钢铁论坛

标题: 【讨论】现货商的出路在哪里 [打印本页]
作者: 门进    时间: 2006-11-27 16:16
标题: 【讨论】现货商的出路在哪里
又到考虑新年度协议的时候了。代理经销商面临抉择的表情煞是好看：长吁短叹的悲观有之，抓耳挠腮的犹豫有之，摸着下巴的苦思冥想有之，不知所措的发呆有之。一年来攒了一肚子的气，临了还不能痛快地一放。有人说行情是跨年度的，搞得不好憋屈也是连贯的。虽说暂时还不见哪位老板连想死的心都有了，但萌生退意的恐怕不在少数。

从已显现的特征和已获知的信息分析，市场的整个格局和趋势表现出“四变”：

1、供求关系的根本转变。有数据表明2006年是中国钢铁供需基本平衡的一年，2007年将是供略大于求，钢材资源的流通已彻底转变为买方市场。加上国内钢铁行业集中度相对较低，资源获取（采购）的渠道较多，也带来了终端用户采购心态和采购行为的改变，造成库存压力向中间商（代理经销商）集中。并且国内供求已经是国际市场大格局下的关系演变。

2、品种比例的渐变。一级钢厂明年“热退冷进”，热轧量减而冷轧量增，同时品种钢等高附加值产品逐步增量。品种的竞争逐渐向高端产品前移，但普材则有二/三级钢厂来补位。整体品种结构将向接近均衡的条件运动，而普材则在局部上向远离均衡的条件运动——过剩。

3、钢厂价格政策的改变。一级钢厂价格政策和相应的销售政策在过去两年来逐渐表现出“以我为主”的倾向——价格追涨和补差政策收缩。大多数二/三级钢厂则或采取市场价格结算的方式，或采取市场跟随的策略——以一级钢厂价格为参照尾随定价。造成钢厂和经销商关系的空前紧张，利益分配的矛盾日益突出，而二者的力量对比和话语权明显“厂强商弱”。

4、市场销售模式的异变。钢厂加大直供的策略由来有年，但市场需求和流通形式的多元化决定着钢厂不可能一统市场销售的天下，至少还达不到对销售渠道的高度垄断。另一个需要予以高度关注的是中远期货——电子盘。期货的本质是投机，电子盘则是投机方式的改头换面。现货的囤积与抛售是投机行为，远期合约炒作也是同样原理的投机。区别只在于电子盘的吃进与抛出速度更快捷，交割更便捷，炒家更集中，多空心理更神经。现货和期货的相互影响与分歧反作用于市场，加大、加速了市场变数和市场预期的变化。从目前的地区差异看，期货更适合、顺应着上海做为金融中心的步调，而广东仍然是以制造业为依托的现货的天下。

以上变化在2007年将呈现逐步加强的趋势。这些变化使得现货经销商获取利润的难度加大，现货囤积已成为高风险乃至无效的手段。是被动跟从，还是主动应变，最没有条件和资格犯迷糊的，就是现货经销商。除非来一句：他nnd，老子不伺候了！否则就还得继续想辙。

2007年的市场行情，除了尘埃落定的因素，尚未确定和明朗的有河北淘汰300立方以下高炉的执行情况、出口形势、钢材期货交易的规范措施以及最要命的市场预期。但国家干预的决心和力度在当前以及往后一个时期内只会加强，不会减弱。2007年的市场和国家意志应该是以稳定为主，并且是在求变中寻求稳定。钢材贸易不亡，市场机会就常有。

一个现货贸易公司要获取利润，资源是必要条件，但不是充分条件。或者说资源是前提，但不再是优势，并且有经验表明对资源进出的控制不当，资源反成利润的负累。那么现货贸易公司的竞争优势在哪？如何打造或加强公司的竞争优势？

1、基本保障。资源仍然是利润来源的基础，不同规模的公司有不同的承受能力和营销能力，但没有一个基本的资源量，将无法支撑公司的运作需要。同时，虽说有其他经销商出现了暂时的信心动摇，但目前仍是相持阶段，能不能守住现有规模、与钢厂保持正常的合作关系和公司的市场份额，将决定进退的结果。

2、采购渠道。热轧资源不妨加大对二/三级钢厂的开发，前提是钢厂的政策必须有利于公司的盈利，而二/三级钢厂是具有市场占有的强烈意愿的。冷轧市场的竞争将空前激烈，冷轧资源也一样要考虑用户接收程度和盈利空间。同时适当通过市场采购获取资源的利润空间。

