铁矿石谈判的五大教训

网事随缘

●产业集中度低无序竞争严重

●谈判经验不足应变能力欠缺

●在大宗商品市场没有定价权

●进口渠道过窄导致受制于人

●需要重视保护商业信息安全

据统计，2000年以来，全球钢铁产量的总体增幅中，大约78%来自中国。2005年中国钢铁产量接近3.5亿吨，几乎相当于欧洲和日本的总产量。

作为全球最大的铁矿石进口国，自参加铁矿石谈判以来，中国铁矿企业一再声称要“在今年的谈判中扳回话语权”。然而，几乎每一次谈判，中国钢铁企业一直节节败退。2005年至2008年这4年的铁矿石价格分别上涨71%、19%、9.5%、96%，涨得让中国大大小小的钢企刺痛。有专家指出，2003年至2008年间，进口铁矿石涨价高达4.6倍，中国钢企仅因价格上涨就多支出7000多亿元，相当于同期中国钢铁企业利润总和的2倍多。

那么，中国钢企铁矿石谈判有哪些教训值得总结呢？笔者认为，主要有如下几点：

首先，产业集中度低，无序竞争严重。虽然我国目前是全球铁矿石第一大买主，但中国钢铁企业数量众多，大多规模偏小，产业集中度很低，远不及美国、日本、印度和韩国，这几个钢铁大国的产业集中度cr3在50%至90%之间，中国钢企的产业集中度cr3不到（包括宝钢、鞍钢和武钢）20%。中小企业各自为政导致产能继续扩张，对铁矿石需求“高烧”难退。国际矿业巨头不用费力就能把握住中国钢铁业的“软肋”。甚至就在中钢协或宝钢代表中国进行谈判时，一些小钢铁企业、进口贸易企业仍私下与三大铁矿石供应商“暗送秋波”。

第二，中国钢铁企业参与此类谈判经验不足，且不知随机应变。日本等国家的钢铁企业能够接受涨价，主要是其中一些大企业拥有铁矿石股权，以及其产品附加值价较高、涨价对他们影响相对不大。而中国钢铁企业的产品附加值普遍偏低，涨价对中国钢铁企业影响较大。此外，中国钢铁企业谈判人员事先划定条条，当情况发生变化之后，不能随机应变。看来应该让他们去进修博弈论课程，使其懂得谈判的时间和信息的重要性。

第三，一直没有取得定价权。多次铁矿石谈判的失败，折射出我国这个原材料需求大国在定价话语权上的尴尬。作为世界铁矿石第一大进口国，我国这个大买家却对这些事关国家安全的原材料的定价缺少发言权，被迫“高买低卖”，成为全球贸易中最大的被动买单者。我国成为全球的加工、生产中心，主导了生产，但主导不了原燃材料的价格。这是一种很不正常的现象，必须根本改变。因此，除了国内应该“抱团应战”一致对外，还应该主动联合日本、韩国等钢铁大国，形成内外合力。

第四，铁矿石进口渠道过窄，受制于人。目前，中国的主要铁矿石进口国是澳大利亚、巴西和印度，尤其是澳大利亚、巴西两国的三大铁矿石寡头。虽然现在铁矿石供过于求，但是我国还是要接受其屈辱价格。因此，我国应该到发展中国家合作开发铁矿资源，多途径拓宽铁矿石进口渠道，降低对三大铁矿石寡头的依赖度。这样逐步可以摆脱被动局面。

第五，我国铁矿石谈判一直有经济间谍潜伏卧底。最近，力拓潜伏在中国的经济间谍被揭露，充分说明经济博弈是一场没有硝烟的战争，对此不能掉以轻心。力拓潜伏在中国的经济间谍胡某很清楚要在谈判中取得最终的胜利，就必须做到“知己知彼”。为了能够了解到比谈判对手“中钢协”更多的市场信息，此人和其所带领的力拓中国区销售团队，深入到三四线城市的小钢厂，去深度挖掘各种“机密信息”，包括：原料库存的周转天数、进口矿的平均成本、吨钢单位毛利、生铁的单位消耗等财务数据。他们不仅对谈判桌上的情况了如指掌，而且对中国钢铁企业的家底也十分熟悉，难怪谈判中方总是吃大亏。 以上五点，是钢企铁矿石谈判的重大教训，必须高度重视，并且要早采取措施，否则我们可能会一直陷于被动，给国家、企业和民众带来严重损失。（人民日报海外版）

封神老沙

引用：

封神老沙 发表于 2009-8-14 00:23
独裁规则，其来源就无法理依据。人类社会就是因为这个才不断进步，由原始野蛮走向民主大同，不懂历史~。

共和！

封神老沙

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封神老沙 发表于 2009-8-14 00:26
从汉莫拉比法典到罗马法再到联合国人权公约，无不如此。

顺便再说一句，自从有了《汉莫拉比法典》，人类社会才进入了成文法时代。

封神老沙

引用：

封神老沙 发表于 2009-8-14 00:23
独裁规则，其来源就无法理依据。人类社会就是因为这个才不断进步，由原始野蛮走向民主大同，不懂历史~。

从汉莫拉比法典到罗马法再到联合国人权公约，无不如此。

封神老沙

引用：

xiaoguang 发表于 2009-8-14 00:11
再谈规则：信守规则是我们最缺的一课－－利益永远不可能人人均占~~

独裁规则，其来源就无法理依据。人类社会就是因为这个才不断进步，由原始野蛮走向民主大同，不懂历史~。

封神老沙

引用：

封神老沙 发表于 2009-8-13 23:44
我刚来论坛时，曾详尽论述过大股东的利益代表一事，那是说的国外，是有前提条件滴。

人家有法规和机制切实体现3公，国家有严格的私有利益保护，我们行吗？呵呵，上市公司大股东坑小股东的事似乎不少吧，何况一般企...

市井花招咱都不谈，说千奇百怪不过吧，很多都类似明抢。

此外，你千万别跟额说你没学过会计。

封神老沙

我刚来论坛时，曾详尽论述过大股东的利益代表一事，那是说的国外，是有前提条件滴。

人家有法规和机制切实体现3公，国家有严格的私有利益保护，我们行吗？呵呵，上市公司大股东坑小股东的事似乎就不少吧，何况是一般企业。

封神老沙

引用：

封神老沙 发表于 2009-8-13 23:12
总习惯家长式的一言堂，现在有谁还尿你。鬼知道你肚子里装了多少大粪。

而且，开会时您老人家还千万还别提4个字，知道哪4个字吗？呵呵，------> 顾全大局。  

大一统的毛时代可以，现在不可以，无论是所有制还是机制。原来你可以说“大河没水小河干”，现如今应该是“小河没水大河干”。

封神老沙

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封神老沙 发表于 2009-8-13 23:08
谈判经验最丰富？何以见得捏？

真要论能力，还不如请人家戴国芳，当年人家谈回来的价格可是历史性最低，无人能敌。

其中一前提，无私心杂念------汝今能持否？


协调不了内部利益，莫谈。怎么协调好...

总习惯家长式的一言堂，现在有谁还尿你。鬼知道你肚子里装了多少大粪。