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看了一篇钢铁企业定价模式后，也想扯几句，支持一下各位兄弟，不过我喜欢别人骂兄弟可别客气了，哈哈
11月22日，宝钢明年一季度价格在万众期待中翩然出台。在当前国内钢市低靡不振、心态复杂的情形下，宝钢价格的出台无疑具有重大风向影响。随着今年四季度和明年一季度的连续两次大幅下调出厂价格，说明了宝钢对明年钢材市场的看淡。由此可以说，到明年一季度这段时间，由于宝钢的影响，国内钢市仍将在低位运行，上扬的难度进一步加大。
以定价模式解析宝钢调价之前，让我们先来看看此次调整的背景情形。宝钢价格出台之前，国内钢铁市场几乎已是风声鹤唳，先是10月21日钢协召开“稳定钢材市场座谈会”提出“限产报价”；接着到10月25日，“中国钢材原料国际研讨会”在青岛拉开帏幕，是涨还是跌，两方势力形成博弈；再下来就是11月3日，国内十家板卷生产企业的掌门人聚会宝钢，共商对策，普遍认为，要贯彻落实“钢铁产业发展政策”，淘汰落后产能，必须通过市场竞争手段。
要加强市场竞争，淘汰落后产能，作为国内龙头企业，宝钢的举措将将会产生举足轻重的作用。那么，在一季度定价政策中，宝钢究竟应采取何种定价策略？从调价前的宝钢价格来看，宝钢四季度的价格与市场严重倒挂，一方面严重干扰了自己的销售，另一方面如果继续维持高位不动，就等于为国内的众多落后产能提供一个生存的“保护伞”。因此，如果宝钢想“鱼与熊掌兼得”，兼顾社会和自身的双重利益，销售总部定价模式成为此次调价的必然选择。
销售总部定价模式，是以出厂价为主，实质上就是客户从生产厂提货的价格，对于运输货物所发生的各种费用由客户自己承担，钢铁企业只负责铁路运费的代收代付。这种定价模式的优点在于价格的制订权由钢铁企业销售总部控制，权力相对集中，在目前的态势下对于实现宝钢此次调价的目标意义重大。目前国内需求清淡，行情普遍低迷，宝钢此次大幅下调价格，一方面是抢占市场，缓解宝钢现阶段销售不力的压力；另一方面，此次下调将对目前国内不断走低的行情走稳形成一道强力支撑。以热卷为例，此次调价3.0*1000直发卷含税基价调整为3500元/吨，和今年四季度价格相比，下调750元/吨左右（含税）。而宝钢热卷资源在市场上一般会比其余资源报价高400元/吨，如果按此推算，其余钢厂资源的价格应该维持在3000元/吨的价位，上下不会超200元/吨波动，也就是说年末热卷市场将会处在这个幅度内进行窄幅运行。如果按照理性推断，现阶段内引发中厚板市场大幅震荡的因素基本不存在，加上热卷市场的相对平稳运行，中板品种也可能就此稳定下来，作为今年钢材市场波动最为剧烈的品种的持稳，对于整个市场趋向稳定发展的作用不可估量。
但是，销售总部定价模式很难适应区域性市场的差异性，让此次调价还是充满变数。首先，统一的出厂价难以同时满足各个区域性市场在客户需求上的差异；其次，一刀切的价格给不同区域的竞争对手形成了很大的压力，迫于压力各大钢铁企业将会采取不同的应对措施。这就涉及到国内钢铁市场另一种定价模式——钢铁企业间协商定价。协商定价模式是在某一地区内与某一类产品相关的钢铁企业之间运用。从整个钢铁市场看，其覆盖面不是很大，对整个市场价格的影响尚构不成主导力量。但在非正常时期，有助于稳定区域市场价格，避免企业间的恶性竞争。
笔者这种定价模式很难形成。现在中国钢铁市场已出现产能供大于求的趋势，钢铁企业间协商定价的重点首先应是对市场资源的控制，基于资源控制的价格协议才能真正发挥稳定价格的实效。目前在资源控制上的难点是各个钢铁企业都不想限产，加之中小钢铁企业无规则的竞争，如果大企业限产，又会给一些中小钢铁企业以可乘之机，在这种矛盾之下，没有经过充分的竞争淘汰过程，各钢铁企业将难以达成有效的协议。部分业内人士分析，在此次宝钢调价后，可能会形成一种稳定的市场态势，笔者个人认为还存在变数。
仍以热卷为例来说明，唐钢今日（11.28）调整出货价格，现3.0mm规格热卷板出厂价格为3150元/吨，与11月1日相比下调100元/吨。从中最少可以看到两点不稳定因素：首先，唐钢的这个价格与宝钢目前的资源价格相差不足400元/吨，没有达到惯例的要求，这将给唐钢资源销售增加压力；其次，目前国内3.0mm的热卷市场价格在3050元/吨左右，厂价和市价还存在严重倒挂，迫于倒挂压力市场会产生两种反应，一是稳定行情，甚至是大幅拉升市价，但可能性几乎为零，二是厂价下拉，缓解商家经营压力。笔者认为，宝钢此次调价，缩小与其他钢铁企业的价差，是一种理性的回归，但同时也增加了其余钢厂的销售压力。在这种态势下，笔者认为钢厂间可能会产生新一轮的价格竞争，钢厂下调出货价格缓解这种倒挂的可能性很大。如果新一轮的价格战能够发生，是否能够达到淘汰落后产能，打破当前供需中存在的严重不平衡状态，重建一种全新的、健康的体系，让我国钢铁行业步入一个新的阶段，是国人期待的。
当然宝钢调价其积极作用还很多，在此不作一一赘述。本文通过定价模式对宝钢此番调价进行解析，阐述宝钢此次调整的部分积极意义和不足，希望通过本文使同仁认识到国内时钢铁企业定价模式还有待进一步完善和发展，同时对后期市场走势保持清醒认识，不应盲目乐观，也不要过分悲观。在现阶段的中国钢铁市场，总部定价模式还将在相当长时间内存在，但它会逐步向区域定价、钢铁企业协商定价、重点用户协商定价转变，这也标志着中国钢铁企业、钢铁市场的逐步成熟。所以，短期内钢铁市场会在震荡中前行，但前途还是光明的。 |
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rmwlbhdg 
发表于 2005-11-30 18:38:56
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发表于 2005-11-30 22:17:25
