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标题: 【分享】与客户合作十大原则 [打印本页]
作者: 独孤天涯    时间: 2006-11-6 12:50
标题: 【分享】与客户合作十大原则
除非你既生产开罐头的器具，又出产金枪鱼，否则，看来你总得在销售前、销售中和销售后跟客户合作。为了培育客户并获得好口碑，你必须竭尽全力使客户满意。
      
       下面几点有助于你与现有的或潜在的客户长期合作：
      
       １、清楚地认识到你是在搞销售。
      
       请采取既规范又坦荡的态度。宁可在设法做成一笔大生意的时候犯销售错误，也不要把一切弄得鬼头鬼脑的。假定一位潜在客户这样说：“哈，你是准备向我推销什么东西吧？”最好是准备好一个迅速而又热情的回答：“是的。”
      
       如果你认为你是在帮助他人解决问题，是在优惠提供一件极为出色的产品，那你其实根本不适合搞销售。销售是你的责任，不竭尽全力，不费尽心思是不能轻易言退的。
      
       ２、请多提问。
      
       请设法保证让客户有机会告诉你：他们喜欢什么、不喜欢什么、实际的交货日期、谁有权批准、他们准备如何使用这件产品、他们过去曾经购买过什么优良产品、有没有样品、他们喜欢用什么词语来描述他们确实准备购买的产品或服务等。
      
       如果你没能做成生意，十有八九是因为你说得太多，提的问题却太少。
      
       ３、假定你是在销售客户定制的产品或服务，请确定足够的检查的周期，这样你永远不需要让客户在更改任务和修改计划之间进行选择。
      
       客户永远是对的。因为，如果你告诉客户说他们错了，他们可以选择不再做你的客户。无论你是文娱节目组织人、园艺匠、杂货商，还是个律师，若能规定检查周期，你一定会受益无穷。
      
       ４、与此同时，在协议中规定履约的具体进度要求，其明确程度足以使客户懂得：如果他们不遵守协议，那将意味着什么。
      
       客户往往是通情达理的。如果他们确切了解规则，一般很愿意遵守。例如，假定你为一家客户的婚礼预定了宴会厅，违约的话必须支付２５％的违约金，若这样的规定在合同中也已明确列出，客户就会同意支付违约金。
      
       ５、竭尽全力建立起你的信誉，这样的话你的客户就比较愿意相信你。
      
       在做买卖之初就应获得客户的信任，这是至关重要的。这样，一旦发生难以避免的意见不一致，可以使你有充分的进退余地，便于做好你的工作。请在难题出现之前，就把你过去的成绩和他人的引荐通报客户，这样做会比出现问题再设法补救产生大得多的影响。
      
       ６、请多谈工作，不要谈你的感觉或过程。
      
       有时这样做很难，特别是因为你下了极大的功夫方才学到这么一门手艺，客户的出现却轻而易举地使你过去的努力毁于一旦。
      
       尤其关键的是必须关注产品或服务，而不是客户的信任或态度。很难吧，但极其重要。
      
       ７、向客户提出强迫性的问题。
      
       “如果我在×××方面满足了你的要求，你会购买我们的产品吗？”请同时认真列出一张单子，把对方的要求全部包括进去。
      
       强迫性问题的好处和优点很多，无论怎么强调都不为过。它可以迫使客户或潜在客户告诉你，他究竟在想些什么，那会迫使他专注这笔生意，也会使所有的问题都暴露到桌面上来。
      
       ８、请向客户多提供机会，使你能了解他的肯定或否定的反馈。
      
       请一而再、再而三地问：“还有什么呀？”再回头来看看上述想法：多提问题、让潜在客户有机会多谈谈。如果你跟我的想法比较一致，你也会认为，这样做并不很容易。但是，这样做是那么的有力、那么的有利、那么的富有成效，你一旦这么做了，就决计不会后悔的。
       ９、把一切都记录下来。
      
       与客户交往时请用纸、笔，把书面的东西送到客户手中。现在已经是电子邮件和传真的时代了，没有任何借口不把所有的东西都记录下来。请对书面形式情有独钟，并乐此不疲吧。你的客户和你的会计师都会因此而感谢你的。
   
     有一次，我跟我太太想雇一个承包商完成某项工作，结果来了４个人。其中一个笔记记得特别详细。当我们拿到建议书时，其中一位的建议书是其余人的３倍，而且内容十分详尽。
   
     当然，最终我们雇用谁是可想而知了。
   
     １０、搞销售时应该按部就班。吸引对方来购买，设法使对方站到你一边来。
   
     你不可能把什么东西一下子全销售出去，除非是理发或出售热狗。一般说来，总包括好几个步骤，要让人们跟你一起一步步走，使人们逐渐信任你。你越早发现这样的步骤，你的促销电话就越有效。
作者: 柳树    时间: 2006-11-6 14:00
顶一下～
简单一点要注意三Ａ原则：accept（接受对方），appreciate（重视对方），admire（赞美对方）
作者: 独孤天涯    时间: 2006-11-6 14:37
引用：
柳树 发表于 2006-11-6 14:00
顶一下～
简单一点要注意三Ａ原则：accept（接受对方），appreciate（重视对方），admire（赞美对方）

很对，只是我们不易做到，往往忽略其中一二
作者: 洛凌    时间: 2006-11-6 15:22
站在客户的立场考虑问题,或许很多细节都不会忽略,这点柳树姐姐很有发言权
作者: 独孤天涯    时间: 2006-11-6 16:12
引用：
洛凌 发表于 2006-11-6 15:22
站在客户的立场考虑问题,或许很多细节都不会忽略,这点柳树姐姐很有发言权
这点当然不用怀疑!
换位考虑 或许大伙都知道这个理论之强大力量,关键在于其执行力!而执行力则来源于个人的专业与修养，换言之“涵养”即通俗为魅力



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