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钢之家会议，要谈“如何谋求钢铁企业、流通企业和用户持续协调发展”。这个话题在业内时有分散的谈论，有谈的较客观，有谈的较偏激。但并未达成系统的共识，也没形成相应可行的协调发展机制，于是说者姑妄说之，听者姑妄听之，还是不了了之。这个议题所涉及的各方主体，从顺序排位上先就道出了问题的意义——钢铁生产企业在先，流通经销企业居中，终端用户收尾。这个顺序直观描述了钢铁产业链的一段——钢铁产品的流通，并实现利润、体现价值的最终一段链条。从这里可以看出问题的核心在于“流通”。但我们要谈论的不是“需不需要流通”，要问的是由谁来担当流通的功能以及如何加强完善流通功能。
中国钢铁产品的流动，从计划体制下的“双轨制”转到市场化代理制的今天，经历了二十多年的时间，在这个过程中，在各方的积极参与下，流通，兴旺起来了。这当然是好现象，也是成绩。可是，随着钢铁生产企业不断加大直供比例、销售政策越来越单边化，一个刺眼的问题硬生生地横在了我们面前——钢铁产品的流通，还需不需要中间流通商，更确切地说，还需不需要民营流通企业的参与？
如果钢厂下辖的销售公司都具备独立的法人资格，并能帮助用户起到融资作用，那么就不需要流通企业。
如果钢厂的销售能紧密贴近各中小用户，以一己之力覆盖并满足众多中小企业的零散采购、多品种、多规格以及小批量加工、近距离仓储和多渠道配送等等需求，那么不需要流通企业。
如果钢厂能够完全独立承担并抵御市场经营风险，不需要缓冲带，不需要蓄水和分流，那么就不需要流通企业。
如果钢厂的销售服务和售后跟踪能够犬牙交错般地嵌入用户的采购过程和采购行为，那么不需要流通企业。
如果钢厂不担心人员包袱过重，不会因管理的纷繁而带来管理成本的加大，那么不需要流通企业。
如果钢厂不需要第三方的市场参与机制就能解决并实现资源优化配置的调动和协调，那么，就不需要流通企业。
显然这并不现实。那钢厂应该怎样做？或许不同身份和立场的人有着不尽相同的认识和看法，在钢之家网站上，有一位评论者撰文说，“钢厂应该坚持平等双赢理念，结合本企业特点，建立起能够适应市场变化的、稳定的销售渠道和网络，并且要严格销售渠道和网络的管理和考核；不能一味强调提高直供自销比例，要发展培育并建立稳定的经销商队伍；千万不要以为经销商数以万计，就可以在市场价格波动时随意更改合约，甚至在涨价时也不考虑市场承受能力，大幅拉升出厂价格，造成市场价格长期‘倒挂’，最终形成国内市场价格的大涨大跌”。“同时钢厂还应该放弃恃强凌弱的心态，自觉维护长期合作伙伴的利益，尽量减少和避免与自已经销商之间的价格博弈，保护本企业经销商的利益，实际上就是维持自身的利益”。针对经销商，“无非还是钢厂如何规范管理好自己销售渠道和网络的问题。如果采取放任不管、考核不力，甚至自身就缺乏自律，那么最终必定是双方利益受损”。这番话说的真好！本人没办法就钢厂应该的做法比他说得更到位。
身为经销商，首先也要反省我们能干什么，以及该怎么干。从承上启下的作用说，经销商不是一条机械的输送皮带，前面所谈到的钢厂做不到或不方便做的事，恰恰要由经销商来做。如果现阶段钢厂仍然不适合发展佣金式的代理制，而经销商还必须通过进销价差来获取一部分合理的利润，那么经销商就要好好“善待”从钢厂那里拿到的资源，“善待”市场，“善待”用户。
现任中国钢协会长、鞍钢集团董事长张晓刚先生前不久谈到钢铁企业的发展问题时强调了一个观点，他说市场经济的一个最大特点，就是最后一定要回到买方市场中来。“买方市场”意味着什么？意味着用户的选择，甚至是挑剔的选择。但眼下我们更多看到的是经销商与钢厂的博弈，是经销商的窝里斗，是心存侥幸的投机，而把用户维护和渠道建设实质性地晾在了一边。有些经销商过把瘾后死了，有些退出了，有些已转型为和正在转型为电子期货商，而有些则在挣扎中彷徨着坚持。我们说竞争是必要的也是必须的，但从利人利己角度出发的合作与协调的表现，我们见到的太少。
有人说一个民营资本缺位的市场终究是不健康的市场，又有人说如果不能实现协调发展将会出现兔死狐悲的结果，还有人干脆说现在跟钢厂谈协调无异于与虎谋皮。相互责怪甚至是发匹夫之怒并不能对解决问题起到多大的正面帮助，相反只会恶化产业环境和市场环境。但扭曲和松散的产业链终究是脆弱的，不管它如何貌似强大，任何一个单方面的利益本位主义都将最终损害价值的创造以及价值本身。从语义学概念上说，“产业链”不等于“价值链”，而从行业生态的意义上说，产业链必须等于价值链。
相信我们有智慧、有能力去解决问题，只要我们认为这是一个问题并有迫切的决心去解决它。又好像我们已经说了太多，也好像我们实在是说的还不够，然而比说更重要而能达到效果的是 just do it ! |
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门进 
发表于 2007-6-4 08:55:44
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发表于 2007-6-4 10:08:20
发表于 2007-6-4 10:25:41
