新形势下如何建立新型的厂/商关系

门进

新形势下如何建立新型的厂/商关系

中国的钢铁行业发展到今天，中国的钢材市场发展到今天，所取得的成绩有目共睹。尤其是钢材市场，在国家政策的有效引导和各级领导的关心下，在钢厂、经销商、客户等各方的积极努力和通力合作下，表现出供需两旺、供销畅顺的喜人局面。

我们说事物总是变化的，当市场的诸多因素和市场条件发生变化，尤其是供求关系发生根本性的变化时，问题也就来了——做为供销方的钢厂和经销商，要不要应变，要不要适时调整战略和策略；钢厂和经销商之间要不要调整合作方式，要不要相互支持以共同维护市场的健康发展？想必各方的愿望一定都是良好的。但目前的一个显而易见的事实是：钢材市场已经从卖方市场转变到买方市场了，可是厂、商之间的合作仍延续着上个世纪的模式。其中存在着的不和谐问题，我们必须要给予高度重视。

概括来说，矛盾主要表现在一个问题的两方面：一个是钢厂和经销商的利益分配矛盾，一个是钢厂代理制的不完善。当问到钢厂和经销商之间的关系究竟该怎样调整这一问题时，有人这样模拟两种不同立场的口吻——经销商对钢厂说：市场涨价你不追，年底补贴要到位，赚钱订单全兑现，所有资源都优惠。钢厂对经销商说：怎样提价我自愿，货款全部要提前，资源过剩你增量，求大于供你让贤。

虽说这是一个非理性的玩笑话，但多少直观地道出了钢厂和经销商之间的现实分歧。那么，从理性的角度思考，钢厂和经销商在过去共同建立并稳定着市场销售渠道，有着良好的合作基础，双方都体现出了高超的智慧，相信只要双方都拿出足够的诚意，往后的合作就会是更加愉快和高效益的。

我认为一个新型厂/商关系的建立和维护，不妨从以下几个方面来考虑：

一、稳定销售渠道，抵御市场风险
市场行情的涨跌，是市场的常态和特征。上涨的时候都还好说，一旦下跌该如何对应？其实下跌并不可怕，只要社会经济没有停滞不前，市场总是存在着一定量的有效需求的。如果钢厂和经销商所开拓的销售渠道足够稳定，就不至于在跌势中手忙脚乱、无所适从。钢厂的销售对象除了终端客户，还有很大一块是为钢厂分摊销售压力的代理经销商，因此钢厂销售渠道的稳定，必须同时兼顾这两类对象。代理经销商更应该从终端客户需求出发，以客户需求为导向制订资源采购计划。钢厂和经销商都要做到有的放矢。

二、各方充分沟通，尊重市场需求
从趋势上看，钢厂上游的成本一直在上升，钢厂产品的成本也被迫同步提高。这就需要钢厂和钢厂之间、钢厂和经销商之间、钢厂和用户之间对成本问题进行充分沟通，从而制定一个合理的价格；更需要对需求量进行科学的统计和预测，恰当控制产量，避免因资源供给的过剩给市场造成太大的压力。代理经销商的责任是，必须要充分配合钢厂对市场的调查和了解，及时向钢厂反馈、提供真实的用户诉求。

三、改进代理模式，维护市场秩序
钢厂要对用户群和代理商进行调整和优化，避免不良用户和经销商破坏市场的稳定从而反向威胁钢厂的利益。在代理渠道上，吸收培养一批忠诚可靠、有信用、有实力的代理商，避免出现厚此薄彼、出尔反尔、无节制提价而挫伤忠诚代理商信心和积极性的做法，应当合理分配市场利益。同时共同抵制恶意炒作、扰乱市场秩序的行为。只有钢厂和代理商稳定合作、稳定现货的流量和流向，才能减少炒家的可乘之机。

当前国内经济形势还比较严峻，国际经济形势也一直存在不稳定因素，钢厂和经销商之间更不能出现“内乱”，二者必须要解决实际存在的问题，从而更紧密地团结在一起。这是一个越来越强烈的市场呼声，也是我做为代理经销商的一个良好愿望。我从经销商的角度所谈的以上看法，难免有一些局限，不当之处还请各位有识之士和专家指正。

门进

这是一篇废话。
发上来当个笑话。

tanycom

引用：

门进 发表于 2006-11-17 15:21
这是一篇废话。
发上来当个笑话。

我变废为宝！顶!

洛凌

笔神门进~~~~~~~~门神笔进~~~~~~~~

阿杜

解决了利益分配的问题，就解决了厂商关系的问题

~风吹翼~

难啊，还是大家的角度不同。几年之内是难以解决的

多雨的日子

门进全部说在了点子上,不得不顶啊,钢厂也好钢协也好不要喊口号了,摸摸良心塌实务实的做事,不要有了利益都是自己的,不好的就想到贸易商,一个利益问题了得啊,要正确的态度面对.

钢市精灵

两者的利益冲突就像是翘翘板,不是左上右下,就是右上左下,平衡?要是那天真平了,或许我们又会若有所失,这还是翘翘板吗?