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--访上海中琦集团总裁朱建军
访谈精彩回放：
●“在我们贸易量不断增加的情况下，下游的终端客户也随之增加，我们始终将30％的经营量服务于终端客户，这样公司的流通资金得到保障，在销售上我们也非常有自信。”
●“我们之所以能够开这么多的分公司，对公司的销售与发展非常信心，总结起来主要几大优势：首先是我们始终坚持30％做终端；重视资源的采购；良好的企业文化与人才培养机制。”
●“我们自己可以吃亏，但是不能让客户吃亏，除了原则问题外，在日常经营中，我们要始终确保客户的利益。与我们合作，我们认为这是客户对我们的信任，不能让客户失望。遇到商品出现质量异议的情况，除去可能有个别业务员不负责任外，我们一定会给客户满意的答复。在遇到特别复杂的情况，我们也会配合客户寻求上游钢厂的支持，我们珍视客户的信任，客户也会信任我们。”
●“我们始终专注于钢贸流通领域，但是同时我们也要在整个市场行情不太好的情况下，多做内功，改善自己的内部机制，加快对人才的培养，为公司的长远发展打下坚实的基础。”
上海中琦集团是集钢铁国内外贸易、机械制造加工、加工配送、金融投资于一体的现代化集团企业，在国内外设立了九个全资子公司，十二个办事处。从成立到现在短短的5年多时间内，从最初的专营钢贸板块到现在的集团化企业，上海中琦集团取得了令人瞩目的发展。2012年2月23日，钢之家网站对上海中琦集团总裁朱建军进行了专访，就公司发展、企业理念以及近期市场等多个方面进行了探讨。
快速的发展
2006年12月上海中琦贸易有限公司在上海成立，作为集团钢贸板块成立最早的公司，朱总告诉我们，当时公司主要代理首钢的镀锌产品，一个月的代理量在500吨左右。到2007年公司开始拓展业务，协议量从年初的每月500多吨到当年5、6月份发展到每月4000多吨，在2007年7、8月份钢材价格下跌后，协议量稍微下降，但是到当年的9月份时也维持在3000-4000吨左右，朱总很好的把握了市场时机，公司取得了快速的发展。2007年底到2008年初，首钢开始推出一个系列的冷轧产品，当时的上海中琦贸易有限公司与首钢展开战略合作，代理首钢新推出的冷轧产品，朱总告诉我们，当时的代理量在每月2000吨左右，但是也是从这个时候开始上海中琦贸易有限公司开始与当时市场上的大公司在同一个平台上竞争，对成立一年多的上海中琦贸易有限公司来说，这是一个巨大的挑战，同时也是一个机遇，上海中琦贸易有限公司很好的把握了这个机遇，奠定了公司在市场上的影响力。鉴于与首钢良好的合作关系，到2008年底，首钢另一个厂推出冷轧产品时，上海中琦贸易有限公司顺利的拿到了代理权。2009年，上海中琦贸易有限公司开始扩大了合作的范围，先后与鞍钢天铁、邯宝、本钢、日照等大型钢厂合作，也就是在这个时候上海中琦贸易有限公司开始经营日照、首钢的热轧产品。2011年公司开始经营建筑钢材，至此，上海中琦贸易有限公司的经营品种扩展的到包括镀锌、冷轧、热轧、建材在内的多个品种，与此同时上海中琦贸易有限公司已经发展成为上海知名的钢贸企业。
在合作钢厂不断增加、协议量不断增大的基础上，上海中琦贸易有限公司从2008年起先后在长沙、镇江、广州、天津等地成立分公司和办事处，到现在在国内外设立了九个全资子公司、十二个办事处，发展成为集钢铁国内外贸易、机械制造加工、物流仓储配送、金融投资于一体的现代化集团企业，上海中琦集团以快速的发展、全新的面貌迎接新的发展。
定量服务终端、重资源采购、包容的企业文化
钢贸商越来越感叹生意难做，特别是2009年后整个钢贸市场行情并不太好，在整个大行业背景并不好的情况下，上海中琦集团反而取得了快速、健康的发展，对此朱总也做了深入的分析，他认为原因主要有三点：公司始终坚持独特的经营理念，30％的经营量服务于终端；注重钢材的资源采购；公司始终坚持包容的企业文化。
首先，上海中琦集团在长期的经营过程中，始终坚持经营量的30％服务于终端。“在我们贸易量不断增加的情况下，下游的终端客户也随之增加，我们始终将30％的经营量服务于终端客户，这样公司的流通资金得到保障，在销售上我们也非常有自信。”朱总说。
其次，朱总认为在钢材贸易中重要的不是钢材怎么卖，关键点是在钢材的采购上。朱总认为，现在上海的资源相比较外地而言已经没有优势了，在外地扎根开公司后，在当地的资源采购上有了自己的优势，于此同时，在多年与钢厂良好合作的基础上，上海中琦集团在钢厂优势资源方面已经有了自己的优势。对此，朱总强调，“最起码与当地公司相比较而言我们没有劣势，在有了好的资源，我们上海中琦钢材贸易有限公司已经发展多年，在上海已经有比较好的管理团队，有相对丰富的经营经验，这都是我们在各地不断创办新公司的有力保障，也是我们公司不断快速发展的源源不竭的动力。”
