杭州新巨都代总经理潘秀娥：《加强钢铁企业、贸易商和用户的三者关系 维护行业持续

管理员

各位领导、各位同行 大家好！
    首先非常高兴能参加由中国钢铁工业协会与钢之家网站共同举办这次钢铁行业盛会：《钢铁产品产需研讨暨第三届钢铁产业发展战略会议》，同时感谢主办方提供这次三方现场对话的机会，针对目前钢铁企业的营销策略、在新形势下流通企业的发展定位、下游终端用户对产品、服务、质量的要求来谈谈有关的看法：
    由于我国钢铁生产企业集中度比较低，钢铁流通企业集中度更低，无序的竞争导致目前价格秩序混乱的局面。建立一个相对平等、风险共担、利益共赢又切实可行的合作关系是大家的共同愿望。对于如何在钢铁生产企业与流通企业之间建立长期稳定的合作关系，要不断发展和完善现行的钢材代理制，首先是制定科学合理的代理合同文本；改进钢铁行业的物流方式，加强与钢铁生产企业的战略伙伴关系；明确钢厂的合理利润；钢厂价格变动之前认真听取经销商的意见和建议；重合同、守信誉；钢铁贸易商发挥融通资金的能力，与生产企业形成资本层面的战略合作关系，改变代理商不直接承担风险的局面，立足长远，共同发展。同时要建立定期交流机制，共同面对市场价格波动所带来的风险，如何建立有效的钢铁贸易与生产企业沟通机制？在我国目前的市场经济条件下，钢铁贸易商和钢铁生产企业之间建立起有效的对话机制可以有多种方式，比如说定期召开钢厂销售人员与经销商的座谈会，加大信息交流，特别利用报纸、网站、刊物等进行交流，一起探讨这个市场，达到厂商共赢。钢铁行业协会商会在建立对话机制过程中应当发挥重要的桥梁作用。
    钢铁贸易商作为一个行业出现在市场上，大概只有二十多年时间。是钢铁供应链上不可或缺的一个环节，钢铁贸易行业是服务性的行业，但又是钢铁工业环环相扣的下游企业。无论行情发生怎样的变化，钢贸商家必须要与钢厂保持密切的关系，并时时关注钢厂的销售政策。在不能改变眼前大的经营环境的现在，不如想方设法适应这样的环境，并着力利用各类因素为自身企业创造赢利。当然，这样的赢利，同样离不开自身的定位——服务。同时钢铁贸易商贯彻国家政策，发挥自身的优势，协同生产企业、满足用户需求。从长远来看，要由目前的附属产业的定位向主导产业发展，由目前的单一贸易服务方式向多功能服务方式转变，化市场被动角色为市场主动角色，未来定位是满足需求，同时还要开发潜在需求。
    钢铁产品的终端用户构成了较为典型的生产者市场，用户是钢铁市场营销决策基本点。钢铁工业的兴衰很大程度上取决于下游相关行业的发展，研究钢铁市场的需求情况，就必须研究终端用户的消费特点，通过分析终端用户的购买行为，对未来的消费需求做出预测。钢材终端用户对钢材的品种、规格、数量、质量、交货时间、售后服务、品牌等要求越来越个性化和对产品的可靠性要求越来越高，如何满足终端用户的个性化需求，达到用户对产品的要求？是钢铁生产企业、钢铁贸易商必须关注的重点问题，贸易商要做不断更新服务模式，满足用户个性化的需求，同时针对产品的品种、质量的要求及时反馈生产企业，钢铁生产企业要根据用户的要求不断创新、提升产品质量，才能使生产企业、贸易商、用户能健康稳定发展。
    最后，预祝本次钢铁盛会圆满成功！谢谢