包钢销售公司经理刘锐：《构建和谐稳定的钢贸关系 共同跨越钢铁业艰辛之旅》

管理员

     中国钢铁工业近年来迅猛发展。自2003年全国钢产量突破2亿吨之后，中国钢铁产量连续8年钢产量居世界第一位。统计数据显示，截至2006年底，国内炼钢能力已超过5亿吨，而钢的消费量不到4亿吨，总量上已经供大于需。而在建和拟建的项目如全部建成，炼钢产能将突破6亿吨，使供需矛盾进一步加剧。
    在由钢铁企业、经销商、终端用户共同组成的钢铁产业链上，在企业与市场、营销与顾客之间搭建起的供应链上，钢铁产业任何问题的产生，因其产业关联度大，产业链拉长的效应使得各相关行业的病症都可能迅速传导至钢铁行业。因此，中国钢铁业的市场价格连续几年呈现大起大落，市场参与各方共同经受着跌宕起伏的钢价考验，竞争加剧的市场考验，出口热“内忧外患”的考验……
    钢价触顶回落 钢厂压力加大
    2007年农历春节过后，中国国内钢市各品种钢材价格经过小幅盘整后，提前迎来销售旺季，钢价一路扶摇直上。在市场价格连续大幅度上涨的背景下，成交价格与钢厂出厂价格越拉越远，市场的获利空间也越来越大。同时上游原料价格追涨明显。特别是“华北五钢”在5月15日上调了主要钢材产品的出厂价格200—400元/吨之后的2天内，市场价格再次大幅度上涨冲顶，达到一个阶段的峰值。在市场条件相对较好的情况下，市场成交价格快速上涨，幅度之大、速度之快，出乎业内意料。
    5月18日傍晚时分，央行祭出三招重剑——加息、调整存款准备金率、放宽汇率波动幅度，矛头直指经济过热。
    5月20日起，国家对83种钢材出口实行出口许可证管理；6月1日起，对83种钢材加征5－10％的出口关税，钢坯等钢铁初级产品暂定税率提高至15％，短时间连续出台“紧箍咒”抑制钢铁产品出口过快增长。
    在央行及相关钢铁出口贸易政策近十来都甚为罕见的重手之下，钢市行情顷刻间逆转。上海、广州等市场热轧板卷市场价格均出现了200元/吨以上的下跌；全国各地区长材价格一改前期大幅上涨的态势转为全面下挫。 国内钢材市场价格经过大幅度上调之后，开始逐渐降温。
    特别值得关注的是，随着钢材市场价格的回落，相对于刚刚调整的钢厂出厂价格而言，再次面临价格倒挂的局面，市场价格一旦低于钢厂的到货成本价格，市场形势将会出现较大的变化。
    近年来，我国市场钢材价格每年都出现过大起大落的情况。由于供求关系变化、市场预期心理、成本变化、主动型库存结构的不合理性、国际市场钢价趋势变化的影响，钢价在一定范围内波动是不可避免的。但市场大起大落不符合经济平稳增长的要求，不仅对钢铁生产企业，而且对广大贸易企业和终端用户都是不利的。
    当前，巨大的压力已落到钢厂及钢材贸易商身上：钢材出口，利润微薄，可能不及内销；钢材不出口，由于国内市场资源饱和，内销困难，直接影响生产的正常进行。与此同时，国内市场也将因内地资源供应过剩而出现价格下滑。
    市场价格波动过大，各方心态紊乱，投资行为将会变成投机，会打破钢铁产业链的平衡，钢市迫切呼唤稳定。同时，利空政策的不断出台，对钢铁行业不利预期，势必造成钢铁资金信用水平下降，钢铁企业筹资能力下降，设备技术更新升级缺乏现金流量等系列问题。
    变化莫测的中国钢市，矛盾重重的钢铁工业发展形势，如何才能健康发展？面对问题，中国钢协和钢企果断地选择了提高产业集中度，控制“两高一资”，即高能耗、高污染和资源性产品生产和出口、推进钢铁企业联合重组、淘汰落后产能进一步节能减排等举措。所有的努力在一定程度上都更有利于缓解国内钢材市场的资源供应压力，更有利于我国钢铁行业的结构调整，也更有利于稳定商家的心态，有利于钢铁市场的又好有快的前行。
    锻造稳定的钢铁供应链 实现厂商共赢
    钢铁路上几多艰辛。回顾近几年的发展历程可以看到，中国钢铁产业的发展一直处于理性发展的轨道当中。中国国内的优势钢铁企业已基本完成工艺及产品的升级换代工作，而且以宝钢为代表的一批优势企业已开始参与到世界钢铁市场的竞争。目前，困扰中国钢铁生产企业营销事业理性发展的一个根本性难题，是营销渠道的架构问题，是如何锻造稳定的钢铁供应链的问题。
    现阶段，多数钢铁企业主要依靠经销商这一流通方式实现产品销售。从渠道比例看，国内生产的四亿多吨钢材，大约有60%甚至更高的比例，是通过流通商送到直接用户手里的，流通商成为钢厂营销的主渠道。长期以来，尽管“直供”被认为是钢铁流通领域中较为理想的渠道模式，但各钢厂直供的比例始终未能占据主导地位。从理论上讲，固然流通渠道越短，流通层次越少，流通成本就越低，但经销商的存在同样可以节约流通成本。
