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【建议】从“非诚勿扰”中感悟销售技巧
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作者:
cj1002
时间:
2009-7-22 09:55
标题:
【建议】从“非诚勿扰”中感悟销售技巧
“一百个人眼中有一百个林黛玉”，看电影，看事情也是这样。
冯小刚一部贺岁片《非诚勿扰》，让人们大饱了眼福，葛优演的“海归”，让人们在幽默中感受到一种愉悦。
该片像众多贺岁片一样，没有太多离奇故事情节。一个大龄的“海龟”，在一夜暴富后，想娶个老婆，于是发出帖子征婚，应征者纷至沓来。有同性恋患者，有推销墓地的，有性冷淡者，还有为私生子找爸爸的。该剧的主人翁，想结婚，忍受各种烦扰，一面不断与应征者周旋，一面还要对那些报有各种心态的人高举“免战牌”。
从企业销售角度来说，客户实际上是掌握着优秀资源的征婚者，推销产品的商家就是应征者。与征婚相比较而言，客户可能需要多次“征婚”。我们的产品装到了客户家里，就像嫁出了女儿，我们非常关心客户的使用情况。客户不会像征婚者那样广而告之，更多表现为遮遮掩掩，欲言又止；另外，向客户“抛媚眼”的商家数不胜数，客户会更加不胜其烦，往往是未战就高举免战牌——“非请勿扰”。
商家要想在与客户的联姻中获胜，有时候比应征者还要困难，特别是面对众多需要“求婚”的客户，我们又该怎么做呢？显然更加复杂。征婚者要求用情专一，应征者是“一对一”地做工作；而面对需要产品和服务的客户，厂家不可能“一对一”地展开工作，无法用情专一，又如何让客户矢志不渝？这是一项非常有意思的工作。我们从如下三个方面来分析。
一、做客户工作，不能永远扮演婚姻的应征者
与征婚不同的是，客户的消费可能是重复性的。很多商家往往意识不到这一点，来的都是客，全凭嘴一张，使出十八般武艺，让客户将钱包掏出来。生意做成后，大部分商家就不再和客户联系了。等到客户下次进门，像婚姻的应征者，从陌生中开始。
一个聪明的厂商，一个想不断长大的企业，就必须将客户的工作延伸，客户进门后是“上帝”，离开后还是“爷”，我们时时记住这个客户，和他经常联系，和他建立一种有效的合作伙伴关系。那么究竟如何和每一个客户进行联系呢？显然一对一地联系是不现实的，即使打电话也无法控制频率，时间和沟通的内容。仅有联系还不够，要将客户团结在公司的周围，公司还要将客户组织起来，建立起一个稳定的消费群体。借助会员制营销，公司通过给某些客户授予会员身份，并给予取得会员身份的人某些特权，鼓励其长期在公司消费以获得更多好处，公司这种定向的营销沟通，可以非常有效地稳定客户，让客户与公司不再陌生。
二、做客户工作，需要不断扮演征婚者
婚姻的应征者通常不能同时应征很多人，这是道德的问题，但是企业做客户工作，性质就不一样了，企业必须经常扮演应征者，主动去“相亲”。因为现在是买方市场。如今的联系的方式多种多样，除了拜访、电话，网络聊天也受到重视。如此联系不中断，等到客户真的要“征婚”时，就不再忸怩排斥，否则公司再诚心，客户也会高举“勿扰”牌。
新客户需要主动拓展，很多公司都认识到这一点，要想让客户完全不反感，还是比较困难的。公司老客户也要经常联系，组织起来开展某些活动，加深感情，让客户与公司的关系，不只是对公司的产品产生需求和依赖，还有在情感上找到某种归属。这就是会员制营销的魅力所在了，像苏宁、国美这样大型连锁企业，纷纷祭起会员制大旗，将公司原有的低价营销政策，改为会员积分促销政策，谋求与客户建立长期的合作关系，通过对会员卡客户提供更多的特色服务，实现与客户的感情交流，起到稳定客户群体作用。
三、结婚对象只有一次，客户管理工作需要系统的行为
征婚通常是一对一的，仅靠脑袋就能记住对方的信息。但是会员制营销，面对的是众多客户，是成千上万的“口味”，公司要想与万千客户进行沟通，投其所好还是比较困难的，统一的服务可能众口难调，每人一样的定制服务，管理起来困难重重。正是这样的原因，现在开展会员制营销的企业主要是大企业，如苏宁、国美，或者是高利润行业，如健身、会所、美容等。
千人千面。看到了就是价值。
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