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标题: 铁矿石谈判的五大教训 [打印本页]
作者: 网事随缘    时间: 2009-8-11 20:06
标题: 铁矿石谈判的五大教训
●产业集中度低无序竞争严重

●谈判经验不足应变能力欠缺

●在大宗商品市场没有定价权

●进口渠道过窄导致受制于人

●需要重视保护商业信息安全

据统计，2000年以来，全球钢铁产量的总体增幅中，大约78%来自中国。2005年中国钢铁产量接近3.5亿吨，几乎相当于欧洲和日本的总产量。

作为全球最大的铁矿石进口国，自参加铁矿石谈判以来，中国铁矿企业一再声称要“在今年的谈判中扳回话语权”。然而，几乎每一次谈判，中国钢铁企业一直节节败退。2005年至2008年这4年的铁矿石价格分别上涨71%、19%、9.5%、96%，涨得让中国大大小小的钢企刺痛。有专家指出，2003年至2008年间，进口铁矿石涨价高达4.6倍，中国钢企仅因价格上涨就多支出7000多亿元，相当于同期中国钢铁企业利润总和的2倍多。

那么，中国钢企铁矿石谈判有哪些教训值得总结呢？笔者认为，主要有如下几点：

首先，产业集中度低，无序竞争严重。虽然我国目前是全球铁矿石第一大买主，但中国钢铁企业数量众多，大多规模偏小，产业集中度很低，远不及美国、日本、印度和韩国，这几个钢铁大国的产业集中度cr3在50%至90%之间，中国钢企的产业集中度cr3不到（包括宝钢、鞍钢和武钢）20%。中小企业各自为政导致产能继续扩张，对铁矿石需求“高烧”难退。国际矿业巨头不用费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。甚至就在中钢协或宝钢代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供应商“暗送秋波”。

第二，中国钢铁企业参与此类谈判经验不足，且不知随机应变。日本等国家的钢铁企业能够接受涨价，主要是其中一些大企业拥有铁矿石股权，以及其产品附加值价较高、涨价对他们影响相对不大。而中国钢铁企业的产品附加值普遍偏低，涨价对中国钢铁企业影响较大。此外，中国钢铁企业谈判人员事先划定条条，当情况发生变化之后，不能随机应变。看来应该让他们去进修博弈论课程，使其懂得谈判的时间和信息的重要性。

第三，一直没有取得定价权。多次铁矿石谈判的失败，折射出我国这个原材料需求大国在定价话语权上的尴尬。作为世界铁矿石第一大进口国，我国这个大买家却对这些事关国家安全的原材料的定价缺少发言权，被迫“高买低卖”，成为全球贸易中最大的被动买单者。我国成为全球的加工、生产中心，主导了生产，但主导不了原燃材料的价格。这是一种很不正常的现象，必须根本改变。因此，除了国内应该“抱团应战”一致对外，还应该主动联合日本、韩国等钢铁大国，形成内外合力。

第四，铁矿石进口渠道过窄，受制于人。目前，中国的主要铁矿石进口国是澳大利亚、巴西和印度，尤其是澳大利亚、巴西两国的三大铁矿石寡头。虽然现在铁矿石供过于求，但是我国还是要接受其屈辱价格。因此，我国应该到发展中国家合作开发铁矿资源，多途径拓宽铁矿石进口渠道，降低对三大铁矿石寡头的依赖度。这样逐步可以摆脱被动局面。

第五，我国铁矿石谈判一直有经济间谍潜伏卧底。最近，力拓潜伏在中国的经济间谍被揭露，充分说明经济博弈是一场没有硝烟的战争，对此不能掉以轻心。力拓潜伏在中国的经济间谍胡某很清楚要在谈判中取得最终的胜利，就必须做到“知己知彼”。为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，此人和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”，包括：原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据。他们不仅对谈判桌上的情况了如指掌，而且对中国钢铁企业的家底也十分熟悉，难怪谈判中方总是吃大亏。 以上五点，是钢企铁矿石谈判的重大教训，必须高度重视，并且要早采取措施，否则我们可能会一直陷于被动，给国家、企业和民众带来严重损失。（人民日报海外版）
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 00:37
引用：
网事随缘 发表于 2009-8-11 20:06
●产业集中度低无序竞争严重

●谈判经验不足应变能力欠缺

●在大宗商品市场没有定价权

●进口渠道过窄导致受制于人

●需要重视保护商业信息安全

据统计，2000年以来，全球钢铁产量的总体增幅中，大约...

