CEO访谈：空调业的铁娘子——格力总裁董明珠（一）

青鸟的天空

变迁：不只是一个人的爱拼才会赢

　　“其实，我最初的理想并不是做销售，而是想做一个教师，或者医生。由于我出生在南京一个很普通的家庭里，家有7姊妹，我是老幺，家里所有的成员都可以指责我，我不服，就和他们顶嘴。突然有一天，我想离开家庭，出去闯一闯，于是，来到深圳一家生产化工产品的企业搞管理。进格力是因为一个朋友委托我来珠海办点事，我感觉到这里环境比较好，与深圳相比有种开阔的感觉，就决定就在这里打工。”董明珠向者表示，她做梦也没有想到自己会成为中国家电行业的风云人物。

　　那是1990年，董明珠已经36岁，儿子东东才8岁，而其丈夫则在孩子两岁时就已病逝。

　　当时的格力还叫海利，只是一家投产不久、年生产能力约2万台空调的国营企业。空调当时凭组装，年销售额也只有2000到3000万元。刚进格力的董明珠甚至不知道空调行业是否有前途，只是听人说，从80年代中期起全球气候每年都在以0.1℃到0.2℃的速度上升，天气变得越来越热，空调迟早要进入寻常百姓家，她就想销售空调值得去做。

　　第一次出差，是在1991年7月流火的日子，火车厢里闷热异常。因为爱面子，觉得一个女人独自在火车上吃东西不好看，她便饿了整整一天。董明珠下车后感觉头昏昏沉沉的，幸好有驻地营销“师傅”在火车站接她。她才说了几句话，就感到眼冒金星，虚汗直淌。摇摇晃晃跟着“师傅”走进一家价钱合适的旅馆，正要向沙发走去，她突然眼前一黑就失去了知觉……所谓第一次出差，也就这样无功而返。

　　后来，跟着做销售的“师傅”跑了半年，才做成了300多万元的生意。工资靠提成，她和孩子总算有了生活保障。

　　董明珠被厂长朱江洪注意到，缘于她在合肥催款的一段艰辛经历。

　　那是安徽一家规模并不算小的电子公司，她走进总经理办公室，叫了一声“n总”，递过去一张名片，客客气气地说：“我初来，不熟悉前任业务员的业务情况，为了我们能有一个重新的开始，先把我们双方在前一段时间里合作的情况，对一下账，你看怎么样？”

　　“什么？对账？”对方摆出一副无比惊奇的样子，“我代销人家的几百万、上千万的产品，压在库里，他们也没谁敢说要对什么账。”董明珠耐着性子说：“如果不对账的话，我怎么知道我们的产品卖出去多少，库存多少呢？并不是我们对你们不信任，我们还要在全国调整市场配额……”

　　n总截住董明珠的话头：“实话直说，你们海利的产品，根本就卖不动！”

　　董明珠据理力争：“不管怎么样，我刚接手这边的业务，一定要先把账目弄清楚，我不能糊里糊涂地做下去呀。”n总这时摆了摆手，说：“我还有一个联席会议，今天我们是不是先到这？”

　　接下来的几天，董明珠几乎天天去找他，坐在n总对面跟他讲道理。n总经常摆出一副似听非听的样子，不时地嗯一声。每次都是眼看着别人要下班了，董明珠才站起身，一个人沮丧地回到旅馆。

　　第二天，董明珠仍然出现在n总的面前，这一次n总装作抱歉的样子冲她张开两手下逐客令道：“我还有一批生意要谈，就不留你吃饭了。”按常规，他说完这一番话之后，就该董明珠起身走人了。但这一次，董明珠坐在沙发上纹丝不动，盯着大班台后n总那虚假的笑容，坚定地说：“42万对我们来说不是小数目，你可知道我们厂里多少工人都在等着这笔钱来养家糊口吗？”n总嘴角一撇，不屑地将手一挥说：“不就是40万，×××给了我300万的货，我到现在也没有付他一分钱！”