3、销售措施。一看速度，要以快对快；二要贴近终端。速度的保障要通过物流环节的快捷畅通来实现，这是内功问题。另外可以适当考虑通过合同销售释放风险。终端销售更要做好计划性，加大计划销售比例。别的措施还有出口贸易、自主品牌的开发等。

4、资金组合。为速度和灵活起见，厂/商/银的资金操作模式可适量控制，适当增加自有资金的比例，以用于市场采购的机动需要。根据资源组合确定资金组合。

5、市场研究。市场研究的根本目的在于预测和基于推断的对应策略。做为市场的参与者，人们的价值判断总是有偏向的，在很多时候，这种偏向不仅影响影响市场价格，而且会影响所谓的基本面，从而成为基本面之一而塑造价格的演化。连老会长吴溪淳同志今年以来都反复强调说“市场预期”，可见市场预期的难以琢磨和重要。关于这一点，是另一个专门话题了。不过，市场预期分析这件事要是干得好，想不挣钱都难。而这件事也必须要干好。
作者: szc12    时间: 2006-11-27 16:22
听君一席话，还是困惑：出路到底在哪里呢？
作者: xiaoguang    时间: 2006-11-27 16:35
引用：
门进 发表于 2006-11-27 16:16
又到考虑新年度协议的时候了。代理经销商面临抉择的表情煞是好看：长吁短叹的悲观有之，抓耳挠腮的犹豫有之，摸着下巴的苦思冥想有之，不知所措的发呆有之。一年来攒了一肚子的气，临了还不能痛快地一放。有人说行情...

两点思考：
1、我们是做什么的？
2、我们该做什么？
作者: 柳树    时间: 2006-11-27 16:37
引用：
szc12 发表于 2006-11-27 16:22
听君一席话，还是困惑：出路到底在哪里呢？
门进大哥已经讲得很清楚好瓦，出路就在于你要抓住四点＂资源保证，采购渠道，销售措施，资金组合＂四点来下工夫呀～笨阿～
作者: lecong    时间: 2006-11-27 16:40
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
作者: xiaoguang    时间: 2006-11-27 16:50
引用：
lecong 发表于 2006-11-27 16:40
我觉得这个命题一开始就错了,现货经营是钢材贸易的基础,现货商的出路是很宽畅的,至于路如何走,要自己把握,市场上的竞争与淘汰是难免的,我反而问一下:电子期货商的出路在哪里?
市场是做出来的,现货商的经营是做自己的...

支持楼主的观点！

明白了是做什么的，就知道该做什么！
作者: ＠风    时间: 2006-11-27 16:59
标题: 是不是提前写年度总结了？呵呵
有点总结与展望的意思，不错，顶！引用：
钢厂价格政策的改变。
＝＝文中所述似乎并没有什么改变引用：
一个现货贸易公司要获取利润，资源是必要条件，但不是充分条件。或者说资源是前提，但不再是优势，并且有经验表明对资源进出的控制不当，资源反成利润的负累
＝＝    引用：
门进 发表于 2006-11-27 16:16
5、市场研究
＝＝做市场研究的难得这么谦虚，将自己的功能排在最后，呵呵佩服   
作者: 门进    时间: 2006-11-27 17:24
引用：
szc12 发表于 2006-11-27 16:22
听君一席话，还是困惑：出路到底在哪里呢？
我也困惑：出路到底在哪里呢？
作者: 门进    时间: 2006-11-27 17:26
引用：
xiaoguang 发表于 2006-11-27 16:35
两点思考：
1、我们是做什么的？
2、我们该做什么？
出现困惑的原因就在于方向的迷失和信心的丧失，不知道自己是做什么的，更不知道该做什么。
作者: 门进    时间: 2006-11-27 17:27
引用：
柳树 发表于 2006-11-27 16:37
门进大哥已经讲得很清楚好瓦，出路就在于你要抓住四点＂资源保证，采购渠道，销售措施，资金组合＂四点来下工夫呀～笨阿～
我的确说了这四点，但，是不是出路，各自思考了。
作者: 门进    时间: 2006-11-27 17:30
引用：
lecong 发表于 2006-11-27 16:40
我觉得这个命题一开始就错了,现货经营是钢材贸易的基础,现货商的出路是很宽畅的,至于路如何走,要自己把握,市场上的竞争与淘汰是难免的,我反而问一下:电子期货商的出路在哪里?
市场是做出来的,现货商的经营是做自己的...
支持“树立信心，不急不躁”。
稍微解释一下：这个命题或者错了，但这个命题的逆命题并不是“电子期货商的出路在哪里”。您以为如何？
作者: 门进    时间: 2006-11-27 17:34
引用：
＠风 发表于 2006-11-27 16:59
有点总结与展望的意思，不错，顶！
＝＝文中所述似乎并没有什么改变
＝＝   
＝＝做市场研究的难得这么谦虚，将自己的功能排在最后，呵呵佩服   
谢顶。
钢厂价格政策的改变，不用多解释。
这一系列问题没什么新意倒是真的。就是有说一说的冲动。谢谢包括风兄在内的各位方家指正和指导。
作者: 门进    时间: 2006-11-27 17:35
继续期待~
作者: 阿奇霉素    时间: 2006-11-27 18:09
引用：
xiaoguang 发表于 2006-11-27 16:35
两点思考：
1、我们是做什么的？
2、我们该做什么？