日本刚开始谈判时同样存在上述五条教训，但代表日本钢厂谈判的主要是新日铁，韩国浦项和台湾中钢缺乏经验，干脆从不参与谈判，欧洲几乎每个产钢国都进口铁矿石，但参与谈判的也只有那一两个大钢厂－－不了解甚至不懂铁矿石谈判规则，最好不要找理由~~

今年最大的教训是：应该让利益相联度最大、谈判经验最丰富的宝钢代表中国钢厂直接去谈判－－理由：宝钢进口量最大，价格涨跌对其影响最大；去年金融危机所承担的价格风险也最大；还有最重要的一点就是：对国际钢市和铁矿石谈判规则最了解、也最熟悉。

至于宝钢将进口多余的矿石进入现货市场，我看只不过是合理利用国内规则。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:08
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 00:37
日本刚开始谈判时同样存在上述五条教训，但代表日本钢厂谈判的主要是新日铁，韩国浦项和台湾中钢缺乏经验，干脆从不参与谈判，欧洲几乎每个产钢国都进口铁矿石，但参与谈判的也只有那一两个大钢厂－－不了解甚至不懂...

至于宝钢将进口多余的矿石进入现货市场，我看只不过是合理利用国内规则。===说这么多，就这一条就足够了，宝钢去还是不合适，道理很简单，如此，他代表不了社会普遍利益。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:10
起根就乱套，所以，以后的事根本就无法逻辑，我们不败才是出乎意料。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:22
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 00:37
日本刚开始谈判时同样存在上述五条教训，但代表日本钢厂谈判的主要是新日铁，韩国浦项和台湾中钢缺乏经验，干脆从不参与谈判，欧洲几乎每个产钢国都进口铁矿石，但参与谈判的也只有那一两个大钢厂－－不了解甚至不懂...

多研究一下美国粮食运作机制，很典型，很有借鉴意义。

人家从50年代就开始进行社会性的系统的运作，开始时根本就没什么优势，现在人家已经通过诸多手段协同配合（主要是国内政治体制的原因），不但攻破诸多国家壁垒，而且已经翻江倒海、独霸江湖了。

所以，茅以轼前一时期居然还惊呼什么日本就靠粮食进口也没见饿着的p论，如此弱智，视野狭隘的言论、思维不是sb是什么，还著名经济学家，别扯了，这错误哪里还是什么学术探讨范畴，西方社会怎么了？别以为一提西方社会就没叛国罪！呵呵，可笑。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:33
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 08:22
多研究美国粮食运作机制，很典型，很有借鉴意义。

人家从50年代就开始进行社会性的系统的运作，开始时根本就没什么优势，现在人家已经通过诸多手段协同配合（主要是国内政治体制的原因），不但攻破诸多国家壁垒，...

日本当年恰恰就是依据资源禀赋论制定的国家策略，自以为有了经济理论依据就无所不能，现在怎么样？给人家跪下都不行。

我为什么批樊刚？
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:39
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 08:33
日本当年恰恰就是依据资源禀赋论制定的国家策略，自以为有了经济理论依据就无所不能，现在怎么样？给人家跪下都不行。

我为什么批樊刚？

你端着国家战略，刚愎自用，独断专行，最后靠一句sorry 就了事了？！   
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 08:42
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 08:08
至于宝钢将进口多余的矿石进入现货市场，我看只不过是合理利用国内规则。===说这么多，就这一条就足够了，宝钢去还是不合适，道理很简单，如此，他代表不了社会普遍利益。

不合适只是因为国内规则给搞错了－－为何要搞进口许可？－－人为设置行政垄断！将市场通过行政垄断方式进行分割意味着什么？－－意味让行政权力产生经济效益，由此必然会产生权力寻租！

道理很简单－－任何组织和团体都代表不了社会普遍利益。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:48
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 08:42
不合适只是因为国内规则给搞错了－－为何要搞进口许可？－－人为设置行政垄断！将市场通过行政垄断方式进行分割意味着什么？－－意味让行政权力产生经济效益，由此必然会产生权力寻租！

道理很简单－－任何组织和团...

no，民主化是市场经济的必要基本前提。有了这个前提，一切会迎刃而解。

我们这种体制一定会出这个问题，你根本就无法克服。

我们一直为什么刻意回避这个主要问题？
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 08:49
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 08:33
日本当年恰恰就是依据资源禀赋论制定的国家策略，自以为有了经济理论依据就无所不能，现在怎么样？给人家跪下都不行。

