沈阳俭兴企业总经理李俭：《厂商联手 实现共赢》

管理员

很荣幸能参加第三届钢铁产业发展战略会议，能有机会和钢铁界的精英们，就如何建立厂商关系实现共赢的战略目标做一探讨。
    一、厂商是利益共同体
    钢厂与经销商实际上是一个利益共同体,是鱼和水的关系,谁也离不开谁,我觉得我们只有合作起来才能双赢。
    第一优势要互补。经销商的优势第一是信息，第二是资金,第三是市场。经销商承担的是将钢厂的产品销售出去，同时最大限度地提供增值服务，提供个性化服务，将钢厂的产品在流通过程中，实现它的价值最大化。钢厂是提供产品，特别是提供具有竞争力的产品，它主要是研究开发产品，提高产品的竞争能力，实现钢厂价值的最大化。
    第二利益要分享。流通和生产是一个供应链上的两个环节，经销商在销售钢厂产品的同时,也是在推销钢厂，每一个经销商都是钢铁企业的广告牌、广告商，所以经销商在销售过程中一方面为钢铁企业创造了价值，树立了形象，同时也为钢铁企业在社会上的良好形象发挥了推动作用。我觉得经销商在这个过程中，通过它的服务，通过它的社会关系网，为钢厂创造了无形的价值，所以钢厂和经销商是分不开的。
    第三风险要共担。经销商和钢厂两者密不可分,钢厂离不开经销商,经销商也离不开钢厂,但只有共同的利益是不够的，还要承担共同的风险。钢厂给经销商的政策,让我们在市场好的时候,赢取利润,不好的时候我们也应该替钢厂承担一定风险。只有在共赢、共荣、共损过程当中，我们才能加强和钢厂的联系,也才能够把企业的实力做大做强，只有这样我们才能够有话语权,所以我们这些经销商,首先要联合起来,有一个互惠互利的机制,有一个共同的理念,有一个共同的沟通渠道,然后就是利用我们经销商在各自地域的优势,发挥我们营销渠道的作用,和钢厂争取一定的政策,做好我们的服务,做好我们的加工配送,所以我认为只要我们经销商和钢厂的关系,一直是风雨同舟的,我们就有机会，我们就会得到钢厂更多的优惠政策，我们就会赢。
    二、建立良好的市场秩序，实现厂商共赢
    目前钢材经销商还处于各自为战、相对盲目竞争的状态，尤其在市场出现波动的时候，大家心态就会发生变化，为了争取多出货相互打压价格，钢材市场秩序有些混乱，很不稳定，这在2004年、2005年表现比较明显。今年3月12日，市场处于低迷状态，钢材价格持续下跌，在这个关键时刻，抚顺新钢销售处到沈阳与各有关经销商召开座谈会，会议对市场状态、生产资源情况、市场价等进行了专业的分析。通过这次会议，让钢铁经销商对市场状况有了进一步的认识，经销商与钢厂之间也有了沟通、合作的机会，不但及时有效的控制了钢材价格持续下降的趋势，还使钢材价格逐渐稳定，价格开始上升。今年通过商会的平台，我们沈阳的经销商团结一致，在稳定市场价格上做出了一定的贡献。2007年上半年市场处于低迷状态时，我们沈阳的经销商与钢厂多次沟通、座谈，分析市场，研究市场，经过厂商齐心协力面对市场，在北京、上海价格下跌时，沈阳的市场价格趋于稳定，使钢厂和经销商的损失都降到了最低点。此外，在这里我也要感谢钢之家网站，在市场行情波动较大的时候，与我们密切配合，及时、准确地报道了市场的真实情况，为市场的稳定做了大量的工作，在对市场的指导性上发挥了重要作用。2007年下半年市场需求将大于上半年，如果厂商不能很好地沟通与合作，不能很好地调控价格，最终只能是有销量而无效益，结果将是徒劳的。
    三、钢厂与经销商是一个“产业链”上的合作伙伴
    厂商合作，锻造稳定的钢铁供应链，是中国钢铁流通业发展的必然趋势。面对钢材市场持续趋跌的行情，厂家和经销商要多一分理智，少一分恐慌；多一分理性，少一分投机；要携起手来，共同维持钢市的稳定。在跌势之中，厂家与商家的矛盾增多，特别是在出厂价格高于市场价格，经销商面临严重亏损的情况下，经销商与钢厂在定价等敏感问题上，种种矛盾都将显现。其实，这些不理性、不理智的行为，都不利于稳定市场，稳定价格。钢厂对补差政策要应用得当，在目前市场持续跌价的情况下，钢厂跟随市场将出厂价格不断地往下调，市场价格就会越是往下走，今天钢厂“补差”50元/吨，明天市场价格下跌100元/吨，对经销商而言，依然没有补到位，还是亏损。而钢厂效益同样大幅度减少，甚至亏损。钢厂亏了，经销商自然也赢不了。因此，厂家和商家应该成为紧密的合作伙伴，是在一个“产业链”上的合作伙伴。双方要在“共赢”的基础上，携手并肩共同面对市场，向市场要效益；要克服悲观心理，树立信心，共同维护市场，稳定价格，只要市场好了，大家都盈利。
    在建立和谐社会的今天,从外部环境的变化,从自身企业的竞争
    力提高来说,都需要我们去建立一个适应市场经济发展,适应市场竞争的一个新的厂商关系。有了良好的厂商关系，我们才能实现真正意义上的双赢。
    让我们厂商携手，共创钢铁行业今日的灿烂，明日的辉煌。
    最后，预祝大会圆满成功！