【原创】2007年板带材市场将严重供大于求——兼论钢厂营销策略和贸易商订货方式的转

05年底06年初，社会上从行业外到行业内，都预测钢铁行业严重供大于求、企业将大幅亏损，但一年来的市场走势表明，供大于求没有出现，钢铁企业的总体利润水平还创下历史新高。出乎多数人预料的是，06年上半年以热轧板卷为代表的钢材价格表现出罕见的大幅攀升，即便是在年中的暴跌行情中，多数钢材品种的市场价格也没有跌破平均生产成本。

一切似乎表明人们对于钢材市场的预期过于悲观、供大于求还是较为遥远的事，但仔细分析近期国内钢材供求因素，不难发现国内钢材产量正迅速跨越一个新台阶、而需求难以出现新的增长点，以热轧为代表的板带材很快就会出现全面过剩，2007年全年板带材市场将在供求严重失衡的环境下运行。

对于这一点，相信部分钢厂和贸易商已经有清醒的认识，很多钢厂正在调整自己的营销策略，广大贸易商也在思考来年的订货方式和资源渠道，双方的利益能否结合到一起？我们不妨抽丝剥茧、一步一步地看：

一、板带材出现严重供大于求是2007年钢材市场的重要特征

现在说板带材将出现严重供大于求似乎有点老调重谈，因为去年此时大家也是这么预期的，结果板带材不仅没有过剩，还出现了短缺，导致市场价格大幅上涨，这是因为：

1、2006年进口大幅下降、出口高速增长有效消化了板带材生产增量

以热轧为例，数据显示，06年热轧板卷总产量较05年增加了约1700万吨（含商品材和非商品材），但全年热轧、冷扎、镀锌等板带材进口较05年下降了近700万吨，出口增加了约800万吨，仅“顶进扩出”一项，就消化掉了生产增量（约1700万吨）的绝大部分（约1500万吨），用于国内需求增长的不过区区200万吨，这是06年板带材不仅没有出现过剩、还表现出一定短缺的主要原因。

06年10月份、11月份，热轧产量表现出前所未有的高速增长，预计12月份产量也将处于全年的最高水平，但市场库存没有出现增加，现货价格基本保持稳定，重要原因就是10－12月份板带材出口持续飙升，有效消化了国内生产增量。

去年市场谈过剩，是在钢材进口高达2587万吨（其中80％以上是板带材）、出口仍处于较低水平情况下谈过剩，这种“过剩”显然缺乏现实基础，而目前形势则大不相同。

10月份以来，国内板带材产量大幅上升，已经跨越了一个新的台阶。分析表明，这种高增长还将持续并可能加速， 2007年全年板带材产量都将保持高增长态势。

2、2007年将是板带材产量增幅最大的一年

经过比较测算，2007年热轧产量最大的增长来源于那些已经投产、产量仍处于逐步释放阶段的次新机组，太钢、鞍钢、唐钢、沙钢、济钢、通钢、酒钢、八钢等次新机组的产量都有较大增长空间，而首钢、马钢、宝钢等07年才投产的新机组也会逐步释放产量，保守估计，2007年热轧总产量较06年将增加2500万吨以上（含商品材和非商品材），远远超过06年的增长水平，是产量增幅最大的一年。

3、 “顶进扩出”仍有增长空间，但增长幅度将大幅缩小

进口方面，06年我国钢材进口较05年减少了大约700万吨（几乎全是板带材），仍处于很高水平。但我们注意到，06年每月的进口量非常稳定（平均每月约155万吨），很大一部分是国内生产暂时不能满足需求的高附加值产品。06年11月份，钢材进口量还出现了回升（较10月份增加9万吨），说明短期内钢材进口量很难再出现大幅下降。

