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随着技术和资金实力的增长，企业都在朝着做大做强的方向努力，企业扩大了，产能提升了，本土市场容量却跟不上了。虽然说有些市场有着较高的自然增长率，但自然增长的速度却远远跟不上企业产能的发展速度。因此，相当多的企业在条件允许的情况下率先走出了家门，去开拓新的市场。即便是那些没有能力参与更广大范围的市场竞争，而不得不采取守势的企业，在防御其他品牌的同时，也都梦想着有一天去别的市场上分一杯羹。
在市场上，“己所不欲，勿施于人”是最为陈旧腐朽的道德观，在竞争对手面前束手束脚的结果只有一个——那就是死亡。市场经济时代，是自由竞争的时代，也只有这样，才能将一些效益不好，没有发展潜力，没有竞争意识，不能适应市场变化的企业淘汰出局，从而分割出新的市场空间，让实力较强的企业去培育，去拓展，使大得更大，强得更强。
大家都没有打算得过且过，也没有打算偏安一隅，更没有打算把辛苦培育的市场拱手送人，所以市场竞争其实又是一场攻击之战。
率先挑起战火的企业，一定是准备最为充沛的企业。仓促上阵的将军，比不上准备有素的混混。
战略准确，战术明确，人员得力，武器精良，粮草充足，是古时候很多军事家破敌制胜的不二法门。在现今的市场竞争中，企业要想立于不败之地，同样要重视上述因素， 并且把工作做到极致。
一、战略清晰准确
历史上的战争，无外乎三种目的，一是土地，二是财富，三是仇恨，“冲冠一怒为红颜”不过是一种特例。而现代的市场竞争则只有一个目的——财富，拥有了市场，就拥有了销量，有了销量，就能为企业带来效益。
为了达到这一目标，基本上所有企业的战略规划，都包括了市场战略这一方面的内容。有可能是一句话，也有可能是主要板块，但不论其内容的多少，涵盖的无非就是六个字：市场、销量、效益。
从战略层面到执行层面，还有着很大的距离，没有企业能够完整地把战略意图，百分之百的应用到实际的工作中去，但这并不是说，企业在实际的市场运作中，可以不考虑战略规划，而随意修改既定的执行计划。
现代企业的触角，已经延伸到市场的各个角落，只要有人的地方就会有竞争。在没有任何空白点的情况下，企业要想尽可能的拥有更大的市场和效益，就必须面对竞争，并严格的按照市场战略，按部就班，有始有终地开展工作。
但是，有一点要注意，千错万错，战略不能错。执行层面的失误，可以采取各种办法来比弥补，可战略错了，就会直接导致市场竞争的自始偏离，从而为企业带了灭顶之灾。
几年前乌苏啤酒率先打破地域限制，将市场的战略重点转移到自治区首府乌鲁木齐，新疆啤酒却没有明确的应对战略，而是聘请上海的一家咨询公司大作品牌形象调整。等新疆啤酒新的品牌形象树立起来了，乌鲁木齐包括周边市场，已经被乌苏啤酒占领殆尽，四面楚歌。新疆啤酒此时才清醒过来，仓促还击，但是大势已去，最后反而被竞争对手托管，直至收购，从此一蹶不振。
时至今日，虽然说乌苏、新疆已成一家，但曾经是市场领导者的新疆啤酒，已是昨日黄花，再次振兴只有一种可能，就是乌苏啤酒主动退让，致力于发展新疆品牌，但最终结果如何，实在难以预料，只能拭目以待。
二、战术明确
围绕“市场、销量、效益”六个字的市场战略精髓，企业会就如何达成目标，做出详细的业务计划。同时会就采取何种竞争策略，目标市场有哪些突破点，周围有什么可以利用的资源，以及以哪种方式宣传，宣传什么内容等，策划设计一些市场推广活动。这些推广活动，一方面是为营造攻势，对竞争对手形成一定的心理压制；另一方面也是为了取悦消费者和各级渠道成员，并开展各类公关，为产品进入市场打下坚实的基础。
做到所谓的战术明确，就做到四个充分：一是充分了解目标市场，二是充分了解竞争对手，三是充分了解消费者，四是充分了解市场潜力。了解目标市场，是为了能准确为自己做市场定位，做领导者、挑战者，还是跟随者。即将进入的区域市场中，各种层次的竞争者基本上都存在，想站住脚，站稳脚，就必须先瞄准一个进行打击，取而代之；了解竞争对手是为了以最小的代价换取最大的胜利。任何一个人，一种产品都是有长处的，但长处的另一面就是弱点。充分了解竞争对手，才能给予竞争对手以致命的打击；充分了解消费者是要摸清楚，这个区域市场内的消费者什么样的东西，消费能力如何，消费者明明需要一台洗衣机，我们却硬要卖给他一个马桶，这可能吗？充分了解市场潜力，则是为了进入市场后的长远发展。就像是一队士兵想要占领一座山，因为山本身就是一个巨大的金矿。等士兵们浴血奋战，死伤殆尽占领了山头，却发现金子已经全部被开采之后运走了，留给自己的只是一座空的金矿。这样的结果用一句话来总结，就是“赢得了胜利，但没得到便宜”，这是所有的进攻者都不愿意看到的结果。