我为什么批樊刚？

国家战略：爱惜祖宗遗产，珍惜子孙饭碗，引入他国资源，创造自享财富！

经济理论：源于实践，高于实践~~
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:51
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 08:49
国家战略：爱惜祖宗遗产，珍惜子孙饭碗，引入他国资源，创造自享财富！

经济理论：源于实践，高于实践~~

别整口号了，爱惜？珍惜？。。。，哪点能对上号？
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:54
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 08:48
no，民主化是市场经济的必要基本前提。有了这个前提，一切会迎刃而解。

我们这种体制一定会出这个问题，你根本就无法克服。

我们一直为什么刻意回避这个主要问题？

这是我一直强调的，不会漂移，更不会机会主义，而国内很多人，包括高层，还往往以此为荣。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 08:57
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 08:42
不合适只是因为国内规则给搞错了－－为何要搞进口许可？－－人为设置行政垄断！将市场通过行政垄断方式进行分割意味着什么？－－意味让行政权力产生经济效益，由此必然会产生权力寻租！

道理很简单－－任何组织和团...

可美国就能产生代表社会普遍利益的组织和团体！

why?
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 09:00
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 08:51
别整口号了，爱惜？珍惜？。。。，哪点能对上号？

给你来段口号：高筑墙，广积粮，缓称王－－不整点让你耳熟能详，你能记得住？！
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:02
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 08:39
你端着国家战略，刚愎自用，独断专行，最后靠一句sorry 就了事了？！   

都用不着国家审判。

人家自己那是要切腹谢罪滴！
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:03
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 09:00
给你来段口号：高筑墙，广积粮，缓称王－－不整点让你耳熟能详，你能记得住？！

把我的老帖换个形式给翻出来了。额当时还写了毛、邓，要都复述出来。
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 09:04
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:03
把我的老帖换个形式给翻出来了。

下次你整几个口号，我就记住了－－不然我要每天去翻~~
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:06
耀邦的观点未必是错滴，西单民主墙早晚是北大红墙。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:07
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:06
耀邦的观点未必是错滴，西单民主墙早晚是北大红墙。

历史就是这么滑稽。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:10
我不否认有什么第3条道路----第3条道路的名字叫死路！
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 09:19
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:06
耀邦的观点未必是错滴，西单民主墙早晚是北大红墙。

未必错，却错在“制定规则守旧，遵守规则创新”的国度~~

铁矿石谈判就是如此~~
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:23
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 09:19
未必错，却错在“制定规则守旧，遵守规则创新”的国度~~

铁矿石谈判就是如此~~

人性的一种原始欲望。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:27
张维迎这几天也扛起政治体制改革的大旗了，不断在媒体奔走呼号，这厮似乎终于悟到了点什么。
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 09:28
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:23
人性的一种原始欲望。

正因为如此，才有－－应该让利益相联度最大、谈判经验最丰富的宝钢代表中国钢厂直接去谈判－－的结论！
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:31
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:23
人性的一种原始欲望。

这不是水平，也谈不上水平，会侮辱这个字眼，而是原始本能，一种野兽的本能。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:34
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 09:28
正因为如此，才有－－应该让利益相联度最大、谈判经验最丰富的宝钢代表中国钢厂直接去谈判－－的结论！

然后高价倒卖，去垄断抑制竞争？再给自己猛发高薪？

莫非这就是传说中的国家利益？
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 09:46
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:34
然后高价倒卖，去垄断抑制竞争？再给自己猛发高薪？

莫非这就是传说中的国家利益？

在规则未改变之前，那叫严格遵守规则~~
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:48
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 09:46
在规则未改变之前，那叫严格遵守规则~~

规则不是挡箭牌。

跟着说道理，麻利儿点~~~。   
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 09:52
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:48
规则不是挡箭牌。

跟着说道理，麻利儿点~~~。

学欧美，首先学会遵守规则，接着再创新规则－－每一规则均代表不同的利益诉求~~
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:58
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 09:52
学欧美，首先学会遵守规则，接着再创新规则－－每一规则均代表不同的利益诉求~~

这规则肯定是你的利益诉求喽~~。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 09:59
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 09:52
学欧美，首先学会遵守规则，接着再创新规则－－每一规则均代表不同的利益诉求~~


学欧美，首先学会制定规则。   
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 10:03
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:59
学欧美，首先学会制定规则。

还没学会遵守谈何制定？
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-12 10:08
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-12 09:58
这规则肯定是你的利益诉求喽~~。

