【讨论】现货商的出路在哪里

门进

又到考虑新年度协议的时候了。代理经销商面临抉择的表情煞是好看：长吁短叹的悲观有之，抓耳挠腮的犹豫有之，摸着下巴的苦思冥想有之，不知所措的发呆有之。一年来攒了一肚子的气，临了还不能痛快地一放。有人说行情是跨年度的，搞得不好憋屈也是连贯的。虽说暂时还不见哪位老板连想死的心都有了，但萌生退意的恐怕不在少数。

从已显现的特征和已获知的信息分析，市场的整个格局和趋势表现出“四变”：

1、供求关系的根本转变。有数据表明2006年是中国钢铁供需基本平衡的一年，2007年将是供略大于求，钢材资源的流通已彻底转变为买方市场。加上国内钢铁行业集中度相对较低，资源获取（采购）的渠道较多，也带来了终端用户采购心态和采购行为的改变，造成库存压力向中间商（代理经销商）集中。并且国内供求已经是国际市场大格局下的关系演变。

2、品种比例的渐变。一级钢厂明年“热退冷进”，热轧量减而冷轧量增，同时品种钢等高附加值产品逐步增量。品种的竞争逐渐向高端产品前移，但普材则有二/三级钢厂来补位。整体品种结构将向接近均衡的条件运动，而普材则在局部上向远离均衡的条件运动——过剩。

3、钢厂价格政策的改变。一级钢厂价格政策和相应的销售政策在过去两年来逐渐表现出“以我为主”的倾向——价格追涨和补差政策收缩。大多数二/三级钢厂则或采取市场价格结算的方式，或采取市场跟随的策略——以一级钢厂价格为参照尾随定价。造成钢厂和经销商关系的空前紧张，利益分配的矛盾日益突出，而二者的力量对比和话语权明显“厂强商弱”。

4、市场销售模式的异变。钢厂加大直供的策略由来有年，但市场需求和流通形式的多元化决定着钢厂不可能一统市场销售的天下，至少还达不到对销售渠道的高度垄断。另一个需要予以高度关注的是中远期货——电子盘。期货的本质是投机，电子盘则是投机方式的改头换面。现货的囤积与抛售是投机行为，远期合约炒作也是同样原理的投机。区别只在于电子盘的吃进与抛出速度更快捷，交割更便捷，炒家更集中，多空心理更神经。现货和期货的相互影响与分歧反作用于市场，加大、加速了市场变数和市场预期的变化。从目前的地区差异看，期货更适合、顺应着上海做为金融中心的步调，而广东仍然是以制造业为依托的现货的天下。

以上变化在2007年将呈现逐步加强的趋势。这些变化使得现货经销商获取利润的难度加大，现货囤积已成为高风险乃至无效的手段。是被动跟从，还是主动应变，最没有条件和资格犯迷糊的，就是现货经销商。除非来一句：他nnd，老子不伺候了！否则就还得继续想辙。

2007年的市场行情，除了尘埃落定的因素，尚未确定和明朗的有河北淘汰300立方以下高炉的执行情况、出口形势、钢材期货交易的规范措施以及最要命的市场预期。但国家干预的决心和力度在当前以及往后一个时期内只会加强，不会减弱。2007年的市场和国家意志应该是以稳定为主，并且是在求变中寻求稳定。钢材贸易不亡，市场机会就常有。

一个现货贸易公司要获取利润，资源是必要条件，但不是充分条件。或者说资源是前提，但不再是优势，并且有经验表明对资源进出的控制不当，资源反成利润的负累。那么现货贸易公司的竞争优势在哪？如何打造或加强公司的竞争优势？

1、基本保障。资源仍然是利润来源的基础，不同规模的公司有不同的承受能力和营销能力，但没有一个基本的资源量，将无法支撑公司的运作需要。同时，虽说有其他经销商出现了暂时的信心动摇，但目前仍是相持阶段，能不能守住现有规模、与钢厂保持正常的合作关系和公司的市场份额，将决定进退的结果。

2、采购渠道。热轧资源不妨加大对二/三级钢厂的开发，前提是钢厂的政策必须有利于公司的盈利，而二/三级钢厂是具有市场占有的强烈意愿的。冷轧市场的竞争将空前激烈，冷轧资源也一样要考虑用户接收程度和盈利空间。同时适当通过市场采购获取资源的利润空间。

3、销售措施。一看速度，要以快对快；二要贴近终端。速度的保障要通过物流环节的快捷畅通来实现，这是内功问题。另外可以适当考虑通过合同销售释放风险。终端销售更要做好计划性，加大计划销售比例。别的措施还有出口贸易、自主品牌的开发等。

4、资金组合。为速度和灵活起见，厂/商/银的资金操作模式可适量控制，适当增加自有资金的比例，以用于市场采购的机动需要。根据资源组合确定资金组合。

5、市场研究。市场研究的根本目的在于预测和基于推断的对应策略。做为市场的参与者，人们的价值判断总是有偏向的，在很多时候，这种偏向不仅影响影响市场价格，而且会影响所谓的基本面，从而成为基本面之一而塑造价格的演化。连老会长吴溪淳同志今年以来都反复强调说“市场预期”，可见市场预期的难以琢磨和重要。关于这一点，是另一个专门话题了。不过，市场预期分析这件事要是干得好，想不挣钱都难。而这件事也必须要干好。

szc12

听君一席话，还是困惑：出路到底在哪里呢？

柳树

引用：

szc12 发表于 2006-11-27 16:22
听君一席话，还是困惑：出路到底在哪里呢？

门进大哥已经讲得很清楚好瓦，出路就在于你要抓住四点＂资源保证，采购渠道，销售措施，资金组合＂四点来下工夫呀～笨阿～

lecong

引用：

门进 发表于 2006-11-27 16:16
又到考虑新年度协议的时候了。代理经销商面临抉择的表情煞是好看：长吁短叹的悲观有之，抓耳挠腮的犹豫有之，摸着下巴的苦思冥想有之，不知所措的发呆有之。一年来攒了一肚子的气，临了还不能痛快地一放。有人说行情...

我觉得这个命题一开始就错了,现货经营是钢材贸易的基础,现货商的出路是很宽畅的,至于路如何走,要自己把握,市场上的竞争与淘汰是难免的,我反而问一下:电子期货商的出路在哪里?
市场是做出来的,现货商的经营是做自己的市场,树立信心,不急不燥,利润是水到渠成的事.

＠风

有点总结与展望的意思，不错，顶！引用：

钢厂价格政策的改变。

＝＝文中所述似乎并没有什么改变引用：

一个现货贸易公司要获取利润，资源是必要条件，但不是充分条件。或者说资源是前提，但不再是优势，并且有经验表明对资源进出的控制不当，资源反成利润的负累

＝＝    引用：

门进 发表于 2006-11-27 16:16
5、市场研究

＝＝做市场研究的难得这么谦虚，将自己的功能排在最后，呵呵佩服   

门进

引用：

szc12 发表于 2006-11-27 16:22
听君一席话，还是困惑：出路到底在哪里呢？

我也困惑：出路到底在哪里呢？

门进

引用：

xiaoguang 发表于 2006-11-27 16:35
两点思考：
1、我们是做什么的？
2、我们该做什么？

出现困惑的原因就在于方向的迷失和信心的丧失，不知道自己是做什么的，更不知道该做什么。

门进

引用：

柳树 发表于 2006-11-27 16:37
门进大哥已经讲得很清楚好瓦，出路就在于你要抓住四点＂资源保证，采购渠道，销售措施，资金组合＂四点来下工夫呀～笨阿～

我的确说了这四点，但，是不是出路，各自思考了。