　　董明珠再也无法忍下去了，冲口对他说：“他们是他们，海利是海利，我问你，海利的空调你卖了没有？卖了就给钱，没卖就给货，不能就这样拖着，我们拖不起！”

　　n总的气焰下去了，又换上了一副苦脸：“我们公司现在的资金周转很紧张，你看能不能缓两天再谈？”董明珠抓住n总这句话，穷追不舍地问：“你不是说海利的空调根本就卖不动吗？跟你们的资金周转有什么关系？到底是卖不动，还是卖了不给钱？”n总哑口无言了。

　　第二天当董明珠再去n总办公室的时候，n总采取了回避战术，董明珠也不退却，坐在n总办公室守株待兔。就这样等了一天，两天，董明珠相信n总肯定会在公司露面的。

　　终于有一天，n总在办公室出现了，董明珠堵住n总：“你真是比国务院总理还忙啊，连见您一面都这么难……”

　　n总嘿嘿地笑了几声，装作很大气的样子说：“行了，我算是服你了！你再给我发来50万元的货，我把以前的钱全部给你。”

　　“可以按你说的办，不过，你得先让我看一下我们以前的货还剩多少。”董明珠说。

　　n总不屑地摆摆手：“那些货都有毛病，是人家不要的。”

　　董明珠坚持说：“没关系，有毛病的货我们拉走，决不会算在你的账上，你总得先让我看一看吧。”

　　“行啊，你一定要看就看吧。不过，今天保管员不在，你明天来吧。”

　　接着，董明珠又是天天泡在n总的办公室等保管员。n总被董明珠缠得无可奈何了，才让人领她去库房。

　　走进库房，董明珠大吃一惊：品种不同的商品毫无规则地堆在那儿，大部分已经没有了包装物，一眼望去，就像一大宗废品收购站。董明珠说：“我要把这些空调拉回去，全部运走。”n总说：“好好好，明天拉吧！”

　　第二天一早，董明珠租了辆车赶到这家公司门口时，只见一扇铁门死死关闭着，一问，才知道国庆节放假三天。

　　国庆过完，董明珠又来到这家公司，n总又采取了回避战术。董明珠也拿出老办法，每天泡在n总的办公室里守着。不知过了多少天，n总又露面了。

　　董明珠一见n总，就骂他不守信用。他仍是推托：“没有车，明天再说吧。”董明珠说：“我已经雇好了车。”n总又是手下人不同意退货，“恐怕还要做他们的思想工作。”

　　董明珠失控地大叫起来：“你当面讲的给我货，怎么又说话不算数了？从现在起，你走到哪里我跟到哪里！”

　　n总冲着董明珠摆摆手说：“行了行了，算你凶。明天退货给你。”

　　董明珠一夜未曾合眼。次日一大早，她匆匆洗把脸，雇了一辆五吨的东风车，直奔那家公司的仓库。董明珠一个一个仔细查找“海利”的产品，亲自动手领着工人搬，能搬一台是一台，一些货明显不是海利的，也让工人往车上扛——他们能把用过了的报废货说成是没卖掉的新货，我为什么不可以这样干？这家电子公司的管理也相当混乱，最后，直到董明珠觉得上车的“退货”抵得上那42万元的货款了，才终于罢手。

　　当东风车拖着满满的一车空调回到珠海时，全厂震惊了——本来是一笔死账，她却拖回来了一车可以变钱的“活货”！朱厂长不能不对这个南京来的打工嫂刮目相看。

　　1992年深秋，已经在安徽销售战果辉煌的董明珠，又被朱江洪调派到南京开辟市场。朱有两个用意，一是让董明珠能照顾一直跟着外婆的孩子；二是南京销量上不去需要一个得力的销售员去拓宽市场。

