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在最近的一次钢材市场研讨会上，与会的众多钢材贸易公司老总就如何在与钢厂订货时取得价格的“话语权”问题展开讨论，其中的一些观点和理念，让人思索良多，颇有启迪。
一位老总说：现在钢市低迷，价格下跌，钢厂求贸易商订货，还给我们摆“圆台面”，让我们一直当“孙子”的也当一会“老子”，尝尝当“老子”的滋味。 一位老总说：如今我们贸易商向钢厂订一吨货，亏损一吨，赔本买卖，钢厂要我们订货，若不把价格降下来就不订。厂里来电话，不接，干脆去旅游。 一位老总说：货还是要向钢厂订的，关键是在定价上，我们作为贸易商要说得上话，让钢厂单边主义的价格政策继续下去，贸易商只能永远当“孙子”。
一位老总直截了当地说：贸易商没有“话语权”，输也就是输在缺乏定价的“话语权”，亏本，还硬撑着，给钢厂打工……
讨论十分热烈，话语相当尖锐，但似乎又很无奈。一句话，钢材的定价是谁说了算，现在还是钢厂说了算，贸易商没有“话语权”。 贸易商如何取得钢价的“话语权”，这一话题的深层次问题值得思索。
商场如战场，没有“话语权”就要挨打。今年，国际市场铁矿石价格上涨71.5%，国内钢厂吞噬这一苦果，就是在与外商的铁矿石价格谈判上没有“话语权”。时下，尽管钢市疲软、低迷，钢厂的利润受到影响，但还是有较好的效益，而贸易商几乎是全部亏本，无利可图，要说其中的原因很多，但缺乏价格的“话语权”是一大因素。
那么，贸易商为什么在定价上始终没有“话语权”？如何取得“话语权”？这里的问题确实需要探索和思考。
思考之一，贸易商在定价上缺乏“话语权”的问题症结在于集中度低，缺少一种“抱团”的合力。相比之下，现在钢厂的集中度比贸易商高得多，在上海有50-60家钢材交易市场，从事钢材贸易商大大小小流通企业多达5000-6000家，而上海的钢厂有多少家，上海周边的钢厂有多少家。现在是100家钢厂面对成千成万家钢材贸易商，你不来订货，有的是贸易商来订货，钢厂在订价上不让步，又怎么着？贸易商散而多，多而杂，集中度很低，资金实力又不雄厚，在与钢厂订价上自然处于被动的地位。反之，如果是10家贸易商对100家钢厂，那么定价的“话语权”自然掌握在贸易商手中了。
思考之二，诚信机制的不完善，使贸易商对价格的“话语权”越来越迫切。近年来尽管我国的钢材市场运行体系在不断完善，但从总体来看还是不够成熟，诚信经营理念没有充分确立，特别当钢材处于供不应求的卖方市场时，个别钢厂不严格执行合同，频繁提价，任意更改合同，涨价时不发货，跌价时滥送货，贸易商眼看赚钱的机会一次次擦肩而过，对某些钢厂营销部门的这种不讲诚信“朝南坐”作风极为不满，而又无可奈何。由此，贸易商越来越感到没有“话语权”的失落感和对取得“话语权”的紧迫感。
思考之三，提升贸易商的集中度，“抱团”向钢厂订货，是贸易商取得定价“话语权”的必由之路。据报道，截至目前，共有54个国家的98个行业组织签署了《伊斯坦布尔宣言》，对中国的纺织品出口设置重重障碍，试图取得国际纺织品市场的话语权。借鉴国外的“抱团”做法，当前钢材流通企业亟待整合、重组，提升整个钢材流通业的集中度。诸如，有十家、百家贸易公司“抱团”，集中资金，集中资源，集中谈判人才，向某家或几家钢厂集中订货，以批量和资金的优势，与钢厂搏弈，争取自己的“话语权”。在此，还可发挥钢铁贸易商会的作用，组织、协调贸易商，与钢厂进行有理、有节的谈判，在平等、合理、双赢的基础上，为贸易商争取“话语权”。
思考之四，厂家、商家应以互信互利为原则，建立平等协商、诚信经营的运行机制。
贸易商在定价上的“话语权”如此之强烈，对钢厂来说，无疑是敲了警钟。其实，在市场经济日趋发展的今天，无论那家钢厂，无论其直销比重多大，产品的销售离不开分销商。因此，与贸易商建立平等互利、双赢的机制，是钢厂拓展市场的最佳选择，放下架子，消除“朝南坐”经营作风，在当前显然尤为重要 |
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多雨的日子 
发表于 2005-11-17 11:13:49
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发表于 2005-11-17 11:29:20