三、人员得力
人员得力，就是要兵强马壮，不仅要能打仗，而且要能打得赢。真正运作市场的高手，往往不会因为领导的意图而改变自己的形式规则，可几乎所有企业的管理者都不会允许他这样做。中国的传统就是服从领导听指挥，不允许个人发挥的。用听话的人，不用有本事的人，这是现在很多企业的通病。可是要进攻一个区域市场，特别是那些具有战略意义的区域市场，只靠听话是远远不够的，市场风云际会，需要企业应时而变。
前一段热播的电视剧《亮剑》，讲述的正是这样一个道理。李云龙骨子里的叛逆性格，使得他屡屡受到处分，但是他的斗志和应变能力，却往往能够创造预料之外的胜利。一个团队的战斗力，与团队成员的团结、目标一致是分不开的，没有这些东西，团队就成了一盘散沙，根本就形不成战斗力，更谈不上胜利。此外团队的执行力也是取胜的关键所在，任何好的策划、计划，得不到良好的执行，不如不执行。不执行最起码不浪费资源，而执行了却因为执行力的问题导致执行不到位，其结果只能是徒劳无功，让企业去面更多的善后问题。
四、武器精良
很多人一直在争论二战期间日军战败的直接原因，战争已结束就开始争论，一直到现在也没有一个确切的结果。不过大家基本上都知道，美军在广岛、长崎投下的两颗原子弹，彻底瓦解了小日本的斗志。两颗原子弹的爆炸当量与现在的原子弹爆炸当量相比较，可能就是几百倍上千倍的差别。但在那个时候，能够让一座城市在一瞬间毁灭的武器，历史上还不曾有过，原子弹的威慑力，远远大于所有的常规武器。
市场进攻靠什么？不是像战争一样靠枪炮弹药，而是要靠产品。产品的好与坏，不仅会决定竞争的过程，同时也决定竞争的最终效果。
在产品同质化日趋严重的情况下，没有独特卖点的产品，难以拥有无往而不胜的竞争力。一个没有竞争力的产品去应对没有竞争力的产品，其竞争的方式只能是价格、促销等“资本投入”式的运作，其结果肯定是两败俱伤。而稍有竞争力的产品就可以利用产品的差异化，在竞争中另辟蹊径，为消费者提供更多关注自己的理由。关注才有可能使用，使用才有可能形成销量，有了销量才意味着竞争的胜利。
五、粮草充足
兵马未动，粮草先行，是决胜千里的至理名言。很多关于军事、战争方面的书籍，把后勤供应放在了与战略同等重要的位置。
市场竞争中的“粮草”，一是指企业为推广产品而设计制作的促销品、随赠品；二是指企业专门为产品量身定做的宣传策略和推广活动；三是指企业为了在竞争中获胜而编制的费用预算。
对于企业来讲，参与市场竞争就是一场“耗资”运动，无论是攻还是守，都必须保证必要的足够的市场投入。但是这种“耗资”，不是无谓的浪费，更不是“烧钱”，“耗资”是为了拥有市场、产品、渠道、品牌等诸多方面的优势，是为了保证销量和效益。
没有准备的战争不能打，也打不赢。费用预算的多少，决定市场竞争的规模，而预算能否实现，则决定竞争的结果。
有很多这样的案例：企业在刚起步的时候，豪情万丈，发展的势头相当迅猛，可过不了多久就被兼并、重组，甚至破产清算，淘汰出局。管理不当，经营不善者有之，战略失误，误入歧途者有之，不法经营，被政府或职能部门查处者有之，但归根结底，要么资金链断裂，银根紧缩，难以支撑企业的运营成本，要么市场入不敷出，卖的越多，赔的也就越多。
企业开拓市场，主动攻击，不是为了争夺土地，更不是为了仇恨，而是为了效益。企业有了效益，才有了生命，才有了发展的空间。一件事情，既然做了，不管遇到多大的困难，就一定要坚持不懈地做下去，决不能半途而废。不然的话，本来准备砸向对手的石头，就会落到自己的脚上。 |
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闲云清清 
发表于 2007-10-13 10:19:35
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