贸易商的自我拯救---不再同钢厂签年度协议

逆来顺受

贸易商的自我拯救---不再同钢厂签年度协议
年度协议作为一种模式已经存在许多年了、探索其起源---源于90年代钢材严重滞销时钢厂所采取的一种营销策略。-如鞍钢的国家级代理---即极具中国特色的“代理”。由于当时的大环境和背景双方各得其所处于共赢的局面。主要原因是钢厂每月有相当大比重的固定合同量、赢得宝贵的现金流。而贸易商鉴于长期的短缺经济的思维定式亦乐于锁定资源，加之当时该模式有一定程度的正规代理的合理因素自90年代中期至2003年双方整体互相依托相处较为融洽。行业利润分配（钢厂、贸易商、终端用户）较为合理。但从2004年至今，年度协议的内涵与本质悄然发生了质变。由于此间经济的高速增长形成了短期的紧缺、在追求利润最大化的模式下，钢厂无视下游利益竭泽而渔。此时年度协议成为其予取予夺的调节器。以月定价的钢厂为例如果贸易商在某月因行情上扬有较大赢利、那么等待贸易商的是连续的倒挂以无形之手将你前期赢利大部分转为钢厂所有。实行所谓追朔的钢厂更加出色，甚至无需对市场加以预测判断一步到位，留与你些许微利还被视为对你的恩泽与施舍。客观的讲价格上扬除了现货库存外、大部分贸易商实际收获利润很少，而收获最大的是风险。而降价趋势中则更惨。可能大家认为此言偏激---非也。一些大钢厂的主要领导至今依然认为贸易商靠钢厂生存。但稍微思考一下不辩自明-----贸易商投入大量的资金难道投入就不能、不应该有产出？况且有时利润薄得甚至抵不上当期的资金使用成本---贸易商付出的服务以及粗加工、配送等增值服务也要靠钢厂生存？？       一些诚信缺失的钢厂对贸易商大部分是这样看待的，你不和我做、还有其他人、奈何不了我。此乃最典型的搏傻理论！------一个傻子倒下去了千百万个傻子站起来了！前赴后继任我摆布！！   但他们可能忽略了最重要的一点，商界最稀缺的资源就是傻子！！！正常人不会永远被同一个石头绊倒！！！一时一地难以说明问题，请协议户们将近3年的感受及近3年盈亏相抵后的业绩与你所签协议的钢厂近3年盈亏相抵后的业绩做以对比你会有更明确的认识。   钢厂出口面对的是国外的贸易商为什么他们不做协议户？难道他们的理念、经营模式、策略等等、等等要比我们落后很多？以至于他们不知道协议户的优势？    众所周知钢厂调价主要依据当月的订货合同量的多少，合同量满了供不应求一般就上调价格，反之合同量少供过于求一般下调价格。个别时靠战术、人为制造短缺推升价格。但不论怎样协议户的基本盘是钢厂上涨时快速频繁上调价格的基础与资本。下降时缓慢下调价格的基础与资本。因为协议户给钢厂提供了固定的合同量带来了宝贵的现金流使它获得维持简单再生产的必要条件。如果没有协议户的基本盘钢厂的销售、排产、乃至原、燃料、备品、备件采购都会产生不同程度（可以肯定不是小困难）的困难。进而钢厂会更理性、更贴近市场、更重视上下游关系。       再简单的思考一下，我们的经济还是短缺经济吗 ？我们的钢铁还是紧缺的吗 ？   我们必须把自己的命运交给别人去把握吗？我们必须听任别人摆布吗 ？难道平等、公平是奢求 ？由于一些钢厂的短视与信用缺失使得年度协议演化成了协议户的痛苦。年度协议是套在贸易商颈上的枷锁！废弃年度协议最大限度发挥市场因素调整上下游关系最终求得平等、公平。废弃年度协议是贸易商自我拯救的最大利器。衷心祝愿钢厂、贸易商恢复到以前互相依托、唇齿相依、良性互动的态势中去。[color=red]避免唇亡齿寒。

xinke841

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狼行天下

愿望是美好的，道路是曲折的，十年之内也并不一定实现的，也许实现的时候，你已经到下了！！！！

逆来顺受

兼答门兄---现货商的出路,一切一切只能靠自己. 固定的资源07年很可能是负担.       以b钢2007年度热轧协议为例,协议户颇像绑在战车上的人体盾牌,沐浴枪林弹雨.上车容易,全身而退的下车几近决无可能!

风吹钢动

引用：

xiaoguang 发表于 2006-10-12 18:56

要唱“一手牵着钢厂的手，一手拉住用户的手，手牵手，手拉手，资源资金皆无忧，市场涨跌我不愁”！

先生是一片丹心。但我理解这篇帖子，着眼点在“贸易商的自我拯救”，如果能“一手牵着钢厂的手，一手拉住用户的手，手牵手，手拉手，资源资金皆无忧，市场涨跌我不愁”，哪里还需要贸易商来“自我拯救”？

但从目前钢厂价格政策来看，钢厂似乎向贸易商伸出了“友谊之手”，但愿今后能如先生所说，各贸易商也不需要来个“自我拯救”了。

苍茫一片

所言极是

风吹钢动

维护市场各参与方之间的健康关系，关乎各方（也包括贸易商）的切身利益，而一方的集体失语，会导致市场关系更加扭曲，感谢先生为改变现状所作的努力。相信各钢厂、各贸易商都能从正面来理解您这篇帖子的意义。毕竟，健康的市场关系符合贸易商的利益，也符合钢厂的利益。

风吹钢动

[quote=阿奇霉素]顶！

但是他们不会自己开的，一则是“懒”，二则是“无法将国有资产变成.....”...[/quote]


引用：

诚信为本 发表于 2006-9-24 17:25
通过这几年的洗礼，钢材经销商由完全依赖钢厂正在向双方合作的方向发展，钢铁生产企业也正在由垄断销售地位向厂--商共赢的方向发展。
但是，个别钢企或经销商还没有完全转变经营思想，这是可以理解的。因为等到他们...

感谢二位版主的支持。近期国内钢厂价格政策出台总体较为理性，这有益于四季度钢材市场的健康发展。

刀刃光钢

年度协议无异于“卖身契”！
能不签自然最好！