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首先祝贺钢之家会议取得圆满成功。会议议题全部完成，是成功的标志；鲜花掌声、言周辞正、新知故交、谦恭礼让、衣香鬓影、美酒佳肴、握手言欢，是圆满的标志。以我有限的行业阅历，从人数规模、嘉宾级别以及议题的广度和深度上看此次会议，足够档次。特别是关于“钢铁企业、流通企业和用户协调发展”的议题，以我的了解，这好像是业内第一次较大范围的公开集中讨论。没能亲历会议现场，着实遗憾。好在钢之家工作效率极高，会后第二天就在论坛上发布出我所关注议题的主要嘉宾发言的文本。啪啪啪一股脑点开十一个页面，一排过逐次轻松浏览，从容研读。
计十一篇发言稿，谈电子盘的两篇（钢厂身份一人，电子盘运营商身份一人），谈流通的九篇（钢厂身份四人，经销商身份五人）。就流通或流通协调问题，各嘉宾所说的都对。可仍然消除不了我对这些正确的观点作用于现实效果的疑虑。
从协调的角度，有五位经销商和两家钢厂的观点较为一致，都正视流通企业的存在和作用，两方着重的共识核心是“共赢”。有两家钢厂以我为主，强调与终端用户战略联盟的意义和以“技术营销”为主导的营销模式创新，其中一家顺带提醒了一下经销商不要盲目跟风，另一家顺带谈了谈“厂商厂”的三方合作。在会议发言有限的时间内，从所谈所论侧重点的不同，可以看出各家的战略性思路在某种程度上的细微区别。有区别是好的，这样才能形成多元化、差异化，从而避免一呼隆而上的扎堆。就像我前阵子去国美卖空调，奇怪见不到格力的产品，促销员回答说各有各的思路和渠道嘛！
那疑虑又从何而来呢？
潜意识里的第一反应好像是对行动的疑虑。但我并不是怀疑位尊身贵的发言代表们言而无信，相反从字里行间读到的是他们的真诚和中肯。只是按辩证法的“矛盾论”，倒是行动本身充满着不确定性。马哲毛思指出，矛盾是变化的也是永恒的，因而不断有“斗争”；现通行的时髦理论则是“竞争”和“博弈”。相比之下还是“博弈论”比较好玩一些，感觉没那么暴力。
博弈论看上去似乎没那么你死我活，其根本形式不过在于你来我往。其实质“是一种在相互依存的状况中进行选择的策略极其决策。你的选择将会得到什么结果，取决于另一个或者另一群有目的的行动者的选择”。通俗来讲，博弈的目的是避免两败俱伤——你可能不错，我可能更好。而博弈的手法是见招拆招的进退攻防。但当一轮博弈可能接近均衡或短暂均衡时，总有新的因素生成加入从而继续形成博弈双方力量的不对等。可以想见，尤其在条件严重不对等的情况下，博弈的表现情形会是温和的，还是一方的行为过激。眼下就有相当一部分经销商的凄苦惨状为例证：左右不了市场，又争取不到话语权，只好通过打压价格的办法迫使钢厂让步，而这种极端方式无异于“跳楼讨薪”。
有些不想混成民工兄弟境地的经销商倒是不乏自信、自立、自强之精神。退出钢贸行业的就不谈了，还在试图坚守的，或减少代理量，或涉足钢铁生产，或翻炒电子盘，等等不一。这样一来也就难为了钢厂的销售人员，想在市道不好时完成合同的组织，结果却不得不空着两手回去复命：报告领导！现在到处在闹“民工荒”。
甚至，我怀疑有相当一部分强势的钢厂连“博弈”这种说法都不认同。博弈的前提是承认“相互依存”，相互依存的依据是利益休戚相关，博弈的规则和进退幅度还倒在其次。问题是，某些钢厂从骨子里承认经销商也应该“利益”吗？经销商又在多大程度上“休戚相关”着钢厂？我从某些钢厂营销人员貌似诚恳实则傲慢的神态中，看到的却是“玩儿”——猫玩老鼠——把老鼠玩死了就没那么好玩了的戏耍。
还是个别不论，只谈共识吧——
既然共识，就无需遮遮掩掩。无论是协调合作，还是模式创新，目前的原动力在于博弈的客观存在（只是这里所讨论的还只是钢厂与经销商之间的关系，并未论及钢厂与钢厂之间、经销商与经销商之间的关系）。能正面探讨问题，是一个好的开端，然而对解决问题而言，到底是循着博弈的原则做小修小补的规则制定，还是从利益共同体的角度进行责任分工？但愿几位钢厂营销领导和经销商同行值得礼赞的观点不是美丽得令人绝望的愿望。
有朋友在会议进行中拨通我的电话，现场直播了一段嘉宾发言的语音实况，他说有些嘉宾发言时听众还是有点嘈杂的。我把这种嘉宾发言内容叫好，发言效果却不叫座的情形善意地归结为听众的有所保留。如果用鲁迅式的不惮以最坏的恶意揣测，可能是有人认为根本尿不到一个壶里，或者压根儿不想往一个壶里尿。
多有得罪！ |
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门进 
发表于 2007-6-12 15:50:21
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发表于 2007-6-12 16:30:28