    一、社会化分工决定钢铁流通业存在的长期性
    2006年，在第三届长江口民营经济发展论坛上，上海舜业钢铁集团总裁薛长江先生曾发出这样的感叹：钢铁流通业到底还有没有前途？这个行业未来能否生存？钢铁生产和流通作为一个大行业中的产业链条，到底是阶段性合作还是长期稳定的合作？是权宜之计还是符合社会化大生产的良性分工？可以说，薛总的呼声传达了众多流通商的心中问号。
    钢铁企业只有从生产组织方式上，实现规模化大生产才能够充分发挥产能的规模效应、降低产品成本的固定费用构成，从而提高产品的竞争力。对于钢厂来讲，高端产品、具备差异化营销的产品、区域市场较为集中的产品，钢铁生产企业可以走直供的路线。然而，下游行业、终端企业的复杂性及其产品的多样性又要求钢铁企业给予个性化服务，如果钢铁企业与具有这一特征的下游企业采用直供方式实现产品销售，则必然与钢铁企业规模化、集约化大生产的生产特征发生矛盾。因此，在下游终端企业所需原材料的数量、品种尚不能满足钢铁企业规模化生产条件的情况下，通过经销商完成订单的汇集、资源的分配则成必然，这在一定程度上降低了钢铁企业的生产成本。
    在我国，目前的钢铁流通领域内，已涌现出一批集加工、配送、仓储、运输、销售于一体的大型钢材流通企业。可以讲，流通商的发展对实现商品交换、完成商品销售和流通功能、推动经济和社会发展具有重大意义。钢铁行业和下游终端用户之间，特别是国有钢铁行业与民营终端用户之间需要有一个中间环节起到融资、分销的作用。现阶段通过流通商实现钢铁产品销售是适应生产力水平和经济发展水平的流通方式。流通行业和流通市场的存在符合现阶段经济发展的要求，是钢铁产品流向终端必不可少的中间环节。
    从价格角度看，正因为稳定的钢铁流通商的存在，才确保了钢铁企业生产能力的释放和库存合理性，才减少了价格的剧烈波动；从企业竞争的角度看，正因为稳定的流通商群体的存在，才保证了生产企业平稳的经营和发展；从企业财务稳定性，从利润和现金流的稳定性角度看，正因为忠诚于企业的流通商群体的存在，才保证了生产企业稳定的资金链条。
    当前，各钢铁生产企业与流通商的关系应当上升至“一荣俱荣、一损俱损”的关系来看。当市场供不应求时，钢厂应该大力支持有稳定供应链关系的流通商；当市场供大于求时，流通商应该大力支持讲诚信的钢厂。从长远来看，钢厂、流通商和直接用户都将从这种合作中获利，在供应链的竞争中取得共赢。
    回顾十多年来中国钢铁工业的高速发展史，可以毫不夸张的说，中国的钢铁流通业对中国钢铁市场的高速发展和壮大做出了相当大的贡献！
    随着钢铁生产企业的整合，钢铁贸易企业肯定走向集约经营、规模经营，走向综合的配套服务，成为钢铁生产企业产品走向市场的一个必不可少的重要环节，这既是趋势也是必然，钢铁行业社会化大分工决定了流通业存在的长期性。
    二、构建和谐稳定的钢贸营销关系
    在速度快、发展不平衡、竞争激烈的钢铁领域现阶段，我们应当遵守社会分工的原则，钢铁企业和流通商各司其职并建立战略伙伴关系，寻找双方利益的平衡点，不断提升各自的核心竞争力，才能构建起和谐稳定的营销关系。
    近几年来，钢铁企业间的竞争已经发展到渠道体系的竞争，发展到依托“价值链”或“战略同盟”协同作战才能获取成功的阶段。因此，钢铁企业的盈利是建立在企业战略同盟共同盈利的基础之上，只有战略同盟实现盈利，才有同盟内各个成员的获利。在钢铁产业“价值链”上的每一环都紧扣着一个实体经济单位，形成一个既优势互补、又有共同的目标和利益、从事不同专业的企业之间的有机联合。因此，“价值链”要发挥协同作用，必须解决好利益的分配问题，解决好共赢的问题。钢铁企业作为钢铁产品价值链的重要环节，一定要具有为流通商创造价值的意识。
    在钢铁企业在与流通商合作的过程中，企业特别要注意通过市场的、法律的手段对流通商行为进行一定的约束，对现有的流通渠道进行全面整合。流通商的规模不一、经营模式不一、为下游用户服务的能力大小不一、从业人员的素质和层次不一， 要充分挖掘那些注重长远发展，有稳定营销渠道，有美好合作愿望的流通商，对能够发挥市场“蓄水池”作用的流通商在流通信息传递通畅、内容充分的前提下给予有条件的扶持。对只做“转手”经营的流通商应该控制其资源的获取，逐步建立长期稳定的供应链。在这里，提醒大家注意的是，在保证流通商获取一定的流通利润的同时，又要限制其流通利润的膨胀，从而构建稳定而和谐的钢铁贸易关系。
    企业的发展必须依靠企业自身的提高和努力，只有以全新的素质和状态融入钢铁行业新一轮大发展、大变革中，才能在风大浪高的钢海中，经受得住残酷的市场考验，跨越中国钢铁业艰辛之旅……