【转贴】中钢协强势谈判遭遇矿山反击 全民被迫为矿石谈判买单

封神老沙

屡失谈判良机 几无悬念的价格博弈

实际上，对于中国钢协来说，与必和必拓和力拓的这场拉锯战或许也并不是它希望看到的。

因为按照中国钢铁协会的统计数据，2008年开始，全国钢铁企业的利润就开始出现下滑的态势，71户大中型钢铁企业的产能增加了25%，但实现利润仅有846亿元，比上年下降43%，15户企业亏损，而在过去的6年间，中国钢企仅因铁矿石价格上涨就多支出约7000多亿元，相当于同期中国钢铁企业利润总和的1倍多。

应该说，钢协原本的出发点是希望在这轮铁矿石谈判中打个漂亮的翻身仗，帮助中国钢铁企业在日本降价33%的基础上争取更大的降幅，“因为无论是进口的数量还是消费市场，中国都是铁矿石消费的最大客户，而这一点也正是我们在价格谈判中的优势和筹码。”

然而，对于欠缺国际谈判技巧与经验的钢协来说，这样的优势却在拉锯战中消失殆尽。“先是错失了最佳的谈判机会，然后在局面发生变化以后不懂变通，直接导致了今天铁矿石谈判的僵局。”安邦集团分析师徐斌如是告诉记者。

早在2008年9月，全球的钢铁行业便遭遇了全球金融危机带来的寒流，钢价大幅下滑了60%，铁矿石现货价格一度从180美元/吨下跌至60美元/吨，这对于每年从11月开始的长协矿谈判无疑是极为有利的因素，“此时中国要求的40%降幅恐怕并不过分。”

但在时间的拉锯上，随着中国经济计划的刺激和钢铁行业的迅速回暖，从4月起，铁矿石价格便不断出现上涨，而当5月底力拓与日本新日铁公司达成降幅约为33%的“首发价”后，中国钢协要求的40%降幅“中国价”便显得与市场格格不入。与此同时，包括淡水河谷、力拓和必和必拓在内的三大矿山又联合以现货形式将铁矿石倾销国内，市场开始被牢牢控制。

“实际正是供需决定了今天铁矿石谈判的格局。”徐斌指出，钢协和矿山对于形势判断的不同直接导致了今年铁矿石谈判的拉锯战，只不过在徐斌看来，中国钢协已经丧失了自己的主动权，“在谈判中过于自信使得钢协从一开始就没能主导事态的发展和结果，最终失去了对局势的控制。”

而另一个备受争议的是，中国钢协要求钢铁企业统一定价机制，采用全国统一价的方式，这在不少业内人士看来多少显得有些荒谬，“品质不同、产地不同、来源不同的材料，甚至包括运费都不同，如何能够统一定价呢？”而且对于宝钢这样的大型钢铁企业，与其他中小钢厂统一价格恐怕也并不现实。