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三、开展技术营销，实施蓝海战略，开拓新的市场空间
由于近几年钢铁产能的大幅度增加，钢材产品供大于求，钢材市场的竞争也日趋激烈，客户需求又趋向个性化和多样化，特别是全球经济的一体化打破了地区界限，购买者可以在任何地区、任何时间选择理想的卖者。为了使企业的产品在激烈的市场竞争中占有一席之地，我们必须与时俱进，创新营销手段，推行技术营销。
技术营销是以精通产品使用技术的专业技术人员为核心，组建营销队伍，实施技术前移，形成技术和营销一体化。其功能是站在客户的立场上，为客户设计、开发和提供各种解决问题的方案，成为客户的技术咨询顾问，辅助用户进行采购，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品；并且要深入了解客户的需求，分析市场，为企业的产品研发提供依据或直接参与产品研发。
从企业自身发展来说，技术是企业生命之本，是企业的核心竞争力，营销是企业实现其产品价值最关键的一环，甚至关系到企业的兴衰成败。技术与营销实际上是一个相互促进的辩证关系：技术的发展要以市场营销为导向，同时技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件；营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应。营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。最好的技术若缺乏营销就不一定能转化为市场需求，而最好的营销策略，若没有技术作为支撑，则很难形成市场，市场需求的变化迫切需要技术与营销联姻。成功的企业就要善于运用“技术+营销”的战略，把最佳的技术创新与现代营销方式结合起来，创造出新的商机与财富，实现企业的持续发展。
我们的做法是：
1、组建团队，制订制度，推进技术营销
2006年2月，我们抽调专业技术人员，充实销售部，组建了技术型营销团队。技术营销团队组建后，先后制订了《推进技术营销实施方案》、《技术营销管理办法》、《技术营销工程师工作细则》等一系列制度，明确了技术营销工程师的工作职责、工作流程及走访市场和客户的要求，同时也明确了其待遇和考核办法，使技术营销工作做到有章可循，有力地推进了技术营销工作的开展。
2、深入市场，开发有市场需求的新产品
市场是无情的裁判，你的产品只有被市场接受，受客户欢迎，你的产品才会有市场，企业才会发展壮大。要做好产品，不仅要分析市场和行业的发展趋势，更重要的是要了解顾客的需求和期望。我们要求每位技术代表每周走访3家以上客户，认真倾听客户意见，并做好走访记录。通过市场调查，和用户沟通，掌握第一手资料，及时反馈了市场的需求及我公司产品使用过程中存在的问题，同时提出了自己的改进意见，公司再针对存在的问题不断改善工艺，改进产品质量，满足客户的不同需求和期望。同时，在收集市场信息中了解最终用户的需求和期望，从而发现市场机遇，开发有市场需求的新产品。
3、走进终端，进行技术指导和售后服务
产品使用的技术指导与使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的实施者就是技术营销人员。通过指导客户使用以技术带动营销。同时要真诚地听取客户意见。客户对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不是之处，善于搜集客户的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场，不断推陈出新，更新换代，获得永续竞争力的重要保证。
4、建立用户使用档案，开发差异化产品
在进行技术营销过程中，我们不仅要建立客户对我公司产品的使用情况档案，同时还要建立该客户使用其他钢厂同类产品的使用情况档案，比较我公司产品与竞争对手的产品的优势与劣势，从而解决存在的问题，开发出优于竞争对手，具有特性的差异化产品，提高企业产品的竞争力。
5、持续改进，提升技术营销水平
我们要求每位技术代表每月提交1～2份所分管区域和产品的技术营销工作总结或专项调研报告。每月由公司主管领导定期召开一次技术营销工作会议，各区域经理部技术代表分析总结各自的技术营销工作，提出改进意见和建议。主管领导研究布置下一阶段的技术营销工作，并就相关问题与生产单位、技术中心进行协调和沟通。通过这种有效的pdca循环，技术营销工作得到了不断的提升。
四、与终端企业结成战略联盟，向下游延伸产业链
任何一个行业的发展不能孤零零地存在，而是与相关行业结成产业链实现共赢。这种产业链实际上是一种战略联盟，它们不会因价格的波动轻易地将这种利益共同体破坏。英国著名的经济学家克里斯多夫曾经讲过这样的话：“市场上只有供应链而没有企业”，“真正的竞争不是企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间的竞争。”
钢铁工业上接矿石、煤炭、焦碳、废钢等资源供应行业，下连建筑、机械、汽车、家电、石化、铁道、造船、集装箱等行业。由于钢铁产能快速增长，矿石、煤炭、焦碳、废钢等上游原燃材料供应紧张，为了确保稳定的原材料供应渠道，我们必须同上游行业建立长期稳定的战略合作关系；同时，由于钢铁产能快速增长，钢材供过大于求，钢材的销售日趋激烈，为了确保产品的及时销售，我们也必须同下游行业结成战略联盟，向下游延伸产业链，建立长期稳定的战略合作关系。
以阿塞洛（arcelor）向下游延伸产业链为例，它的战略是要提供汽车全球用钢的解决方案。欧洲汽车很多都在使用它的热镀锌专利产品，这使得arcelor的产量逐渐增加，在欧洲的占有率这几年不断提高。世界上钢产量排名第九、却在汽车零部件产量排名第八的蒂森克虏伯也是如此。它做了一个特殊的转向器和转向柱，一年出售1900万套，意味着全世界1900万辆的汽车，不用买特钢厂的零部件组装，而是直接采用它的整套传动装置，从而在汽车市场分得一杯羹。
我们的企业也应该向下游扩张来寻求效益，通过专业化分工和技术领先形成产品的“差异化”。像蒂森克虏伯，它们已经开始研究彩涂板外面加膜的工艺，钢板用作工业厂房时可以直接进行太阳能发电，它们还在研究2009年用在汽车上的钢板。我们如果一味在同样的项目扩充，即便不是低水平重复，同质重复也一样可怕，正是“浅水人挤人，深水没人去”，一味在浅水区降价，只能到时一起死。
钢铁企业间的结盟也非常重要。对中国企业来说，钢铁企业很分散，而矿石和汽车企业的集中度却很高。因此，这种竞争已不是企业间的竞争，而是产业链上的竞争。汽车的资源就是钢铁市场，钢铁的资源就是矿石市场，结成产业链和同盟必然会更强大。
涟钢为了向下游延伸产业链，2006年先后与中集、进道、胜狮、盼盼、步阳、柳工、格兰仕、珠江钢管、株洲车辆等国内著名企业达成品种钢的合作事宜。
五、加强沟通，共同维护钢材市场的健康发展
近年来，钢材市场受市场供求关系、国家宏观政策调控、国际钢材价格、进出口状况等多种因素的影响，每年都有较大的波动幅度，虽然大多数价格的涨跌是正常的、合理的，但也有一些是非理性的。
不管钢材价格如何涨跌，市场风云如何变幻，钢厂和经销商都要以正常的心态理智对待，理智操作。价格的涨跌是市场经济规律使然，是很正常的现象。在价格出现拐点时，我们大家要静下心来，多一分理智，多一分冷静，多一分思索，钢厂与钢厂之间、钢厂与经销商之间要多联系、多沟通，切忌盲目跟风，互相杀价，共同维护钢材市场的健康发展。
最后祝朋友们身体健康，财源广进，万事如意！
并预祝本次会议取得圆满成功！
谢谢大家！ |
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管理员 
发表于 2007-6-11 17:27:25
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