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曾经有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子，当这对夫妻进入这栋房子的院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树，而销售员注意到这位太太很兴奋地对她的丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮。”当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的地板有些不太满意，这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的地板是有些陈旧，但你知道吗，这栋房子的最大优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你可以看到那棵美丽的樱桃树。”当这对夫妻走到其他房间，不论他们如何指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复地说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”这个销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻所有的注意力都集中在那棵樱桃树上，当然这对夫妻最后花50万买了那棵“樱桃树”。
伯特．曼宁先生在成为智威汤逊广告公司的总裁之前，卖过大英百科全书，也卖过高级厨具，最后他发现销售墓地非常赚钱。于是，曼宁拎起手提箱挨家挨户地去推销墓地。对于开门让他进去的客户，他总是以最热忱的态度说明为什么墓地是最值得投资的产业，比如芝加哥人口骤增，墓地一定越来越少；比如公司保证5年之内使购买人不承担任何风险，可是曼宁再怎么巧舌如簧，仍然一笔生意也没有成交。
慢慢地曼宁发现，根源在于自己没有站在客户的立场来看问题，他说明的都是财务方面的利润，而不是客户真正关心的重点。因为他总是想着多卖出一块墓地多赚点钱，忙于讨价还价，却从没有关心客户到底关心的是什么，客户跟自己认识的人有什么不同的看法，应该怎么做才能让客户觉得对他自己和家人都有好处？
在接触中，曼宁发现很多客户都是家庭观念很重的人，亲戚关系非常密切——表亲、祖父母、叔伯、姑姨来往频繁，他们不希望离开家乡。于是曼宁从此不再谈论财务投资，而只谈论家人的脉脉温情。再次拜访时曼宁对他们说：“那些墓地真的给你们提供了一个绝佳的机会，让家人可以葬在一起，扫墓时方便，再也不必到城外两百公里去看祖父母的墓地。”结果他的销售额直线上升，成了当年的销售冠军。
在销售过程中，推销员所推销的每种产品以及所遇到的每一个客户心中都有一棵“樱桃树”。而推销员最重要的工作就是在最短的时间内，找出那棵“樱桃树”在哪里，然后将所有的注意力放在推销那棵“樱桃树”上，那么客户自然而然地就会减少许多抗拒。
情感先导，成功推销——成功销售的作用在于成功与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。“对”的情感切入点与燃点，将会大大缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低销售面谈难度，提高成交率。
有专家把人们的消费行为大体分为三个阶段：第一是量的消费阶段，第二是质的消费阶段，第三是感情的消费阶段。这与马斯洛消费需求5层论一致。 |
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qinger 
发表于 2007-2-1 09:23:59
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