偶来替门进回答一哈：

1、我们是做差价的；
2、我们现在应该做出差价.....:d :d :d
作者: 阿奇霉素    时间: 2006-11-27 18:10
引用：
门进 发表于 2006-11-27 17:24
我也困惑：出路到底在哪里呢？

偶知道你在想啥，哈哈～～
作者: xiaoguang    时间: 2006-11-27 18:54
引用：
阿奇霉素 发表于 2006-11-27 18:09
偶来替门进回答一哈：

1、我们是做差价的；
2、我们现在应该做出差价.....:d :d :d

no！！！
作者: 市场无定式    时间: 2006-11-27 21:26
顶一下，特别是后五条某些方面， 深有同感！
作者: ~风吹翼~    时间: 2006-11-27 21:42
狂顶！这贴可以加精了，强烈建议~
作者: tanycom    时间: 2006-11-27 23:59
引用：
xiaoguang 发表于 2006-11-27 16:35
两点思考：
1、我们是做什么的？
2、我们该做什么？


      要谈“我们是做什么的”首先要摆正我们的位置，也就是说目前的经销商是如何与钢厂合作的。记得科特勒说过---------“对交易的主动性上就可以分辨出在交易过程中哪一边会获得更大的收益”。

    这句话从根本上否定了市场风险厂商共担的原则，我们看到的是：钢厂可以依靠上游供应商下游经销商以及银行的贷款全额负债运转，但经销商大部分都是用自己的血汗钱做生意，中小经销商尤为如此，所以，经销商群体才是承担主要市场风险的一方。可是收益呢，并不在风险大的一方，而在于占主动的一方。钢厂的报表你相信吗？帐面反映出的利润可能只是九牛一毛而已。所以说：钢厂最怕什么，就是定价权的失去，这才是致命的东西，至于你说明年是买方市场如何如何，销售模式如何如何，到最后主动权也不在你的手中。当钢厂的直销渠道真正建立起来后，就到了所谓的部分经销商跟不上钢厂发展这一说了，其实这里面最主要的原因还在于钢厂面对经销商的管理成本太高的问题，当钢厂有了一家的市场占有率时，这个阶段钢厂考虑得最多的就是如何削弱经销商的权利，因此2007年，将会是经销商再一步被削弱的一年，这种局面下我们该做什么？

   除了减少对钢厂的依赖外，如何保住手中的客户将是我们下一步最关键的问题。
作者: 可可西里    时间: 2006-11-28 08:52
引用：
tanycom 发表于 2006-11-27 23:59
要谈“我们是做什么的”首先要摆正我们的位置，也就是说目前的经销商是如何与钢厂合作的。记得科特勒说过---------“对交易的主动性上就可以分辨出在交易过程中哪一边会获得更大的收益”。

    这句话从根本上否定...
顶 。简单明了。
作者: 三级螺纹    时间: 2006-11-28 10:25
引用：
tanycom 发表于 2006-11-27 23:59
要谈“我们是做什么的”首先要摆正我们的位置，也就是说目前的经销商是如何与钢厂合作的。记得科特勒说过---------“对交易的主动性上就可以分辨出在交易过程中哪一边会获得更大的收益”。

    这句话从根本上否定...
狠狠的顶下，明了而又切中要害，神来之笔呀！让人有种搞个人崇拜的冲动了。。。
作者: 狼行天下    时间: 2006-11-28 12:19
引用：
门进 发表于 2006-11-27 16:16
又到考虑新年度协议的时候了。代理经销商面临抉择的表情煞是好看：长吁短叹的悲观有之，抓耳挠腮的犹豫有之，摸着下巴的苦思冥想有之，不知所措的发呆有之。一年来攒了一肚子的气，临了还不能痛快地一放。有人说行情...
===首先顶一下，在谈一下俺个人的看法。

