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在与顾客洽谈的过程中，顾客虽然不愿承认自己已被推销员说服，但是顾客却被自己表现出来的一些“小动作”给出卖了，正是这些“小动作”帮助了我们，让我们判断应该在何时成交最好，那么究竟如何判断顾客的购买信号呢？可以从以下三个方面进行深入了解。
其一：通过顾客的语言进行判断；
当顾客有购买意向的时候，通常会问一些这样的问题，例如产品的销量、产品的售后服务、产品如何保养、以及产品的交货时间等等。有时顾客会主动提出成交，但多数情况下，顾客不会主动提出，对于第二种情况，只能通过顾客的语言来捕捉成交的信号了。顾客的表现如下；
①当我们介绍完产品之后，如果顾客还要求我们仔细讲解产品的注意事项、保养问题、以及产品的销量、售后等这些问题，就说明顾客已经有了成交的意向，如果顾客的问题越多，成交的几率也就越大。这里要注意一个问题，就算是同一个问题问三次，我们也要认真耐心地回答，同时还要鼓励、引导顾客提问，这样做的目的就是为了能够消除顾客的顾虑；
②顾客编出各种理由要求我们降价，对于这一点首先我们不要轻易的让步，但也不能死守价格，可以跟顾客说可以根据购买的数量来考虑折扣问题；
③顾客对产品的质量、价格方面有异议。比如你们的产品质量真的能保证吗？你们的产品价格真的就像你说的那样是合理的吗？产品的使用效果真的像你说的那么好吗？如果达不到你说的那样怎么办？面对这些问题，我们应该谨慎处理，直接拿出“证据”降低顾客的购买风险；
④当顾客说自己之前购买的某个牌子的产品不满意，对于我们来说，顾客这样说我们的机会就更大了，切勿贬低对手，抬高自己，只需要强调我们与对手之间的差距就可以了；
其二：通过顾客的表情以及形体语言来判断；
推销不但是语言的交流，同样也是表情、情绪、形体语言的交流，当顾客的表情、形体语言出现以下情形时，就说明已经出现了购买信号，一定要牢牢把握住机会；
①顾客由怀疑、冷漠变为亲切、随和，表情、态度逐渐变好；
②顾客面带微笑、下意识的点头，由静止不动变为触摸产品、仔细翻看产品说明书；
③多角度的观察产品，由刚开始的拘谨变为大方；
在观察顾客的形态变化时，同时也要通过顾客的语言进行判断，要综合分析；
其三：通过当前的局势进行判断；
通过当前的局势来判断顾客成交的意向，比如当出现以下情形时，就可以认为是成交的信号；
①在与顾客洽谈的时候，顾客拒绝接待其他竞争推销员，或者是主动提出更换洽谈环境；
②顾客向我们索取产品样本以及报价单，而且认真阅读推销资料等；
③顾客主动向我们出示他所搜集的有关这款产品的资料以及情报；
如果我们根据这三个方面进行综合判断，那么只要顾客出现购买信号，你一定可以拿下。 |
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漂泊的小孩 
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