上海展志集团总经理孙晋忠：《关于钢铁生产企业、中间贸易商、钢材消费用户三者关系

管理员

各位从事钢铁生产、经营、消费行业的专家、领导、朋友们，大家好！
    很荣幸参加本次大会，并就大会设立的主题发表自己的看法。首先，请允许我简要介绍一下上海展志实业集团有限责任公司，我公司是2005年才来到上海这个中国经济最发达地区的核心城市来寻求发展的，在两年多的时间里，通过各种经营活动以及与上海各界人事的交往，开阔了眼界、发现了差距、看到了希望。集团总体钢材贸易量去年达到80余万吨，贸易额（含原材料）达到了五十亿元人民币。我们作为上海滩钢材业的一个新兵，今天是抱着认真学习的态度来参加这个研讨会，希望能够从各界朋友身上学到更多更好的思路和经验。下面就我们中间贸易商在钢铁生产企业和钢材消费用户之间的生存发展模式谈一谈自己的感受和期望。
    我们公司在钢铁产品和钢铁原料产品的经营也有十几年时间的积累了，在过去的发展过程中，应该说我们是伴随着钢铁企业的一步步发展壮大而逐渐发展起来。钢铁企业产能的逐步扩大、产品结构的逐步调整，伴随着市场行情的涨跌，钢铁企业相应调整资源分布和代理销售模式，大部份贸易商只要是加入了钢厂一级代理队伍后，按照钢厂制定的游戏规则，甚至在某些年份里，只要能拿到钢厂资源就可以在销售市场上获取利润。那时还谈不上对钢材消费市场进行分析和预测，也谈不上对钢材消费用户开展有针对性的开发和服务工作，我们只要替钢铁生产企业在指定区域做好卖货的事情，只要把钢材卖掉就可以赚取基本的利润。我们并没有太多的要求和发展思路，大部份人就靠着勤奋、拼搏、把握市场机会发展到了今天。那时和钢厂销售部门及下游用户企业平等合作的气氛比较浓厚，相信这一点在座的各位贸易商老板都会有同感
    在进入二十一世纪之后，特别到了最近几年时间，随着中国经济黄金十年的飞速发展，中国的钢材生产量、消费量翻番增长，数字在去年达到了惊人的4亿多吨，所有的钢铁生产企业，不论是国企还是民营，不论是联合型钢厂还是小型生产企业，无一例外地在自身各项实力急剧增长地情况下，在市场销售过程中获取了巨额利润，可谓意气风发，赚了个盆满钵满。同时下游消费群体对产品的要求越来越高，垫资、拖欠时有发生。当我们回头再来看中间贸易商自身的处境时，发现作为中间环节的贸易商的作用和地位在削弱，经营环境在一步步恶化，生存空间一步步缩小，除大量原有的现货零售商部份有规模上地增长，其他传统意义上的中型，特别是大型中间贸易商，存在不同程度地经营萎缩，这从侧面反映出中间贸易商面临着愈来愈艰难的经营环境所作出的选择—转投其他行业或者坚持。例如，越来越多的钢材经销商老板感受到自己公司的出口业务方面争不过外资钢铁贸易企业和钢厂自己的国贸系统，原来多年供应扶持的大型钢材消费企业，被钢厂直供销售部门请到了钢厂直接订货，或由钢厂分公司直接送货服务。原来是中间商多年积累下来的大量零售用户和小厂家，现在也都跑到了钢厂在各个区域自行设立的剪切中心去拿货。同时，还有越来越多的钢材经销商老板对多年延续下来的钢厂代理商资格也产生了怀疑，原因是做为钢厂一级代理商，订货时的价格与市场销售价一直是倒挂，赔本销售。同时，钢厂出口形势好，资源相对紧缺，就少分配给代理商订货数量，不再按年初签订的书面协议内容去严格执行。但到钢厂生产合同不足的时候，马上将多出来的部分给予较低的价格另行销售等等。
    在这种局面下，很多人发现作为中间贸易商和钢厂资源供需关系，已经对比以前的代理关系发生了重大变化，也就是说钢厂目前的主导性和支配地位占据了绝对主导地位，这一点本无可厚非，而中间贸易商变得可有可无、漠视贸易商在物流体系利益分配中的合理利润与作用、无视商业运作中重合同守信用的基本行业规则的现象必须引起钢铁企业和贸易商的重视、思考。实际上贸易商没有任何话语权，只能是自行选择继续接受钢厂价格，付款订货，或者是放弃钢厂代理商资格，将公司经营重点放在同钢材消费企业的配送服务工作方向，从社会库存拿资源。现在的代理商，拿到的代理费、代理佣金与自己在整个钢材流通环节中所承担的经营风险包括国家经济，行业政策随时调整下的不可预测风险极不匹配。
    面临上述诸多的困难，我们是否应该多问一问自己，我们作为中间贸易商，自身的长处是什么，不足的方面有哪些。面对这个同世界各地钢材消费市场越来越近，越来越通畅的格局下，需要什么类型的服务。在钢厂生产——中间流通——用户消费的流通过程中，中间贸易商的立足点在哪里？比方说，是否还是传统经营模式下利用和整合好资金和库存，进一步做好供销之间蓄水池功能等。
    还有，如何研究目前钢厂自身销售体系延伸不到的环节和客户群体，甚至在不断强化自身综合实力的前提下，怎样做到同钢厂合作开发中的合理分工，发挥贸易商的长处，比如，是否由钢厂委托我们在努力做好某一类行业、某一类品种的市场开发、推广工作后，确实得到钢厂的指定代理关系，赚取我们努力付出后的合理代理佣金，等等上述这些问题都是我们公司在成长发展的道路上所面临的问题，希望能有更多的机会向各位钢铁行业的前辈、专家请教，也能使我们公司进一步理顺思路，认清发展方向，能够在中国钢铁行业百年一遇的蓬勃发展阶段，紧跟形势，同时取得自身的进步。
    谢谢大家，望今后能多给予我们指点和帮助！