客人吓跑，太低了，自己吃亏。怎样才能做到合理报价？它直接关系到企业的经营绩效。
一些朋友总结报价的策略：行情下跌时，宜早报，宜低报，便于抢道出货;行情上涨时，宜晚报，宜高报，利于卖出好价钱;行情平稳时，随行就市，能涨就涨，看跌则跌，贴近市场。然而，有位现货朋友报价秘笈是“价格跟着销量走，报价跟着库存转”，他遵守常规，又不恪守常规，灵活报价，薄利多销，有利就行。
举例说明：有段时间，钢价处于下跌态势 ，那时这个朋友一早就对外报价，其他钢贸商便比他低报10元/吨，结果生意全丢了。他琢磨之后认为，在钢价处于跌势之时：“早报价、低报价”都不行，，而要采取“看一看，等一等，再确定的一看、二等、三通过的方式，让其报价更贴近市场。
当钢价处于上升通道时，一般的钢贸公司都会报高价，而且晚报价，有的甚至封盘不报价。这个朋友则不然，照常报价，照常销售，只是价格跟着销量走，销量啬了，价格也随之上调，一般都在10－20元/吨，20－30元/吨。稳扎稳打，稳步而上，这样客户比较容易接受。如果销售下来了，价格也随之适度回落，不硬撑，不捂盘，快出货。
当钢材市场平衡之时，这位朋友则是根据自己现有的库存资源结构、采购成本、市场供需情况而定。只要能盈利，价格通常比同行略低些，薄利多销，加快周转，规避风险。不过，也有例外，一般看到市场上哪个品种规格的资源偏紧些时，自己库存资源也不充裕时，这一品种会报高价，甚至比同行还高。为此这个朋友给自己定了一个制度，要求公司的销售部门员工每周到几个钢材仓库进行实地调研，周末将库存的调研情况进行分析研究，哪个品种的资源偏少，就将其报价上调 ，反之则适当下调，这时候的报价要跟着资源走。
这个朋友还有一个技巧叫：明涨暗不涨，明不跌暗跌。他对员工说，如果大家都在涨，我们不涨，与众不同，这不好，报价照涨，但可以给客户优惠，只有有利，让利客户，增加销量。当市场价格下跌时，林总不跟风下跌，他说大家都抢着跌价，会加速价格下跌，人家跌，我不跌，力求稳定市场，但在具体销售时，客户提出降价要求，可以满足，同样可能达到保证销量的目的。
在报价上，这个朋友给销售员一定的自主浮动权（20－30元/吨),尤其是当市场处于疲软、低迷之时，放权这一招很管用。有一次，有位客户要采购150吨螺纹，要求这位朋友的销售员在报价的基础上降价20元/吨。客户说：刚才在对面一个经销点已经谈了，销售员还在请示领导，你们这里行不行。销售员当即表示，没问题，现在就开单。等到客户在这里开好提货单时，对面那么个经销点的业务员说公司领导同意了。。。。。。 |
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华夏一号 
发表于 2010-1-4 16:16:36
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