      从营销来说，众多的国有钢铁企业大多采取的是以4p为主，4c为辅的老大模式，当然也有一些企业在向4c、4r转变，民企大多采取的是4p\4c兼顾的战略、见缝插针，经销商应该是侧重在4c和4r,但不论采取那种模式，竞争的焦点都是在终端。
       三者相比较而言，最有优势的应该是民企，拥有资源和灵活的优势，但是民企不太可能投入太多的精力用于研发。国企占有资源优势，但国企不具备灵活性，国企在很大程度上是属于政府的一个政绩工程；经销商么，拥有灵活性，但是在资金、资源方面处于劣势。如果真正赋予国企以极大的灵活性，那时才真是民企和经销商走向终结的开始，但是这是不现实的，虽然到处在喊着，靠市场来调节，但是这只能象gx开会，要喝稳定市场一样，只能说是做了，但是p用也不起。从钢铁行业的结构调整来说，淘汰落后，并不仅仅是钢厂之间的洗牌，也是经销商之间的洗牌。现在经销商也并不仅仅是产生了退意，而是有很多已经在开始悄悄的转型，或者干脆的退出。所以，经销商还是会存在的，应该说前途是光明的，道路是曲折的，就看谁能笑到最后罢了。
作者: 狼行天下    时间: 2006-11-28 12:41
不过：“期货的本质是投机，电子盘则是投机方式的改头换面。现货的囤积与抛售是投机行为，远期合约炒作也是同样原理的投机。“这俺不是太同意！！
作者: 风吹钢动    时间: 2006-11-28 12:50
引用：
tanycom 发表于 2006-11-27 23:59
除了减少对钢厂的依赖外，如何保住手中的客户将是我们下一步最关键的问题。...

顶一哈
作者: 诚信为本    时间: 2006-11-28 14:58
引用：
狼行天下 发表于 2006-11-28 12:19
===首先顶一下，在谈一下俺个人的看法。

      从营销来说，众多的国有钢铁企业大多采取的是以4p为主，4c为辅的老大模式，当然也有一些企业在向4c、4r转变，民企大多采取的是4p\4c兼顾的战略、见缝插针，经销商应该...
说的好！
门进的贴中分析是比较客观的。而此分析是站在另一个角度来看待这一问题的。
在中国当前还不完善的市场经济条件下，各参与的主体所代表的利益方不同而出现“各自为政”的局面。也就有了各种各样的规定、规矩，都在同一个市场环境下登台亮相，最终必将有个“优胜劣汰”的结局的。
就2007年的市场供应、经营两个群体而言，个人认为不会出现明显质的变化。前者是在不断扩大品种钢的产量比例，通过发展直接销售（生产---使用）或间接销售（生产----经营----使用）来巩固、发展自己的销售渠道。后者是在市场价格更加明朗、信息更加透明、竞争更加激烈等的前提下寻求新的利润增长点。无论怎么讲，企业如何实现利润、怎样发挥自己的优势、如何避免可能发生的风险，是各企业经营决策者需要思考的问题。
不当之处，请指正！
（门进的此贴发布后，前后看了多次，想的也很多，但就是不知道如何回、怎样回。难！）
作者: 钢市精灵    时间: 2006-11-28 15:04
我看了很多遍,这贴让我想起之前问大哥的:站在贸易商角度寻出路的这个问题.虽然不是全部认同,但狂顶此贴.收获不少.
作者: tanycom    时间: 2006-11-28 15:38
门进说：
引用：
2、品种比例的渐变。一级钢厂明年“热退冷进”，热轧量减而冷轧量增，同时品种钢等高附加值产品逐步增量。品种的竞争逐渐向高端产品前移，但普材则有二/三级钢厂来补位。整体品种结构将向接近均衡的条件运动，而普材则在局部上向远离均衡的条件运动——过剩。



诚信大哥说：引用：
钢市精灵 发表于 2006-11-28 15:04
最终必将有个“优胜劣汰”的结局。



近期到钢厂开会已经明显感觉“热退冷进”的力度了，新的面孔不断出现，来的都是重点行业直供

重点用户。很多经销商都在抱怨：钢厂为什么不能与我们一齐共赢呢？
作者: 风雨    时间: 2006-11-28 16:05
标题: 呵呵,谭少,偶来插一句!
引用：
tanycom 发表于 2006-11-28 15:38
门进说：




诚信大哥说：


近期到钢厂开会已经明显感觉“热退冷进”的力度了，新的面孔不断出现，来的都是重点行业直供

重点用户。很多经销商都在抱怨：钢厂为什么不能与我们一齐共赢呢？


真有点能耐的经销商还会到现在还和钢厂共赢?早已经转行成功发财了,呵呵.
作者: tanycom    时间: 2006-11-28 16:35
引用：
风雨 发表于 2006-11-28 16:05
真有点能耐的经销商还会到现在还和钢厂共赢?早已经转行成功发财了,呵呵.


