太钢营销部副部长邓江波：《新形势下钢铁流通企业的发展定位》

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    随着钢铁行业的快速发展，钢铁流通企业已经成为我国钢铁产业链上的一个重要环节。面对日趋激烈的市场竞争，我国的钢铁流通企业路在何方，不仅仅是钢铁流通企业自身关注的问题，同时也是我们钢铁生产企业一直在研究的课题。如何在新形势下走好钢铁流通这条道路，根据本人从事钢铁营销行业的经历，与大家探讨如下。
    一、我国钢铁流通业的现状及特点
    1、流通形式呈现“两头小中间大”的格局。所谓“两头小”，“一头”是指由钢厂直供给终端用户的销售方式所占比例较小，仅占销售总量的20％左右，另“一头”即是为钢铁企业提供个性化服务，通过加工配送中心供应给终端用户的销售方式还没有脱离起步阶段，销售数量有限；而“中间大”即通过各种贸易机构销售的钢材则占到销售总量的60％－70％。。
    2、流通组织以中小企业为主体。这些企业功能单一，形式重复，数量众多。据悉，我国的钢材流通企业在20万家左右，但缺少可以引领整个流通行业进步的领先企业。流通企业在操作方式、服务对象上大同小异，没能本质的区别。
    3、商流与物流分离，使钢铁流通成本居高不下。近几年，我国钢铁市场价格大幅上涨，使得生产成本和物流成本的提高被掩盖了。而以中小企业为主的钢铁流通企业对商流和物流的问题考虑较少，往往被动地接受流通成本的增长并转移给最终消费者。
    4、缺乏避险机制，整个流通体系经常处于高风险状态。随着经济的发展，我国已在很多方面与国际接轨，钢铁期货即将推出，在一定程度上，期货市场为现货供应商和生产商提供了避险的机制，但是当前我国钢材期货市场机制还不健全，某些非规范因素使得这种避险功能并不能完全起到作用。而近几年，我国钢材价格波动剧烈，导致整个流通行业处在高风险状态，而这种状态单个企业无法抵御和化解。
    二、对我国钢铁流通业的基本认识
    面对我国钢铁市场供需形势发生的新变化，国内钢铁流通企业应正确认识以下几点问题：
    一是供应链的延伸要有限度。对钢铁流通企业来讲，不宜将钢铁流通链延伸到钢铁制造方面，一般情况下，钢铁流通企业在制造方面的优势非常微弱，而对钢铁生产企业来讲，其供应链不会延伸至销售终端，因为成本和管理都会产生相当的制约作用，通过钢铁流通企业销售仍是钢铁生产企业的主要销售方式。因此，专业化和以客户为中心是钢铁流通企业所要考虑的主要问题。
    二是流通企业要给中小贸易商以正确的舆论导向，不要鼓励所有的企业盲目做大。未来的格局以大型流通企业为主导，中小型企业为补充，形成比较和谐互补的合作环境。
    三是中小贸易商未来还有较大的发展空间。当前钢铁企业的营销渠道的构建是由钢铁产品特性及需求特点决定的，钢铁产品的销售除了依靠大型的流通企业外，中小贸易商也发挥了不可或缺的作用，尽管中小企业空间会有一些缩减，但仍有相当强的生命力。
    四是要加强与钢铁生产企业及终端用户的沟通和信息共享。相对于流通企业和众多加工制造企业来说钢铁企业在绝大多数时间都处于明显的优势地位，但是作为流通环节，钢铁流通企业相对于钢铁生产企业掌握更多的市场需求信息，相对于终端用户掌握了更多的钢材供应信息，因此处于信息相对优势的地位。加强和钢铁生产企业及终端用户的沟通并与之共享信息，客观存在的信息优势才会转变为实实在在的竞争力优势。
    五是要高度重视境外流通企业可能带来的冲击。改革开放以来，国外流通行业主要在消费品领域涉足较多，生产资料流通由于受到政策保护基本没有受到冲击，这也造成了整个行业在管理理念和操作水平等方面的进步缓慢。近几年，随着钢铁工业的迅猛发展，钢铁流通行业得到了长足发展，但还是没能从根本上解决流通行业先天不足的问题。随着政策保护期的结束，国外流通业进入中国市场的步伐必将加快，势必会对国内流通行业产生很大的冲击。
    六是要正确发挥钢铁期货市场的作用，有效地规避风险。
    三、对国内钢铁流通行业未来基本格局及定位的思考
    1、国内钢铁流通行业的基本格局应实现由“两头小中间大”到“两头大中间小”的转变。
    随着钢铁生产企业和制造业产业集中度的提高，长期稳定的战略性直供份额将得到扩大；加工配送的份额也将会不断扩大。面对中小客户多元化、个性化的需求，只有经过加工配送才能使生产成本、物流成本、原料成本降到最低，这也是建立节约型社会的基本理念。而单一贸易形式的中间商供应份额将会缩小。
    钢铁流通企业在激烈的市场竞争中获取生存机会并发展壮大，必须顺应未来钢铁流通行业的发展趋势。作为钢铁生产企业，我们希望流通商应具备相当的实力，包括雄厚的资金、低廉的资金成本及高效的资本运作能力、良好的信誉、稳定和完善的销售渠道及销售网络等方面，同时对于钢铁终端需求的变化，应具备相当实力的加工配送能力。在我公司已建成和在建的加工配送中心中，一部分就是和我们的流通企业共同出资组建的。同时，我们仍在继续探讨多种方式共建加工配送中心的模式。当然，独资组建完全属于自身的加工配送中心，并加强和钢铁生产企业技术等方面的合作，无疑是更具竞争力的途径。
    2、钢铁流通业各类流通主体角色的定位将发生变化，实现从重复竞争到分工协作的转变。作为衔接上下游企业的纽带，流通企业的定位是否符合形势，将影响上游供应企业——钢厂的发展和下游终端企业的成本竞争力。
    首先，钢铁流通企业应向服务商转化，强化流通综合功能。从产业趋势上看，未来钢铁流通业中的主体是流通服务型企业，它承担着钢铁产品从出厂到客户之间的价值链中分销、物流、金融、物业、电子商务等环节的组合性增值服务，最大限度地实现了价值链各环节的高度协同。对上游——钢厂，应及时准确的反馈市场供给及需求信息，引导钢厂生产适应市场需求的钢铁产品和制定适时的营销决策。对下游——终端用户，应提供个性化的服务，个性化的产品需求，包括产品成份、性能、包装、交货期以及技术等方面的需求。
    现代钢铁流通企业，应由单一贸易型企业业逐渐转变为流通服务型企业。
    其次，按照产品专业化的模式，走“集中化”战略，在钢铁流通领域中的某一个环节上做精做专，从而做大。或者在某一个环节的某个点上做精、做专、做细、做强，最终走专业化整合的路线。
    再次，流通行业要努力培育出大型钢铁流通企业。据了解，目前我国前十家钢铁企业总产量占全国总产量的35％，按新出台的《钢铁产业政策》要求，到2010年前十家钢铁公司钢铁总产量应达到全国总产量的50％，到2020年应达到70％。因此，钢铁业重组应该是未来几年我国钢铁业的主基调。随着我国钢铁生产企业集中度的提高，钢铁流通企业也必然集中提高，客观地面临重大产业整合机遇。
    在不久的将来，伴随着我国一批国际一流竞争力钢铁企业的增多，具有国际一流竞争力的钢铁流通企业也将不断涌现，相信您的企业会与我公司携手并进！