2007年的钢材出口面临的变数较多：一是国家可能再次出台新的钢材出口退税政策，二是钢铁出口大幅增长可能引来更多贸易摩擦，三是人民币升值仍在加速，若加上退税降低，国内出口报价与国际市场的价格差距将缩小。尽管存在种种变数，但中国钢材出口具有综合竞争优势，可以乐观地预计，2007年钢材出口（尤其是板带材出口）仍将保持增长，按照06年单月出口的较高水平估计，2007年热轧、冷扎、镀锌等板带材出口将增加约400万吨。

综合来讲，07年板带材“顶进扩出”仍有一定增长空间，乐观估计，可以消化掉500－600万吨的产量增长，但增长幅度比06年已经大为降低。

4、国内需求增长难以消化巨大的生产增量

2007年热轧总产量较06年将增加2500万吨以上（含商品材和非商品材），乐观估计，热轧、冷扎、镀锌等板带材的“顶进扩出”仍可能消化掉500－600万吨的生产增量，那么，国内需求增长（含热轧、冷扎、镀锌、彩涂等品种）能否消化近2000万吨的产量增加(是06年国内资源增量的10倍）呢？

答案是不言自明的。即使照最乐观的估计，2007年板带材也将出现1000万吨以上的产量过剩。因此，板带材出现严重供大于求将是2007年钢材市场的重要特征，2007年板带材市场价格将在严重过剩状态下运行。钢厂的营销策略也将在过剩状态下调整，经销商的订货方式也会在过剩状态下转变。

二、2007年钢厂的营销策略和经销商的订货方式

2006年板带材没有出现过剩，上半年价格还出现大幅上涨，年底价格基本平稳有人还在幻想有个翘尾行情，但市场的转折和突变不会遥远。

此时此刻，钢厂和经销商都在考虑来年。近来各大钢厂都不约而同地提高了2007年的订货门槛，加大了对协议户年度保证金的征收，连以前不收取年度保证金的钢厂也开始向协议户收取高额保证金。

这些钢厂中，确实有部分钢厂是看好自己产品的后市表现的，相信自己的产品将是供不应求的，毕竟，能生产高端产品的钢厂也就那么几家，产品的差别化不仅体现在价格上，也要体现在订货模式上。

也有少数钢厂是盲目跟风的，反正别人这么做我也得这么做。更多的是心知肚明的，很清楚2007年除个别品种外，绝大部分板带材将出现全面过剩，但正好利用目前尚好的的市场形势来转嫁后期的亏损风险，收取了高额年度保证金，不怕你不订货，到时价格高低都是我钢厂说了算，让你亏让你赚就看需要了，如果市场价格跌破生产成本，你亏了我也不能亏。更重要的是，经销商是蓄水池嘛，钢材过剩了、卖不出去了，让众多经销商多存点货慢慢卖就是了，钢厂仍然可以完成自己的产量目标。

令人欣慰的是，钢材贸易商这个群体在多年的市场历练中已经更加成熟了，身在利益关系严重扭曲的钢铁行业，面对少数试图凭借强势地位谋取不公平利益的钢厂，他们有着清醒的认识：

1、钢厂与经销商的年度协议是利益一边倒的格式化协议，缺少平等磋商和相互约束的基础，年度协议正演变为钢厂对经销商予取予夺的调节器。

2、高额年度保证金是套在贸易商颈上的枷锁，它不仅加大了贸易商的亏损，也是钢材市场一系列不健康行为生存发展直至恶化的根源。

3、2007年钢材市场的供求关系将发生深刻转变，任何只体现单边利益的“霸王条款”到了该废止的时候了。

4、更多的贸易商需要在钢材产量走向过剩时及时完成角色转换，我的利益我做主，不再屈从于霸王条款，不再与漠视经销商利益且诚信缺失的钢厂发展业务关系。

5、钢材市场的健康发展需要钢厂和贸易商深入研究市场，加强沟通，在市场需求和价格走向方面取得共识，在取得共识的基础上建立平等互利的合作关系。

2007年，各钢厂、贸易商，大家一路走好！