　　当火车驶进江苏境内时，身负重任的董明珠心里掀起了难以言状的感觉。在南京长大的她知道，海利在南京市场上的牌子不硬，不能与华宝、春兰对战，更不能与“松下”、“伊莱克斯”叫板。此时到南京开辟市场如同“虎口夺食”。

　　很快就到了1993年元旦。当新年的钟声刚刚敲响，浙江西将空调在上海一家报纸上登了整整一个头版广告，由此拉开“价格战”的序幕。这边让利3%，那边让利5%，还有的让利10%，有奖彩电的，有奖冰箱的，还有奖桑塔纳、奖奥迪……这时海利更名为格力，面对这场战事，董明珠什么也不奖，采取的态度是隔岸观火，静观其变。约一个月后，南京空调大战戏剧性地突然告一段落……随着酷暑的临近，空调脱货了。接着，大、中型商场，大、中型批发公司包括苏宁，空调电器售价悄然回升，残留的低价牌子亦是有价无货。靠天收，当时不知策划为何物的董明珠很轻松地为格力赚了好大一笔钱！

　　1994年5月，阴雨绵绵。中国空调史上第二次降价风开始了，以生产冰箱起家的顺德科龙，率先在南京家电商场将其市场口碑不俗的1p分体式空调降价20%，即调低1000元！其他主要品牌也都稳不住阵脚了，纷纷让价招商，你卖6000元，我卖5800元。转眼间，那卖6000元的又赶紧换牌“掉价”挂出5600元的新牌价，连进口空调也放下“架子”削价近千元。在报纸广告上列出了具体价格，一个个低得让人心跳。一些商家在空调销售大战中，只重价格竞争而忽略了包括安装在内的售后服务，令厂家蒙受不白之冤。为摆脱这种局面，从华宝开始，厂家将安装费打入成本，出货时拨给商家。

　　此时，董明珠已经累病卧床，但她的大脑一刻也没有休息，整天用手机跟二级、三级经销商联络，主要打听卖科龙空调的南京家电公司的销售进展情况。得到的消息是“糟透了”！科龙降了千元，销路仍不见好转……董明珠心想，消费者想买的是一个好产品，但希望有一个好价格，她相信消费者不会因为贵200元就不买格力空调，因为格力的质量支撑了这个价格。在材料的使用上，格力空调用的是镀锌板，肯定要比冷轧板贵，格力用的1毫米的铜管肯定要比0.75毫米的贵。正在董明珠坚持“不降价”时，朱总打来电话：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”董明珠回答说：“从我个人的角度来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；二是我的营销压力减轻了。但这对以后的市场有没有好处呢？降价后空调是不是一定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元，消费者马上排长龙购买，那我们格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价格的问题。”朱总问：“那堆满的货物怎么办呢？”董明珠说：“通过多年的合作，有些经销商是可以信赖的，有些经销商是不可以信赖的，我们把能信赖的经销商列出来，把我们的货分流到他们那儿去。”朱总经理认同董明珠的看法，顶住压力拒绝了所有的降价要求，把货分散到了全国。后来老天爷真的也帮忙：6月21日，从一大早开始，天气突然爆热起来。当炽热的阳光照到病房时，董明珠再也躺不去了，她懒得跟医生讲道理，直接跑去办了出院手续，奔回格力南京办事处，兴奋地跟朱总打电话：“南京暴热，相信长江一线很快就会跟着热起来。武汉、重庆得加紧发货。”尽管那时董明珠还只是格力驻江苏的业务员，武汉、重庆不关她的事，但她觉得自己是企业的一员，凡事应该从大局考虑。果然，三四天后，大火炉武汉、重庆也跟着暴热起来。酷暑天气使经销空调的厂、商均不战而胜。不到一周，南京95%以上的商店窗机宣告售罄，中低档壁挂式空调也所剩无几，一些小店积压了几年的存货也在几天内抢购一空。

　　这一年度，格力销售额达8亿，进入“中国首届国产名牌空调综合实力20强”，名列“中国首届十大中产名牌”。