【转贴】煤炭营销注意事项

石雨

煤炭营销中几个注意事项，与大家分享：
1、煤炭首先要搞清楚煤种，煤种的主要依据是挥发份，这样可以决定煤的下游用户群；
2、搞清楚煤炭质量，燃料用煤主要看发热量，其它用煤主要看灰份；
3、结算方式，现在基本是两票制，煤价和运价综合考虑；
4、运输方式，水、陆、铁。
5、付款方式，销售的关键，这一环节把不好有可能会出现上当。

去几年，由于煤炭市场行情不好，煤炭企业在与某些行业进行交易谈判时，往往处于劣势。以电煤为例，在煤炭供大于求时，电煤用户要求在合同中只签数量不签价格，质量以到厂化验为准，无理拒收、拒付和长期拖欠货款的情况时有发生；在煤炭供应紧张时，供方也存在煤炭质量下降、合同兑现率降低等现象。这些情况的发生固然与供求变化有一定关系，但根本原因是没有依法规范煤炭经营秩序和维护商品煤买卖合同的严严肃性。当前，煤炭市场供求基本平衡，正是供需双方共同探讨、制定合法规范的商品煤买卖合同的良机，国家有关部门应抓住时机，尽早出台《煤炭交易规则》，规范煤炭经营秩序。

《煤炭交易规则》要突出的重点：一是煤炭交易主体是供、运、需三方；二是煤炭交易行为具有长期性、连续性和相对稳定性；三是交易合同包括商品煤买卖合同、商品煤运输合同，二者并存；四是商品煤质量检验要按照国际贸易中的“出口国装运港检验，进口国目的港复验”的规则，提出我国商品煤质量检验“出卖人在起运前检验，买受人在终到站（目的港）复验”原则，出卖人出具的检验报告单是预付货款的依据，买受人复验结果是提出异议和索赔的依据。

《煤炭交易规则》的主要内容应包括：
1、商品煤买卖合同。《中华人民代和国合同法》第九章“买卖合同”和第十七章“运输合同”与煤炭交易行为有关，但其对煤炭产品的特殊属性（如煤炭是大宗散装货物；产地受资源分布的限制，需专列或专船运输；不易长期储存，易污染，但又不属于危险物资等等）没有充分考虑，造成目前签订和履行商品煤买卖合同时，无法可依。《煤炭交易规则》应对商品煤买卖合同作出规定。
2、商品煤质量检验。目前商品煤质量检验和验收中存在的问题：一是用户对到达的商品煤不按国家标准要求进行采样、制样、化验操作，或采样、制样不具有代表性，使得商品煤质量争议增加。二是采样设备不规范，检测存在误差，这是引起商品煤质量争议的主要原因之一。三是发生质量纠纷后，缺乏有效的协调与制约机制。2002年10月1日实施的《商品煤质量抽查和验收方法》对买受人验收商品煤质量常用的检测项目、采样地点、制样化验方法、评定标准和争议解决等主要问题都进行了规范。此标准虽是推荐标准，但经供需双方认可，可在《煤炭交易规则》中将其规定为共同遵守的规则。
3、商品煤数量计量。在商品煤讲师中，应规定重量以误差最小的计量方法为准；衡器以静态衡器为准；同级别衡器出现误差时以首次讲师为准；非同级的衡器以精确度较高的为准。煤炭产品的特殊性决定了商品煤在运输过程中会有损耗，《煤炭交易规则》应规定合理的自然损耗标准。
4、商品煤交货方式。目前煤炭交易主要有矿场交货、货交承运人、港口落地交货、离岸交货、到岸交货、到场（站）交货等交货方式。《煤炭交易规则》应参考借鉴国际货物买卖的有关规定及《2000年国际贸易术语解释通则》，结合我国特点，对几种常见的交易方式规定买卖双方的义务、费用、风险的划分和交货完成地点；规定以何方的质量检验、数量计量结果作为计价依据；并考虑煤炭交易中运输环节的重要性，对运输合同的签订方体和运费的负担作出规定。
5、商品煤运输合同。运输是煤炭交易的主要环节。目前运输过程中出现的诸如运输计划和实际相背离，运输过程中发生数量亏吨或被盗、混杂等问题，都由煤炭企业承担，亟待在《煤炭交易规则》中加以远东。国家有关部门对商品和大宗货物的运输，在各环节上的风险划分和权利、义务皆有规定。铁道部颁布的货物运输的一系列法律、法规及规章是比较全面的，在《煤炭交易规则》中要充分借鉴和进一步明确。要遵循《俩法》的规定，签订规范的商品煤运输合同。在商品煤运输合同中，要结合《铁路法》《铁路货物运输规程》，参照《煤炭购运销合同实施办法》《铁路货物运输合同实施细则》《公路货物合同实施细则》主《水路货物运输合同实施细则》，对运输过程中出现的问题加以规范。

对于煤炭质量，如果拿来煤炭后看个别煤块上有黄色的结晶等不纯的东西，基本上是黄铁矿过多，硫份肯定较高。
同时对煤的灰分可取一把在水中洗一下，看一看小粒度的煤中矸石的比例，再看一块煤中矸石比例，再结合块煤的镜质组分，看煤中丝炭成份多不多，综合判断煤炭灰分。
挥发份只能靠燃烧来定了，如果煤中挥发份高，火大后无后劲；如不易点燃，则是挥发份低。
一般情况下，灰分低发热量就高。
关于结算，有这么几种，可以在合同中体现。信用证相应好一点，但也不是太保险。结算中应体现灵活性。具体说最保险，我想除非不做，任何业务都有风险。当然结算风险最为明显而已。