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标题:
敢为客户担风险
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作者:
YLJLWT
时间:
2010-4-13 17:23
标题:
敢为客户担风险
“黄总，多亏你的好主意，我们的工程材料费用才节省了不少。”3月10日上午，上海一家负责为建设工程提供钢材的采购部经理专程登门向黄总致谢。
这是怎么回事呢?
春节前，螺纹钢、线材等建筑钢材市场一直处于疲软，价格震荡下行。临近农历年末，不少外地的商家都休市回家，可谓有价无市。还有钢贸商囤货惜售，等待春节后的行情上涨。
黄总所在公司是专门从事建筑钢材贸易的，凭着多年的经验，他感到春节后建筑钢材市场价格会有一波上涨行情，目前的价位已经跌至底部，反弹在即。
此时，黄总没有忙于囤货建仓，却想到了他的下游终端用户。一天，他亲自来到一家为建设工程提供钢材的物资公司登门拜年。客户的采购部经理见黄总来访十分感激，并想让黄总帮忙出出主意。
“帮忙出主意，好呀，什么事，说来听听。”黄总快人快语，爽朗答道。
据采购部经理介绍，节前他们承接到几个建设工程项目的供货合同，其中有两座桥梁，需要1万多吨建筑钢材，工程方说春节后就将开工，希望把所需钢材提前准备好。本想节前采购一批，但又怕春节后的价格下跌，毕竟市场上还有很多库存，因而举棋不定，左右为难。
黄总听后立即对其表示，“趁现在市场价格处于底部，抓紧进货”!
紧接着，黄总将上海地区建筑钢材市场的运行情况、贸易商囤货惜售心态等，向客户作了一番介绍。尤其是当黄总谈到贸易商面临价格“倒挂”、亏本经营的状况时，客户更加感到正是不可错失的进货时机。
“你这个主意出得好，我马上向公司领导请示，在节前几天想办法进一批。”采购部经理说。 此时，黄总对该客户表示，由他的公司来负责供应钢材，并按照现价结算。如果节后市场价格上涨了，公司提供的钢材价格不变;如果市场价格下跌了，就按照下跌后的价位结算，保证客户的利益不受损失。
采购部经理一听黄总这样承诺，顿时感动不已：“这样，你们公司不就受损失了吗?”
“你是我们公司的长期终端用户，只要你们的利益不受损失，我们就高兴。”黄总笑着答道。
第二天，客户就按照黄总的主意，订购了2000吨螺纹钢和线材，合同上还特意注明“遇涨不涨，遇跌则跌”的条款。
春节后不久，上海螺纹钢、线材市场价格节节攀升，客户因为听了黄总的好主意，节省了一大笔货款，并在此后又从黄总所在公司采购了一批螺纹钢和线材。
于是出现了这个小故事开头的一幕。
点评：“好主意”见真情
为客户出一个好主意，使客户降低采购成本，这是钢贸商对客户实施增值服务的一个创新，也是钢贸商诚信经营的最好体现。
时下，钢材市场供大于求成为常态，竞争日趋激烈，尤其在价格“倒挂”的状况下，贸易商亏本经营，思涨心切。在后市行情看涨的情况下，通过囤货减少亏损对钢贸商来说无可非议。 但是，即便如此，钢贸商同样要坚持对客户的增值服务，为客户出好主意，想好办法。就像本案的黄总那样，通过给客户出好主意帮助客户降低采购成本，甚至做出“遇涨不涨，遇跌则跌”的承诺，让客户放心大胆地采购，而不是对终端客户封盘限售或惜售。虽然钢贸商这样做占不到便宜，甚至亏本经营，但对客户却是实实在在的增值。
为客户诚心服务，提供增值服务，是钢贸商生存和发展的根本，任何时候都要坚持。可以说，诚信是钢贸企业宝贵的无形资产，是赖以生存的最大仰仗，也是可持续发展的坚实基础。只有营造诚信为本、操守为重的市场竞争环境，才有利于钢贸企业的未来发展。
“好主意”见真情，但愿钢贸商都能像黄总那样，为客户多出好主意，在做好增值服务的同时开拓市场，实现持续发展。
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