再次，朱总也特别强调了公司拥有非常包容的公司文化，重视对人才的培养。朱总认为，其实开分公司不难，难的是人才的缺失。朱总告诉我们，公司的员工来自全国各地，公司都会通过各种方式对员工加以培养。在人才培养上，首先公司是非常重视的，自己每年都会挑选合适的人手把手的教，对日常操作进行讲解和培训，挑选上进、有能力的人来进行重点的培养，同时公司在各个层面都会要求培养合适的人员，层层渗透；公司对员工会放手、放权，充分信任员工，因此分公司经理只要有能力很容易就能做好。公司对员工的信任还体现在分公司也有股权参与权，对公司的发展也享有决策权。
同时朱总也表示，拥有大量优秀的人才是公司的一个优势，但是随着公司的迅速发展，人才的培养速度还是赶不上公司的发展速度，人才还是相对不够的，朱总表示为此每次开会时都会专门讨论是否有人员适合培养。
朱总总结说道：“我们之所以能够开这么多的分公司，对公司的销售与发展非常信心，总结起来主要几大优势：首先是我们始终坚持30％做终端；重视资源的采购；良好的企业文化与人才培养机制。”
诚信为本
上海中琦集团的迅速发展离不开在长期的经营中始终坚持的诚信理念。在访谈中，朱总告诉我们，在多年的经营中，自己最深的感慨就是要和自己的客户做朋友，只有以诚相待，互相帮助，才能赢得公司的持久发展。
首先，在对待客户中，上海中琦集团始终坚持诚信理念，以诚待人。“我们自己可以吃亏，但是不能让客户吃亏，除了原则问题外，在日常经营中，我们要始终确保客户的利益。与我们合作，我们认为这是客户对我们的信任，不能让客户失望。遇到商品出现质量异议的情况，除去可能有个别业务员不负责任外，我们一定会客户满意的答复。在遇到特别复杂的情况，我们也会配合客户寻求上游的支持，我们珍视客户的信任，客户也会信任我们。”朱总说。
其次，上海中琦集团以专业的服务机制确保在实际经营中切实保障客户的利益。朱总告诉我们，公司拥有专门的技术服务部门，专业的采购部门，针对客户服务人员，公司有专业的制度约束，对客服人员的服务进行打分，最终纳入年终考核。公司在制度上重视确保客户的利益，公司重视系统化、流程化的管理。朱总告诉我们，“2007年公司成立不久，我们就花了100多万启用erp管理系统，今年我们花了400多万更新使用新的管理系统，在管理上我们坚持流程化、系统化。”
在多年的经营中，凭借着诚信的经营理念，上海中琦集团与客户建立了广泛而良好的合作关系。朱总表示，始终坚持与客户做朋友，在客户需要帮助的时候伸出援手，这样做的同时也得到了客户的信任和支持。例如，在自己存储的货物中，如果遇到某个规格很多不好周转的情况，自己也会给客户打电话让他们先拿一点。朱总深有感触的说，在现在钢材市场形势总体不太好的情况下，自己更能感受到朋友的帮助。
专注钢贸流通领域
在不断感叹生意难做的情况下，很多贸易商或转行或寻找更多样化的经营模式，那么面对这个大的社会趋势，上海中琦集团是如何抉择的？在企业创新和转型发展中，上海中琦集团是如何做的？朱总结合多年的经营经验，向我们详谈了自己的经营之道。
首先，从业务常态上来说，结合多年经营经验以及目前的操作方法，朱总采取的是策略是只与钢厂定少量的协议量。
其次，在钢厂订货，有利润的货物就定，没有利润的就不定。朱总认为，公司有大的销售平台，订货后可以很快的收回成本，总体来说就是少定长期协议量，多参与钢厂议价，注重对市场的维护。
再次，公司与中建五局、中铁五局、中冶建工集团等大型集团合作，并且坚持做短期垫资，确保资金流的畅通，朱总告诉我们，现在合作的量在逐步的增大，公司着重确保的是在销售量增大的情况下，销售利润也随之增加。
最后，朱总也表示目前公司也在逐步扩大经营范围，加快设点建立加工配送中心、建设物流园区。“加工配送是后期我们可能要发展壮大的领域。”朱总说。
整个钢贸行业感叹资金紧张、生存艰难的情况下，朱总认为要避免出现资金难的问题，在日常经营中要加快资金的周转和流动。针对银行严厉的调控政策，朱总认为调控政策的主要针对对象是以钢贸为副业而从事其它商业投资行为的公司，对踏踏实实做钢贸的企业银行还是比较支持的。目前公司主要专注在钢贸流通领域，加之近期公司没有其它的投资，因此在资金情况上，公司还是非常好的。朱总说到。
对于2012年上海中琦集团的发展，朱总认为保持平稳过渡是关键，“我们始终专注于钢贸流通领域，但是同时我们也要在整个市场行情不太好的情况下，多做内功，改善自己的内部机制，加快对人才的培养，为公司的长远发展打下坚实的基础。” |
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zenghaiyang 
发表于 2012-3-7 14:27:26
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