【转贴】如何快速识别顾客的成交信号？

漂泊的小孩

销售人员对于顾客是否能产生消费看得很重，但是顾客却很随意，想买就买，合适就买，开心就买，所以销售人员能看到顾客感兴趣的同时，稍稍推上一把，成交量立马就蹭蹭蹭往上涨了啊！那看到哪些信号，说明这一单有希望呢？前方预警，一大波干货正在向您靠近！

成交的语言信号
1、提出意见，挑剔产品
俗话说“挑剔是买家”。当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。
2、褒奖其他品牌
其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，故意贬低想要买的产品，夸其他的品牌，以便在下步的购买中得到更多的“便宜”。
3、问有无促销或促销的截止期限
顾客总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，必竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。
4、问团购是否可以优惠
这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线，而且很大程度上有可能会团购。
5、炫出关系网
声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。总归结果就是希望你能给便宜一点就是了。

6、打听产品保养、保修之类的售后问题
中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一。
7、问同行者的意见
人是需要认同和被认可的。在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。通常只是需要一个肯定，就可以立马下单的。
8、关心库存、送货问题
问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。
9、问付款方式
如定金还是全款，分期还是全额，可不可以支付宝或是微信支付等。
10、顾客直接“投降”
“你介绍的真好”，“真说不过你了”，“服务这么用心，不买都不好意思了”等等。

成交的动作信号
1、由静变动
在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向“东摸摸、西看看”的动态动作。俗话说“爱不释手”。如果，顾客对产品动“手”了，至少说明顾客有了购买的意向。
2、由紧张到放松
顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。
3、看顾客的双脚
顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。当顾客说，“你不降价，不给我优惠，我真得走了啊”，上身已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。

成交的表情信号
①目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察顾客眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。
②顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好。
③表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。

成交的进程信号
①转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在导购要求进入时，非常痛快地答应，或导购在订单上书写内容做成交付款动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。
②向导购介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员。如主动向导购介绍“这是我的太太”，“这是我的领导XXX”等。
终端环境的不同，顾客的不同，销售的产品的不同，导购员介绍能力的不同，成交阶段的不同，顾客表现出来的成交信号也千差万别，不一而足，无一定之规。优秀的终端导购可以在终端实战中不断总结，不断揣摩，不断提升。