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第一个是尽量扩大直销的比重和大客户建立战略合作关系。例如汽车、造船、重大机械设备的建设等等，钢厂很重视这一块的市场，而且这一块的市场近几年是有所扩大的，无论是宝钢还是武钢都跟汽车厂以及造船厂建立直销的战略合作伙伴关系。尽量扩大这方面的比重，这是一块市场，这一块市场如果能够稳固下来确实可以起到双赢的作用，钢厂贴近客户，客户也可以减少中间的流通环节。
其次，钢厂在拼命的建立分销网络，特别是以加工配送中心为枢纽的网络形态。也就是说，它把全国的分销体系改造成为干线运输加区域配送的合理模式。由钢厂到各大配送中心是干线运输、集中的，由配送中心向周围地区的扩散是区域配送的，是经过加工的，是相对个性化的，是对于地方市场的整合。这种体系是钢厂自营分销网络的一个非常好的模式。一旦建成之后它的自营体系运转效率非常高，从物流上来讲，是比较符合物流的节约模型的。我所知道的宝钢在全国有八个加工配送中心，如果全部建设好的话它可以形成干线运输加区域配送的分销体系。
第三个措施就是大力发展电子商务，有的是自己建，有的是和别人合建。电子商务肯定是一个低成本、很好的扩张市场的技术平台。
第四个与大型分销商建立稳定的合作关系。我们现在大型分销商排在前几位的一个是武矿，一个是中铁合资，地方有浙江物产、广东物产、徽商等等。当然有一批是民营的，做的也比较大，几十万甚至上百万吨的年销售量。钢厂很注意和这些大的分销商建立合作关系实现其销售网络的补充，大体来看生产企业为了能够解决它的营销问题，采取了一些对策和措施，当然它也有很多问题。 |
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狼行天下 
发表于 2005-11-18 09:37:06
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发表于 2005-11-18 13:12:03