呵呵！你说的比我还严重！最后的幻想都要破灭了。
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:07
引用：
阿奇霉素 发表于 2006-11-27 18:10
偶知道你在想啥，哈哈～～
千万口下留情
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:08
引用：
市场无定式 发表于 2006-11-27 21:26
顶一下，特别是后五条某些方面， 深有同感！
谢顶
还请多多批评
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:09
引用：
~风吹翼~ 发表于 2006-11-27 21:42
狂顶！这贴可以加精了，强烈建议~
谢谢支持和鼓励
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:10
引用：
可可西里 发表于 2006-11-28 08:52
顶 。简单明了。
同顶
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:11
引用：
三级螺纹 发表于 2006-11-28 10:25
狠狠的顶下，明了而又切中要害，神来之笔呀！让人有种搞个人崇拜的冲动了。。。
跟你一起崇拜
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:12
引用：
狼行天下 发表于 2006-11-28 12:19
===首先顶一下，在谈一下俺个人的看法。

      从营销来说，众多的国有钢铁企业大多采取的是以4p为主，4c为辅的老大模式，当然也有一些企业在向4c、4r转变，民企大多采取的是4p\4c兼顾的战略、见缝插针，经销商应该...
顶“笑到最后”
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:12
引用：
狼行天下 发表于 2006-11-28 12:41
不过：“期货的本质是投机，电子盘则是投机方式的改头换面。现货的囤积与抛售是投机行为，远期合约炒作也是同样原理的投机。“这俺不是太同意！！
同意你不同意
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:13
引用：
诚信为本 发表于 2006-11-28 14:58
说的好！
门进的贴中分析是比较客观的。而此分析是站在另一个角度来看待这一问题的。
在中国当前还不完善的市场经济条件下，各参与的主体所代表的利益方不同而出现“各自为政”的局面。也就有了各种各样的规定、规...
哥哥说的相当有道理
作者: 门进    时间: 2006-11-28 17:22
引用：
钢市精灵 发表于 2006-11-28 15:04
我看了很多遍,这贴让我想起之前问大哥的:站在贸易商角度寻出路的这个问题.虽然不是全部认同,但狂顶此贴.收获不少.
谢谢鼓励。
说起来，问题不过是老生常谈，归拢一下而已。也难免有疏漏的。

各位的评论才是最珍贵的。
作者: 风雨    时间: 2006-11-28 19:37
标题: 鲤鱼跳龙门
引用：
tanycom 发表于 2006-11-28 16:35
呵呵！你说的比我还严重！最后的幻想都要破灭了。


有点能耐的跳上龙门成仙去也，留下偶等继续与溪流为伍，就表抱怨水为何是往低处流了，呵呵！
作者: tanycom    时间: 2006-11-28 22:50
引用：
风雨 发表于 2006-11-28 19:37
有点能耐的跳上龙门成仙去也，留下偶等继续与溪流为伍，就表抱怨水为何是往低处流了，呵呵！


让他跳去吧，我们还是游我们的泳，哈哈！
作者: 我终于失去了你    时间: 2006-11-29 14:37
标题: 有点“中超”的感觉！
引用：
门进 发表于 2006-11-28 17:07
千万口下留情

选择1：徐明
选择2：张曙光
选择3：张海
选择4、5、6。。。

但不知门禁的选择是？？？
作者: 我终于失去了你    时间: 2006-11-29 14:39
标题: 古人云，司马昭之心，路人皆知！！
引用：
门进 发表于 2006-11-27 16:16
又到考虑新年度协议的时候了。代理经销商面临抉择的表情煞是好看：长吁短叹的悲观有之，抓耳挠腮的犹豫有之，摸着下巴的苦思冥想有之，不知所措的发呆有之。一年来攒了一肚子的气，临了还不能痛快地一放。有人说行情...


如题！
作者: xinke841    时间: 2006-12-3 19:31
中国钢铁在线！螺纹钢，圆钢，直条，线材，现货供应。山东省最低价！服务热线：13153107675 qq群：27055843



欢迎光临 钢铁论坛 (//luntan.steelhome.cn/)