我的诉求：先遵守规则，再谈制定规则－－否则永远循环于“成则王法，败为流寇”之怪圈~~

ok，有事，下次再与你计较~~
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-12 10:09
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-12 10:08
我的诉求：先遵守规则，再谈制定规则－－否则永远循环于“成则王法，败为流寇”之怪圈~~

ok，有事，下次再与你计较~~

  
作者: 璀璨    时间: 2009-8-13 11:21
xiaoguang：今年最大的教训是：应该让利益相联度最大、谈判经验最丰富的宝钢代表中国钢厂直接去谈判－－理由：宝钢进口量最大，价格涨跌对其影响最大；去年金融危机所承担的价格风险也最大；还有最重要的一点就是：对国际钢市和铁矿石谈判规则最了解、也最熟悉。


李毅中：“中国的钢铁界一致的意见，不要多头对外，我们推举一家对外，由中国的宝钢代表中国钢铁界和世界三大铁矿石供应商去谈价格，我看这是合情合理的。”

不谋而和
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-13 23:08
引用：
璀璨 发表于 2009-8-13 11:21
xiaoguang：今年最大的教训是：应该让利益相联度最大、谈判经验最丰富的宝钢代表中国钢厂直接去谈判－－理由：宝钢进口量最大，价格涨跌对其影响最大；去年金融危机所承担的价格风险也最大；还有最重要的一点就是：对...

谈判经验最丰富？何以见得捏？

真要论能力，还不如请人家戴国芳，当年人家谈回来的价格可是历史性最低，无人能敌。

其中一前提，无私心杂念------汝今能持否？


协调不了内部利益，莫谈。怎么协调好？平等开会，签字画押。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-13 23:12
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-13 23:08
谈判经验最丰富？何以见得捏？

真要论能力，还不如请人家戴国芳，当年人家谈回来的价格可是历史性最低，无人能敌。

其中一前提，无私心杂念------汝今能持否？


协调不了内部利益，莫谈。怎么协调好...


总习惯家长式的一言堂，现在有谁还尿你。鬼知道你肚子里装了多少大粪。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-13 23:31
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-13 23:12
总习惯家长式的一言堂，现在有谁还尿你。鬼知道你肚子里装了多少大粪。

而且，开会时您老人家还千万还别提4个字，知道哪4个字吗？呵呵，------> 顾全大局。  

大一统的毛时代可以，现在不可以，无论是所有制还是机制。原来你可以说“大河没水小河干”，现如今应该是“小河没水大河干”。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-13 23:44
我刚来论坛时，曾详尽论述过大股东的利益代表一事，那是说的国外，是有前提条件滴。

人家有法规和机制切实体现3公，国家有严格的私有利益保护，我们行吗？呵呵，上市公司大股东坑小股东的事似乎就不少吧，何况是一般企业。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-13 23:48
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-13 23:44
我刚来论坛时，曾详尽论述过大股东的利益代表一事，那是说的国外，是有前提条件滴。

人家有法规和机制切实体现3公，国家有严格的私有利益保护，我们行吗？呵呵，上市公司大股东坑小股东的事似乎不少吧，何况一般企...

市井花招咱都不谈，说千奇百怪不过吧，很多都类似明抢。

此外，你千万别跟额说你没学过会计。
作者: xiaoguang    时间: 2009-8-14 00:11
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-13 23:48
市井花招咱都不谈，说千奇百怪不过吧，很多都类似明抢。

此外，你千万别跟额说你没学过会计。

再谈规则：信守规则是我们最缺的一课－－利益永远不可能人人均占~~
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-14 00:23
引用：
xiaoguang 发表于 2009-8-14 00:11
再谈规则：信守规则是我们最缺的一课－－利益永远不可能人人均占~~

独裁规则，其来源就无法理依据。人类社会就是因为这个才不断进步，由原始野蛮走向民主大同，不懂历史~。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-14 00:26
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-14 00:23
独裁规则，其来源就无法理依据。人类社会就是因为这个才不断进步，由原始野蛮走向民主大同，不懂历史~。

从汉莫拉比法典到罗马法再到联合国人权公约，无不如此。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-14 00:33
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-14 00:26
从汉莫拉比法典到罗马法再到联合国人权公约，无不如此。

顺便再说一句，自从有了《汉莫拉比法典》，人类社会才进入了成文法时代。
作者: 封神老沙    时间: 2009-8-14 00:34
引用：
封神老沙 发表于 2009-8-14 00:23
独裁规则，其来源就无法理依据。人类社会就是因为这个才不断进步，由原始野蛮走向民主大同，不懂历史~。

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