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标题:
销售从被拒绝开始
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作者:
闲云清清
时间:
2007-10-13 10:17
标题:
销售从被拒绝开始
真正的拒绝很少，大多数的拒绝都是拖延。你会认清拒绝吗？你经得起真正的拒绝吗？顾客说：“我拒绝！”这是他的真实意愿吗？这是一个缓兵之计？还是一句谎言？又或是顾客现在不准备购买的原因？真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种拖延！
以下是最常用的10句起到拖延作用的谎言：
1：我得考虑一下
2；我们的预算已经花光了；
3：我需要同我的合伙人商量一下；
4：我以后再考虑；
5：我必须等一段时间好好想想。
6：我还没有准备好呢。
7：两个月后再联系吧，那时我需要的。
8：对我来说质量不重要。
9：现在生意不好。
10：我不负责这些。
“我们有稳定的供货商”、“我们需要把你们和另外的两家进行比较”、“我们的一切都是由总部采购的”、“你们的价格太高了”等话语都是一些经典的拒绝方法。那么，什么才是真正的拒绝呢?
以下才是真正的拒绝：没有钱；有钱，但现在不需要；自己拿不定主意；没有支配预算的权利；我可以在别处可以买到更便宜，更好的；有更好的选择了；有熟人和你从事同类产品的销售；想看看其他供应商的产品；不想更换供货商；不喜欢，不信你。
找出真正的拒绝是做好销售的第一步，以下的著名的销售大师杰弗里•吉特默经过多年销售工作总结出了认清拒绝然后克服拒绝的七个步骤：
1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是一个拒绝还是只是拖延。如果是真的拒绝，潜在顾客通常会反复重复自己的拒绝。那么你要让潜在顾客把他自己的拒绝完整地叙述出来。
无论如何，先对潜在顾客的意见表示同意。这样可以使你有策略地反对他们的意见而不会引起争议。
如果你相信顾客的拒绝只是一种拖延，那么你必须让他们说出拒绝的真正原因，否则你就无法进行销售。如果你相信这是拖延并且想确认，试一试以下的语句，这些语句能让你更近地看清楚事实：
•您是否真的是指……？
•您告诉我……但我想您可能还有别的意思。
•我的经验告诉我，顾客如果这样的说话，通常意味着他们对价格也不满意。您也是这样吗？
2、确认这是否是惟一的真正拒绝。就此提问，问潜在的顾客。是否这是他不想你们公司购买的惟一原因。问除了已经给出的原因以外，还有没有其他原因？
3、再次确认。重新组织你的问题，以不同的方式第m次问出同样的问题：“话句话说，如果不是因为……你就会购买我们的产品了吗？”
4、为拒绝定性，展开对潜在顾客的围攻。问出一个包含解决方案的问题：“那么，如果我能保证我们的可信性”或“如果我能达到您的其他条件”或者“如果我能让您看到我们产品在实际环境中的运转，您是否就可以做决定了呢？”或其变体“那样我是否就能成为您公司提供服务的一个候选人呢？”
5、以一种完全能够解决问题的方式回答问题，也可以以一种能引起顾客说“是”的方式回答问题。此时要用上你所有的法宝。如果你有一张王牌（一封证明信、一个比较图表、一个你当时就可以打电话的客户，一种时间或价格上有特别安排的交易条款），现在就把这张牌打出来。
忘掉价格。展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。如果你不能以超过别人的方式回答潜在顾客的问题，你就永远没有成交的机会。
在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具、你的自信、你对产品和公司的信心、你的交流能力……你得把技巧、保证、真诚和雄辩结合起来，才能赢得潜在顾客的赞同。
6、提出达成交易的问题，或以假设的方式和顾客交流。你提出的问题应该使对方在回答中确认成交。
•“如果我能……您会不会……”是典型的问题模式。
•“我非常肯定我们可以做到这点。我只要再回办公室最后确认一下就可以了。如果没有问题的话，是不是我们公司就可以成交了？”或“我可以和所有的决策人再见一面，以确认最后的问题。”
•讲述一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在同样的情况下是怎么做的。
•问对方：“为何这一点对您如此重要？”然后说：那如果我们能做到这一点，您是不是就会……？
7、对回答进行确认，同时对交易进行确认（可能的话最好以书面形式）。通过一个这样的问题把潜在客户变成真正的顾客：
•您希望什么时候送货？
•我们什么时候开始为好？
•您对送货时间有什么特别的要求吗？
•您希望我们把货送到哪里？
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